付遙老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 顧問(wèn)式銷售 顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品推銷 案例分析，對(duì)比兩種銷售方法 分組討論：產(chǎn)品推銷與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別。 什么是顧問(wèn)式銷售 案例分析：客戶的表面需求和潛在需求。 分組討論：尋找客戶痛點(diǎn) 顧問(wèn)式銷售的步驟 觀看錄像 分組討論：顧問(wèn)式銷售的步驟 客戶現(xiàn)狀分析 分組討論：針對(duì)不同痛點(diǎn)應(yīng)該尋找哪些客戶資料 客戶癥狀卡：案例分析，評(píng)估客戶癥狀 確診痛點(diǎn) 尋找問(wèn)題的提問(wèn)方式 分組討論：杜賓銷售方法 拜訪客戶決策者 剖析危害 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 評(píng)估問(wèn)題嚴(yán)重性,放大痛點(diǎn) 案例討論 分析解決方案 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 討論解決方案 競(jìng)爭(zhēng)方案的缺陷 促成交易 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 暗示和指引 銷售顧問(wèn)在談判中的角
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客戶采購(gòu)的四個(gè)要素 需求價(jià)值信任滿意l 銷售前的計(jì)劃準(zhǔn)備 發(fā)展向?qū)占蛻糍Y料組織結(jié)構(gòu)分析操作層、管理層、決策層技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門(mén)設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者建立信任 客戶關(guān)系的發(fā)展階段好感、約會(huì)、信賴、同盟推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器客戶溝通風(fēng)格分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型挖掘需求 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴個(gè)人的五層次需求需求的定義和結(jié)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和挑戰(zhàn)解決方案采購(gòu)指標(biāo)...
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傳統(tǒng)的績(jī)效管理 績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶 設(shè)置KPI的原則 績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法 幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟 決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素 如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃 傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷 ·平衡計(jì)分卡 領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間 領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素 平衡計(jì)分卡的概念 ·樹(shù)立銷售目標(biāo) 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo) 銷售目標(biāo)來(lái)自哪里？ 經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo) 利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo) 客戶細(xì)分的方法 按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo) ·控制銷售過(guò)程 如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo) 改進(jìn)流程的意義 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC 主要的銷售模式下
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天 挖掘客戶需求 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 客戶組織結(jié)構(gòu)分析 角色 上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘 需求的技巧 挖掘客戶需求隨需應(yīng)變的銷售過(guò)程 顧問(wèn)式提問(wèn)，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 采購(gòu)流程 銷售的六個(gè)步驟 跟進(jìn)服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)策略 第二天 隨需應(yīng)變的銷售過(guò)程八種武器 談判的策略和技巧 滿足客戶采購(gòu)要素的銷售活動(dòng) 評(píng)估銷售活動(dòng)的八個(gè)緯度 展會(huì) 交流 測(cè)試和樣品 拜訪 八種武器銷售管理 從策略到業(yè)績(jī)考試 贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng) 參
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對(duì)象：銷售人員、售前技術(shù)人員 適用：向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟 簡(jiǎn)介：在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)В皇占苿俚目蛻糍Y料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。 建議人數(shù)：30－40 學(xué)習(xí)方式：講授、角色扮演、分組討論 概述： 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向?qū)?，收集各種資料，分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者，判斷客戶的采購(gòu)流程；采取適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得訂單。 學(xué)習(xí)主旨： uml;運(yùn)用客戶拓展策
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傳統(tǒng)的銷售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中并落實(shí)到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。 可以衡量的學(xué)習(xí)效果： 整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程處于銷售業(yè)績(jī)提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識(shí)和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過(guò)提供的工具來(lái)衡量整個(gè)銷售過(guò)程。以幫助銷售主管在實(shí)際的工作中使用課程中得到的知識(shí)和技能。 middot;幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。 middot;為什么采用平衡計(jì)分卡？并 middot;如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？ middot;利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。 middot;使用過(guò)程