打造巔峰銷售團隊—銷售團隊管理

  培訓講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗和六年的銷售領(lǐng)域的培訓和咨詢經(jīng)驗，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生：財智中國十 詳細>>

付遙
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打造巔峰銷售團隊—銷售團隊管理詳細內(nèi)容

打造巔峰銷售團隊—銷售團隊管理
傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標與個人目標連接的工具，也發(fā)展成為推進戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學習到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導技巧。

可以衡量的學習效果：
整個學習過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學員掌握技能,通過提供的工具來衡量整個銷售過程。以幫助銷售主管在實際的工作中使用課程中得到的知識和技能。

·幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
·為什么采用平衡計分卡？并
·如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
·利用攻守模型細分客戶，設(shè)置KPI。
·使用過程性指標控制銷售過程。
·銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
·怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
·下屬不能達成業(yè)績時，主管應該怎樣輔導員工。

內(nèi)容介紹：
一、傳統(tǒng)的銷售績效管理
·案例討論：
分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）
·銷售績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶
·設(shè)置KPI的原則
·績效評估式計算KPI得分的方法
·幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
·決定銷售人員薪酬的三個因素
·如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵
·業(yè)績改進計劃
·傳統(tǒng)銷售銷售績效管理的缺陷

二、平衡計分卡
·案例：
領(lǐng)導者的時間分配。通過組織學員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
·領(lǐng)導者如何分配時間
·領(lǐng)導者的四個關(guān)鍵要素
·平衡計分卡的概念

三、樹立銷售目標
·案例討論：
國美電器如何利用增長，贏利，資產(chǎn)效率等指標發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
·如何設(shè)置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
·銷售目標來自哪里？
·經(jīng)典營銷理論與績效目標
·利潤導向的經(jīng)營模式與新的績效目標
·客戶細分的方法
·按照攻守模型細分績效目標

四、控制銷售過程
·案例討論：
通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學習如何通過優(yōu)化和改進流程來提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。
·如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標
·改進流程的意義
·改進流程的步驟和方法，DMAIC
·主要的銷售模式下的銷售流程
·案例討論：
討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

五、發(fā)展銷售能力
·如何定義銷售能力
·能力測評
·四種常見銷售模式下的能力模型
·能力的評估方法
·能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

六、輔導型的執(zhí)行者
·角色扮演
學員做為銷售主管模擬輔導下屬
·三種執(zhí)行模式
·員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
·輔導的步驟
·發(fā)現(xiàn)下屬問題
·提出改進期望
·觀察和記錄員工行為
·反饋和認可

學習方法：
專業(yè)設(shè)計的課程體系和學習方法可以幫助學員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學員掌握的技能，課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應該改進的方面。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導是課程的主要.

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