《銷(xiāo)售溝通和談判技巧》

  培訓(xùn)講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問(wèn)師職責(zé)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷(xiāo)售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)和六年的銷(xiāo)售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，幫助您建立銷(xiāo)售管理體系，提高銷(xiāo)售技能，激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)業(yè)背景付遙先生：財(cái)智中國(guó)十 詳細(xì)>>

付遙
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《銷(xiāo)售溝通和談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《銷(xiāo)售溝通和談判技巧》

課程介紹
名稱(chēng)銷(xiāo)售談判和溝通技巧
時(shí)間兩天
對(duì)象銷(xiāo)售人員
客戶(hù)經(jīng)理
售前技術(shù)人員
適用銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)和觀(guān)察。
目標(biāo)掌握核心提問(wèn)邏輯和方法，，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求背后的需求
簡(jiǎn)介針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)階段，不同的購(gòu)買(mǎi)角色和不同的購(gòu)買(mǎi)要素，采取正確的溝通方式
建議人數(shù)20-30
銷(xiāo)售溝通技巧
溝通技巧
案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法
溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制
開(kāi)場(chǎng)白
傾聽(tīng)技巧
用目光傾聽(tīng)：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)
用耳朵傾聽(tīng)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和重音
用心傾聽(tīng)
鼓勵(lì)和贊賞提問(wèn)技巧
開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
上下左右的提問(wèn)方式
開(kāi)放提問(wèn)
因果提問(wèn)
排除提問(wèn)
提示提問(wèn)
總結(jié)提問(wèn)
SPRITS提問(wèn)
痛點(diǎn)提問(wèn)
影響提問(wèn)
回報(bào)提問(wèn)
購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)提問(wèn)
屏蔽對(duì)手
成交提問(wèn)
交互式的學(xué)習(xí)方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學(xué)員將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能習(xí)慣。
課程介紹
名稱(chēng)銷(xiāo)售談判和溝通技巧
時(shí)間兩天
對(duì)象銷(xiāo)售人員
客戶(hù)經(jīng)理
售前技術(shù)人員
適用與大型客戶(hù)就采購(gòu)達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。
目標(biāo)成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款。
簡(jiǎn)介了解立場(chǎng)利益，妥協(xié)交換，探尋底線(xiàn)，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。
建議人數(shù)20-30
銷(xiāo)售談判技巧
背景
進(jìn)入銷(xiāo)售后期，談判是贏取客戶(hù)承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價(jià)格和條件，客戶(hù)往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不得不與客戶(hù)簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷(xiāo)售利潤(rùn)。因此銷(xiāo)售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷(xiāo)售收入和盈利。
課程提綱
案例：使用案例模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟
談判目標(biāo)和分工
銷(xiāo)售談判中的角色和分工
確定報(bào)價(jià)、談判底線(xiàn)和談判目標(biāo)
設(shè)置談判防線(xiàn)
立場(chǎng)和利益
案例：分橘子的故事
確認(rèn)談判內(nèi)容
發(fā)現(xiàn)談判籌碼
妥協(xié)和交換
讓步和探尋對(duì)方底線(xiàn)
規(guī)劃讓步空間
探尋對(duì)方底線(xiàn)
根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整
確定讓步彈性
避免暴露自己底線(xiàn)
脫離談判桌
脫離談判桌的目的
創(chuàng)造脫離談判桌的方法
達(dá)成協(xié)議
良好談判習(xí)慣
記錄與鞏固談判成果

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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