付遙 老師
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付遙老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1．采購的四個要素2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式3．以客戶為導(dǎo)向的營銷模式第二講 大客戶分析1．大客戶的特征2．大客戶資料的收集3．影響采購的六類客戶第三講 挖掘需求與介紹宣傳1．挖掘客戶需求2．介紹宣傳產(chǎn)品第四講 建立互信與超越期望1． 引言2． 建立互信關(guān)系3． 超越客戶期望第五講 客戶采購的六大步驟1．案例：采購空調(diào)2．采購流程的步驟第六講 針對采購流程的六步銷售法1．引導(dǎo)期的銷售步驟2．競爭期的銷售步驟第七講 銷售類型的分析1．引言2．案例：IBM的電子商務(wù)風(fēng)暴3．銷售類型分析第八講 成功銷售的八種武器（上）1．引言2．快速進入新市場--展會3．洽談或技術(shù)交流第
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【天上午】一、客戶采購的關(guān)鍵要素1、需求、價值、信任、滿意、價格二、滿足客戶需求的銷售流程應(yīng)順著客戶采購流程進行銷售，在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。1、客戶分析（1）案例：轉(zhuǎn)機（2）發(fā)展向?qū)В?）事先完整全面收集客戶資料（4）組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用（5）判斷銷售機會的方法2、建立信任（1）分組討論：客戶關(guān)系階段（2）案例：溝通風(fēng)格分析（3）關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟（4）推動客戶關(guān)系的八種武器（5）PDP分析，區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型【天下午】3、挖掘需求需求
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八種武器——大客戶拓展策略客戶采購的四個要素 需求價值信任滿意l 銷售前的計劃準備 發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析操作層、管理層、決策層技術(shù)部門、使用部門、財務(wù)采購部門設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者建立信任 客戶關(guān)系的發(fā)展階段好感、約會、信賴、同盟推動客戶關(guān)系的八種武器客戶溝通風(fēng)格分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型挖掘需求 個人需求與機構(gòu)需求局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴個人的五層次需求需求的定義和結(jié)構(gòu)目標和愿望問題和挑戰(zhàn)解決方案采購指標...
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一、 客戶采購的關(guān)鍵要素 #61618; 需求、價值、信任、滿意、價格 二、 滿足客戶需求的銷售流程 銷售應(yīng)該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。 在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。 案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。 三、客戶分析 #61618; 案例：轉(zhuǎn)機 #61618; 發(fā)展向?qū)?#61618; 事先完整全面收集客戶資料 #61618; 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用 #61618; 判斷銷售機會的方法 四 、建立信任 #6
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課程大綱： 銷售前的計劃準備 發(fā)展向?qū)? 收集客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析 操作層、管理層、決策層 技術(shù)部門、使用部門、財務(wù)采購部門 設(shè)計者、發(fā)起者、評估者、決策者、使用者 建立信任 客戶關(guān)系的發(fā)展階段 好感、約會、信賴、同盟 推動客戶關(guān)系的八種武器 客戶溝通風(fēng)格 分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型 挖掘需求 個人需求與機構(gòu)需求 局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴 個人的五層次需求 需求的定義和結(jié)構(gòu) 目標和愿望 問題和挑戰(zhàn) 解決方案 采購指標 表面需求和潛在需求 “上下左右”提問技巧 挖掘客戶的潛在需求 了解客
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課程大綱： 第一天 領(lǐng)導(dǎo)者的四個角色 時間管理 營銷戰(zhàn)略管理框架 主要營銷戰(zhàn)略衡量指標 傳統(tǒng)營銷理論 領(lǐng)航者 以客戶導(dǎo)向的營銷模式 銷售計劃的細分 系統(tǒng)與流程 銷售流程與管理流程 客戶管理 商機管理 第二天 管理者組織者 活動管理 業(yè)績管理 性格和才干分析 銷售能力培養(yǎng)體系 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者管理者 銷售人員績效評估 個人發(fā)展計劃（IDP） 業(yè)績提高計劃（PIP） 三種執(zhí)行模式 輔導(dǎo)的過程 銷售策略的輔導(dǎo) 銷售拜訪技巧的輔導(dǎo) 銷售演講技巧的輔導(dǎo)...