大客戶大訂單銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售流程管控研修會(huì)
培訓(xùn)講師:胡浩
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過(guò)期,點(diǎn)擊搜索其它開(kāi)課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:2280元
贈(zèng)送積分:2280
大客戶大訂單銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售流程管控研修會(huì)詳細(xì)內(nèi)容
時(shí)間:6月26-28日 地點(diǎn):青島
調(diào)查發(fā)現(xiàn),規(guī)模企業(yè)銷(xiāo)售人員的大訂單營(yíng)銷(xiāo)技能需要提升的空間非常大。
當(dāng)銷(xiāo)售人員與客戶交易未能達(dá)成時(shí),往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對(duì)企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨,而未能從提升自我技能、加強(qiáng)客戶管理等方面入手。而且很多企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍尚未進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn),僅靠人員的基本能力去爭(zhēng)取大訂單銷(xiāo)售,隊(duì)伍效能差異巨大,嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)績(jī)提升。
事實(shí)上,優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷(xiāo)售都是以項(xiàng)目的方式來(lái)進(jìn)行操作,不可能僅僅靠一個(gè)人就給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的大單銷(xiāo)售成績(jī)。因此,大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員必須理解大訂單銷(xiāo)售是一個(gè)項(xiàng)目過(guò)程,并將正確的大訂單營(yíng)銷(xiāo)技能融入到項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié),這是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員晉級(jí)的必備能力。
【培訓(xùn)收益】
降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴,掌握大訂單營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力
掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能,全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力
幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力
【培訓(xùn)特色】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
案例豐富,生動(dòng)活潑,深入淺出 ,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力
與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng),對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與收益
【培訓(xùn)師】
胡浩
曾任職于 【深圳華為】,擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部經(jīng)理,研發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理;
專注于銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求分析、渠道管控和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢;
先后為包括中國(guó)電信、中國(guó)銀行、三九藥業(yè)、南京菲亞特、中國(guó)石油、中興通訊、圣戈班、徐工機(jī)械、北汽福田、可口可樂(lè)、上海大眾汽車(chē)在內(nèi)的千余家企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【參觀考察】
海爾產(chǎn)品展廳 +文化廣場(chǎng) + 辦公大樓 + 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)
【參與費(fèi)用】
2280元/人(包含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、參觀費(fèi)、午餐費(fèi)) ;食宿協(xié)助安排,費(fèi)用自理
【研修內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
分享:中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”能否搞定大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目
分享:關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽(yáng)
案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)
討論:傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異
重新認(rèn)識(shí)大訂單銷(xiāo)售
分享:對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè),銷(xiāo)售方式上的顯著差異
案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走?
了解大訂單的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
對(duì)客戶的正確定位
客戶綜合價(jià)值分析模型
客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
影響大訂單采購(gòu)的重要因素
分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
將大訂單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
大訂單營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
大訂單營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
① 大訂單采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
大訂單銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
分享:利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化
分享:華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
(二)銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
分享:最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建(西游記團(tuán)隊(duì))
(三)大訂單營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購(gòu)流程及干系人
了解客戶的采購(gòu)流程
認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
分享:華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
(四)大訂單營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享:買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
練習(xí):大訂單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
練習(xí):以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進(jìn)行需求訪談
(五)銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3+1的約束條件:時(shí)間、資源、績(jī)效+客戶
(六)銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(七)銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
(八)根據(jù)WBS制定大訂單銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
根據(jù)大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
分享:銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
示例:一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
根據(jù)大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行可視化材料錄入
分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
(一)有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
如何克服在客戶面前的緊張情緒
(二)銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
(三)銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
(四)大訂單營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一:獲取客戶(非個(gè)人)需求的技巧
① 大訂單銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
練習(xí):SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
② NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品,說(shuō)服客戶的NEADS方式
(五)大訂單營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一:對(duì)產(chǎn)品的推介
對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
FAB產(chǎn)品陳述法則
對(duì)客戶的完整理解
練習(xí):場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述
(六)對(duì)客戶異議的有效防范與處理
解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
成交前的準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好,能人走了銷(xiāo)售就差?
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
進(jìn)行大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具
推薦課程
DAMA 國(guó)際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認(rèn)證DAMA中國(guó)數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認(rèn)證培訓(xùn)班培訓(xùn)服務(wù)一覽表培訓(xùn)地點(diǎn)上海廣州北京成都杭州北京培訓(xùn)時(shí)間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓(xùn)方式· 現(xiàn)場(chǎng)面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓(xùn)學(xué)習(xí):每天6課時(shí),實(shí)戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師:商老師 王老師 王老師詳情
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2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景:你是否碰到過(guò)下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開(kāi)始、不知道...
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新工具構(gòu)建新流程:AI提升工作效能 2024-12-24
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥2500/人?含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無(wú)論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...
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《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問(wèn)題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問(wèn)題解決主講:鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用:3200元/人(包括聽(tīng)課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等);你是否碰到過(guò)下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開(kāi)始、不知道有什么科學(xué)的方法開(kāi)展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個(gè)人...
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關(guān)于舉辦新一輪國(guó)有企業(yè)三項(xiàng)制度改革背景下薪酬績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實(shí)務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位:深入落實(shí)三項(xiàng)制度改革,全面構(gòu)建中國(guó)特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營(yíng)責(zé)任制,增強(qiáng)更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機(jī)制,激發(fā)各級(jí)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性,進(jìn)一步突出價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向,引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,是新一輪國(guó)企改...
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管理創(chuàng)新與實(shí)踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學(xué)員對(duì)象:管理層作為管理者,您是否有以下困惑1、個(gè)人:自己如何更創(chuàng)新?以及讓員工更創(chuàng)新?2、業(yè)務(wù):如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場(chǎng)要求?例如,在推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí),雖...
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演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練 2024-12-25
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