大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧
培訓(xùn)時間：2010年9月4-5日
培訓(xùn)費用：2600元/人，（含培訓(xùn)費、資料費）
培訓(xùn)地點：北京
課程概述
在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！
我們通過兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到：
——根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向
——學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心
——能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售
——仔細(xì)審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
——找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法，不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽的過程
通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧，幫助銷售團(tuán)隊提高面對大客戶的銷售能力；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
培訓(xùn)對象 ： 銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等
授課方式： 案例分析、分組討論、演練點評、講師講授
課程大綱:
課程引入：踏上銷售冠軍之路
本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力。
1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，通過銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向
2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整

第一講 提高效率的三個銷售法則
本講目的：了解大客戶銷售的特點，掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件，學(xué)習(xí)通過客戶分析劃分重點客戶的方法，重點客戶重點對待。
1、讓大客戶離不開你
 大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問，從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要
 銷售人員在客戶心中的三個角色：學(xué)生、老師、醫(yī)生
2、有效提高銷售效率
抓住關(guān)鍵的20%客戶，抓住能給我們帶來利益的客戶，積極提高客戶內(nèi)部的占有率
3、有針對性的客戶應(yīng)對分析
 通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格
 如何讓銷售計劃做的準(zhǔn)確些，制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況

第二講 與大客戶的高效溝通方法
本講目的：掌握溝通的基本原理，學(xué)習(xí)針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法
1、與客戶溝通的一般規(guī)律
 游戲畫圖：體會客戶溝通的三要素
 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2、把握客戶性格和心理的溝通之道
 不同客戶性格的分類，不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對
 討論：客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應(yīng)對方法
 客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶，更換了領(lǐng)導(dǎo)，我們應(yīng)該怎么辦？
3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源
 客戶內(nèi)部教練的意義與選擇
 案例：傳達(dá)室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
 銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力

第三講 銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧
本講目的：在銷售過程中，有很多細(xì)節(jié)問題直接關(guān)系到銷售效果，本講就是講述這些細(xì)節(jié)問題的具體運用。
1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象
2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
 什么是顧客真實的需求 顧客需求也有真假之分，顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學(xué)會判斷
 小組演練：有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法
 提問是探究需求的好方法 我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
 銷售就是要明白人性 顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài)，但過于感性的銷售會后患無窮
 推薦商品的FAB原則 FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣點闡述方法，現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋
 FAB學(xué)員演練： 本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練
 競爭產(chǎn)品對比的方法 讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出，要學(xué)會揚長避短和取長補短
4、顧客異議處理與主動要求成交
 顧客的異議處理原則
 對待客戶價格意義的解釋方法，有效提高報價的方法
 顧客的購買信號
5、在談判桌前達(dá)成最終協(xié)議
 衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)，談判流程、角色的設(shè)計和把握，底線設(shè)定適度讓步達(dá)成協(xié)議
 體驗游戲：囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕
 談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析：從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考

第四講：在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動
1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法，讓客戶在暈輪效應(yīng)下與我們開展合作
2、當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時候，要找到拒絕客戶期望的方法

吳宏暉
曾任三星總部高級講師、資深項目經(jīng)理；與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓(xùn)體系；先后為三星各分公司打造內(nèi)部培訓(xùn)師百余名；為全國萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓(xùn)，以及大量全方位的員工基本素質(zhì)培訓(xùn)；04-06年每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓(xùn)教材；在公司員工基本素質(zhì)課程中獨創(chuàng)實踐知識與體驗教學(xué)相結(jié)合的授課模式，成為三星推廣的培訓(xùn)模式。
任海爾售后服務(wù)總部任職期間，負(fù)責(zé)海爾服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員工作問題研究與培訓(xùn)方向把控。逐步搭建適合全國運營的講師與課程體系，并將培訓(xùn)效果整體深化落實。針對“創(chuàng)造用戶感動”“社區(qū)服務(wù)營銷”等項目全國指標(biāo)進(jìn)行調(diào)研、授課與培訓(xùn)效果深化跟蹤調(diào)查。兼任海爾大學(xué)講師，為鄭州煤機、中國銀行等企業(yè)講授海爾服務(wù)體系及傳授服務(wù)技能。
吳老師的課程，所有內(nèi)容均從學(xué)員實際工作提煉而來，傳授教科書上沒有的、工作中最簡練與最實用的技能。學(xué)員體驗與講師啟發(fā)相結(jié)合的授課方式，凡課上講過的，學(xué)員現(xiàn)場就能掌握。 給您一套行為改善的方法，只要企業(yè)愿意配合，就能看到學(xué)員行為的改善

曾經(jīng)服務(wù)的客戶：
曾經(jīng)為諾基亞、三星電子、LG、NEC（系統(tǒng)）、OKI電器、海爾大學(xué)、格力電器、亞都加濕器、科龍電器、福田汽車、大宇造船、中國電信、北京移動、浙江移動、山西移動、北京網(wǎng)通、中國網(wǎng)通、國家外交部、國家廣電部、國家科委、長安保險經(jīng)紀(jì)公司、國家信用管理委員會等企業(yè)實施授課服務(wù)。
培訓(xùn)、咨詢特色
吳老師以提供對企業(yè)和學(xué)員有用的課程為目標(biāo)，在為客戶提供咨詢授課的過程中深入調(diào)研了消費品以及相關(guān)行業(yè)特點，認(rèn)真研究了員工職業(yè)化的素質(zhì)養(yǎng)成的途徑。在培訓(xùn)前深入企業(yè)發(fā)現(xiàn)員工問題，根據(jù)實際情況量身定制授課內(nèi)容，為企業(yè)制定個性化的解決方案并在工作中積極配合企業(yè)開展員工輔導(dǎo)。授課中多種教學(xué)形式結(jié)合，與學(xué)員充分互動并給與精彩點評。
吳老師根據(jù)多年培訓(xùn)管理及以往客戶合作經(jīng)驗，逐漸的形成了以下培訓(xùn)服務(wù)觀念：
第一，培訓(xùn)應(yīng)該能解決企業(yè)和員工工作中的實際問題，不提倡講授放之四海而借準(zhǔn)的課程，這就需要講師和企業(yè)在課前充分的溝通。
第二，培訓(xùn)授課之后，講師拍拍屁股就走，公司不進(jìn)行工作輔導(dǎo)和督促檢查落實，這樣的培訓(xùn)是浪費。所以愿意也希望與企業(yè)一起把課程內(nèi)容深化到員工工作中。看到學(xué)員能力提高，是講師最欣慰的事情。
第三，為公司提供培訓(xùn)體系的咨詢，外部顧問一定要留給企業(yè)良性循環(huán)的獨立操做能力，幫企業(yè)培養(yǎng)自己的講師、自己的課程、自己的制度和良好的培訓(xùn)風(fēng)氣，并教會企業(yè)資源更新的能力。這才體現(xiàn)了外部顧問的價值。
主要培訓(xùn)領(lǐng)域：
銷售及服務(wù)類《服務(wù)創(chuàng)造客戶感動》《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《高效服務(wù)管理體系建立》
《顧問式銷售技巧》《店面銷售技巧》《店面綜合管理技能系列課程》
培訓(xùn)管理類《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造》《企業(yè)規(guī)范化培訓(xùn)體系建立》《企業(yè)課程開發(fā)技術(shù)》
基本素質(zhì)類《〈員工職業(yè)化塑造〉相關(guān)內(nèi)容；職業(yè)態(tài)度、禮儀、時間管理、溝通等》

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