從優(yōu)秀到卓越
—“3+2”營(yíng)銷(xiāo)高管實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
• 三天兩夜、名師解讀、指點(diǎn)迷津、現(xiàn)場(chǎng)答疑
• 2011年4月8-10日 北京•清華
做為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部，他到底應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的工作？工作的思路是什么？如果有一個(gè)新的銷(xiāo)售區(qū)域，他到底應(yīng)當(dāng)如何開(kāi)發(fā)？如何開(kāi)展工作？如果現(xiàn)在公司的銷(xiāo)售狀況不好，應(yīng)當(dāng)采用哪幾個(gè)步驟，可以迅速緩解公司的銷(xiāo)售窘境？擁有“套路”，您的工作將舉重若輕，從容應(yīng)對(duì)！僅僅擁有“知識(shí)”，在實(shí)際工作中往往不能學(xué)以致用。
“營(yíng)銷(xiāo)高管實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)”是鍛造企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理干部的搖籃。很多企業(yè)銷(xiāo)售高級(jí)管理人員既有自身優(yōu)勢(shì)，又有明顯局限，他們最需要實(shí)踐與理論的結(jié)合，需要思想的“覺(jué)悟”，需要作戰(zhàn)的“套路”！“營(yíng)銷(xiāo)高管實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”的使命是幫助處于發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)管理干部快速成為職業(yè)的高級(jí)管理人才。從“營(yíng)銷(xiāo)高管實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”走出的學(xué)員不僅懂專(zhuān)業(yè)、懂管理，更能實(shí)戰(zhàn)；能夠快速、準(zhǔn)確、有效地執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略，有效完成任務(wù)！
【課程收益】
★ 了解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在，學(xué)會(huì)“博弈互動(dòng)決策論”在日常管理中的具體應(yīng)用；
★ 變通運(yùn)用中國(guó)式管理思想，與西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論相互印證，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無(wú)礙的境地；
★ 掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的計(jì)劃、管理、指揮、溝通、團(tuán)隊(duì)、績(jī)效、財(cái)務(wù)的七種方法；
★ 從宏觀(guān)高度審視企業(yè)的微觀(guān)管理問(wèn)題、明確不同管理手段形成管理效果上的巨大差異；
★ 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)與理論模型，提高銷(xiāo)售管理水平，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的改善；
★ 三天理論學(xué)習(xí)+二晚實(shí)戰(zhàn)研討，深度參與，學(xué)以致用！
【目標(biāo)學(xué)員】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員（建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱(chēng)！）。
【講師簡(jiǎn)介】
肖陽(yáng)老師
中國(guó)實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家、中國(guó)著名咨詢(xún)集團(tuán)北大縱橫集團(tuán)高級(jí)合伙人、清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等多所高?？妥淌冢F(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)起者與奠基人之一，《中外管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新滬商》專(zhuān)欄金牌撰稿人，目前是國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)和協(xié)會(huì)的首席渠道與營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)項(xiàng)的特聘顧問(wèn)，并常年承擔(dān)多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。
肖老師具有15年以上的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)理論，是將西方營(yíng)銷(xiāo)理論與中國(guó)本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，是現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)”的理論和應(yīng)用方式，并對(duì)企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)提供了具體思路和方法。


【課程綱要】
第 一 天（白 天）09：00-17:00
模塊一： 素質(zhì)篇 ★營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作目標(biāo)
◇案例解讀：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)年度工作目標(biāo)確定
★營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作內(nèi)容
◇調(diào)研
◇計(jì)劃
………
★營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位
◇戰(zhàn)略執(zhí)行者
◇團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
………
★營(yíng)銷(xiāo)管理者的素質(zhì)要求 模塊二： 計(jì)劃篇 ★調(diào)研—“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”
◇案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢(qián)?
★計(jì)劃— “多算勝少算，以此觀(guān)之，勝負(fù)見(jiàn)矣”
◇案例解讀：“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑——誰(shuí)吃了我的奶酪?
★資源準(zhǔn)備— “凡用兵之法，馳車(chē)千駟，革車(chē)千乘， 車(chē)甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣” 模塊三： 管理篇 ★責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
◇案例解讀：上級(jí)心急如焚，下級(jí)為何隔岸觀(guān)火？
★過(guò)程、結(jié)果之間的關(guān)系
◇案例解讀：空降兵團(tuán)隊(duì)的“滑鐵盧”
★上級(jí)、下級(jí)之間的關(guān)系
◇ 案例解讀：為什么你的工作比別人累？
★業(yè)務(wù)人員三種類(lèi)型
◇ 案例解讀：放養(yǎng)業(yè)務(wù)員的企業(yè)病態(tài)
★執(zhí)行力的五種來(lái)源
第 一 天（晚 上）18:00-20:00
專(zhuān)題研討:
專(zhuān)題一：《營(yíng)銷(xiāo)老總“新官上任三把火”應(yīng)該怎樣燒？》 （18:00-19:00）
專(zhuān)題二：《把1個(gè)顧客變成100個(gè)顧客的N種方法？》 （19:00-20:00）
第 二 天（白 天）09：00-17:00
模塊四： 指揮篇 ★產(chǎn)品與價(jià)格
★渠道
◇招商與管理
◇渠道沖突解決
◇渠道更新與重組
★促銷(xiāo)
◇促銷(xiāo)價(jià)值
◇促銷(xiāo)原則
◇促銷(xiāo)方法
★廣告公關(guān)
◇借勢(shì)與造勢(shì)
◇尺度與分寸
◇危機(jī)公關(guān) 模塊五： 溝通篇 ★營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議溝通的六種類(lèi)型
★溝通的四項(xiàng)內(nèi)容(營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)球心理論)
★與上級(jí)的溝通
★與同級(jí)的溝通
◇ 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、沖突的溝通
★與下級(jí)的溝通
◇ 目標(biāo)、預(yù)期、權(quán)利、環(huán)境差異
★與渠道的溝通
◇ 明確關(guān)系-五類(lèi)合作形式
◇ 協(xié)調(diào)利益-四種管理模式
◇ 掌握方法-三個(gè)溝通要點(diǎn) 模塊六： 團(tuán)隊(duì)篇 ★團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則
◇案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)誤區(qū)
★團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法
★團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格
◇儒家模式
◇法家模式
◇道家模式
◇墨家模式
◇釋家模式
★團(tuán)隊(duì)文化的三個(gè)層次
◇領(lǐng)導(dǎo)者意志體現(xiàn)
◇企業(yè)不成文規(guī)矩集合
◇上升為宗教信仰
第 二 天（晚 上）18:00-20:00
答疑研討：
專(zhuān)家面對(duì)面，藥方一對(duì)一。具體解答企業(yè)在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，“目前得了什么??？病因通常有幾種？關(guān)鍵在哪里？別人如何治病?您該如何調(diào)整？多長(zhǎng)時(shí)間能好?如何不再?gòu)?fù)發(fā)？”等企業(yè)最困惑、最關(guān)心的一線(xiàn)問(wèn)題。學(xué)書(shū)本上學(xué)不到的，聽(tīng)培訓(xùn)中聽(tīng)不到的“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)秘籍”。拿之能用，用之能勝!
第 三 天（白 天）09：00-17:00
模塊七： 績(jī)效篇 ★營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核是什么？
◇博弈的三種類(lèi)型
◇績(jī)效考核的兩大誤區(qū)
★考核的管理體系與設(shè)計(jì)原則
◇6大激勵(lì)基礎(chǔ)理論
◇過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向
◇絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)
◇短期效應(yīng)與長(zhǎng)期效應(yīng)
★操作模型與設(shè)計(jì)方法
★疑難解答與手段突破
◇常見(jiàn)問(wèn)題
◇疑難問(wèn)題
★績(jī)效考核的結(jié)果可控 模塊八： 財(cái)務(wù)篇 ★財(cái)務(wù)管理—“故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也”
◇資產(chǎn)負(fù)債表
◇現(xiàn)金流量表
★財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)說(shuō)話(huà)
◇銷(xiāo)售額
◇利潤(rùn)
◇費(fèi)用
◇按產(chǎn)品分類(lèi)分析
◇按部門(mén)分類(lèi)分析
★在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上的二次財(cái)務(wù)調(diào)研與分析 模塊九： 創(chuàng)新篇 ★營(yíng)銷(xiāo)管理的三種博弈案例
★營(yíng)銷(xiāo)管理的四種人性假說(shuō)
★案例解讀：
◇為什么下級(jí)要你好看？
◇為什么你的命令無(wú)人干？
◇為什么問(wèn)題屢禁不止？
◇為什么會(huì)出現(xiàn)法不責(zé)重？
◇為什么會(huì)出現(xiàn)兩敗俱傷？
★營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)
★管理風(fēng)格改進(jìn)
★管理層次改進(jìn)
★管理理論改進(jìn)

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