消費者需求分析、價值塑造定位與銷售業(yè)績倍增策略技巧實戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年5月28-30日 清華大學(xué)
在當今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗?、缺乏切實可行的市場開發(fā)方案，我們的考核激勵不當，團隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于5月28-30日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家張大成、江廣營、司馬劍明老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【學(xué)員受益】
1. 掌握和理解企業(yè)定價的宏觀環(huán)境、市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
2. 掌握和理解企業(yè)定價的成本、利潤等基礎(chǔ)
3. 掌握企業(yè)價格變動的環(huán)境和變動策略
4. 透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運轉(zhuǎn)的“結(jié)石”
5. 發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績增長的驅(qū)動因素
【適合學(xué)員】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡介】
張大成老師：新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國管理科學(xué)研究院高級研究員，上海市工商聯(lián)合會及上海市小企業(yè)協(xié)會營銷培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
江廣營老師：中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，參與75個咨詢項目的運作，其中領(lǐng)導(dǎo)團隊實施了43個咨詢項目；個人專場公開課數(shù)百場、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場，其中17家世界級跨國企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計，學(xué)員近十萬。中國培訓(xùn)界最受推崇的實戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽為決策管理第一人。教學(xué)特點與反饋評價：實戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點悟結(jié)合、實戰(zhàn)效果立竿見影。
司馬劍明老師：國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓(xùn)師，世界500強德國醫(yī)藥企業(yè)全國銷售冠軍、最佳銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團隊銷售過億，全國醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎。現(xiàn)任國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓(xùn)師。
【課程大綱】
《消費者需求分析與探尋》 主講：張大成（5月28日周五）
一：經(jīng)營是“消費者需求洞察”！銷售是“消費者心理探尋及滿足”！
 “經(jīng)營”重“理論及原因”！“銷售”重“實踐及結(jié)果”！理論和實踐要結(jié)合
 馬斯洛的人性需要層次及市場發(fā)展的人性需求規(guī)律過程
 高檔產(chǎn)品強調(diào)尊貴服務(wù)功能齊全感覺性軟價值
 低檔產(chǎn)品強調(diào)便宜實惠物質(zhì)材料理性硬價格
 經(jīng)“營銷”售成交理由的“賣點”？---- 洞察消費需求并滿足它
 如何提煉產(chǎn)品的賣點---” 軟/硬價值需求滿足點”
 藍海“差異化戰(zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組 (一) 創(chuàng)新消費需求賣點戰(zhàn)略的三個特點
(二) 新消費需求戰(zhàn)略執(zhí)行的四重組織障礙
(三) 影響消費者消費心理需求的個人因素
(四) 消費者的消費評選過程中值得注意的地方
(五) 消費者對商品的心理認識過程
(六) 影響購買決策的/物理/心理因素
(七) 洞察消費者消費需求各種類型內(nèi)容
(八) 消費需求種類的層次分析
(九) ”價格接受水平”和”消費需求購買力” 的影響
(十) 估計市場消費需求的方法
(十一) 需求的價格彈性
(十二) 全腦消費需求感覺
《價值塑造與價格定位》 主講：江廣營（5月29日 周六）
一、價格定位
1.1基本概念回顧：
1.2定價的影響因素
1.3經(jīng)營者誤區(qū)
1.4制定價格的程序及其內(nèi)容
1.5價值的傳播選擇定價目標
1.6與價格相關(guān)的競爭戰(zhàn)略估算市場需求
二、價格修訂決策 三、格調(diào)整決策
1.1地理定價決策
1.2公司變價決策
1.3折扣定價決策
1.4對競爭對手價格變動的反應(yīng)
1.5促銷定價決
1.6對競爭對手價格變動反應(yīng)考慮的因素
1.7差別定價決策
1.8市場領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對降價的方
《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明（5月30日 周日）
第一單元 揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農(nóng)神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業(yè)營銷效益等級考評表
第二單元 業(yè)績平臺：關(guān)鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
二、消費品市場、企業(yè)市場的主要細分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年營業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長準則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元 十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
一、提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長之據(jù)”：獵犬計劃
四、發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領(lǐng)著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現(xiàn)有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
工具：獨特的銷售主張（USP）設(shè)計、客戶推薦系統(tǒng)、通過細分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密！：“潛規(guī)則”之惑
二、 “營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍

【學(xué)習(xí)指引】
開課時間：2010年5月28-30日（3天）
上課地點：北京•清華大學(xué)
課程費用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費、教材費、教務(wù)管理費）；
報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?10-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》，學(xué)員收到《報名確認函》后三個工作日內(nèi)辦理入學(xué)、交費等相關(guān)手續(xù)。

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