大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設(shè)實戰(zhàn)特訓(xùn)班
2009年8月28日-30日 清華大學(xué)
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家程廣見、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！ 

【學(xué)員受益】
 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；
 規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊；
 掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。
【參會對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。
【講師介紹】
程廣見

歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務(wù)， America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。服務(wù)過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼等國內(nèi)外多家企業(yè)。本期主講課題《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》

尚 豐

實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。本期主講課題《金牌銷售團隊建設(shè)與銷售人員激勵》

崔 偉

曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進修了MBA課程。本期主講課題《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》

【課程大綱】
《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》 主 講：程廣見 （8月28日 周五）
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、建立與大客戶的信任
1、 客戶關(guān)系營銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 測試及講解：人際溝通測試及分析
 與不同個性客戶有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問 3、 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運用
4、 說服技術(shù)在溝通中的運用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？
 保持問題的個人屬性
 有雙贏嗎？還是雙輸？
 案例研討：李小姐為何感覺不舒服？
2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1、 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛德華法則
2、 債務(wù)人種類與特征
3、 常見拖延借口與應(yīng)對策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對步驟與技巧
4、 債權(quán)人的種類與特征
5、 實戰(zhàn)演練
《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（8月29日 周六）
第一部分 營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
2、 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)
3、 優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
4、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a) 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
5、 如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分 營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃
1、 銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題
b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)
c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠
d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
2、 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團隊銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理與銷售組織與職能界定
第三部分 如何對營銷團隊成員進行合理的斟選
1、 杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2、 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費
3、 如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)
4、 如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、 自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
6、 領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
7、 影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程
8、 取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
9、 總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 第四部分 營銷團隊及組織的日常管理
1、 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、 如何防范誠信危機
3、 如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙
4、 如何讓營銷團隊成員參與決策
5、 如何用授權(quán)推動團隊向前跑
第五部分 營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”
2、控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計
3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題
4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵
1、 營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對團隊進行有效培訓(xùn)
c)如何對團隊進行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
d)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練
2、 目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題
a)意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距
b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”
c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘?ldquo;被動應(yīng)付”“培訓(xùn)
d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、 如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、 如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級臺階”
5、 營銷團隊成員的合理激勵
6、 如何有效激勵營銷團隊成員
a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”
b)有效防止惡性的業(yè)績競爭
c)如何激勵無提升機會的員工
d)通過適度授權(quán)進行激勵
e)巧用責(zé)備（負面強化）及尋找榜樣的力量
《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉（8月30日 周日）
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去最適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責(zé)
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則 1、 道層級管理制度和成本趨勢、渠道滿意因素
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
4、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、 案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道
【學(xué)習(xí)指引】
開課時間：2009年8月28-30日（3天）
上課地點：北京•清華大學(xué)
課程費用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費、教材費、會務(wù)費、午餐費、）
 同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠；
 8月21日之前報名可享受9.5折優(yōu)惠。

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