劉曉亮老師公開課
應對零售買手談判策略 2009-03-03
劉曉亮mdash;mdash;中國著名經(jīng)銷商培訓實戰(zhàn)專家★劉曉亮: 應對零售「買手」談判策略(3月2829日)一、直面挑戰(zhàn)：很多代理商都會抱怨：為什么KA大賣場就這么難打進去？跟他們較量，我們總處于下風？因為大賣場的采購專員都是些職業(yè)買手，受過專業(yè)商業(yè)談判訓練，而且久經(jīng)沙場？同樣，代理商要開發(fā)分銷網(wǎng)點，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿足？因為我們對零售商的理解和對自身利益點的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實施步驟沒有找到系統(tǒng)的談判解決方案。我們知道，正確的客戶談判策略是商業(yè)客戶銷售成功的關鍵,而在市場競爭激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶通常都會筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:情