大客戶銷售策略簡介

課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時(shí)間 14 小時(shí)

對象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟

簡介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客
戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；
課程引申出的銷售管理方法。

建議人數(shù) 30人

學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論


概述

向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向?qū)?，收集各種
資料，分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的
采購流程；采取適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優(yōu)
勢，贏得訂單。

學(xué)習(xí)主旨

□
運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身（大）客
戶的能力；
□ 通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
□ 在客戶群體購買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。
□ 幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
□ 了解學(xué)員著名跨國公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
□ 互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)銷售技巧

提綱

? 客戶采購的關(guān)鍵要素
← 需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格

滿足客戶需求的銷售流程

銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一
個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷
售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清
晰，銷售條理更清楚。

? 收集和分析客戶資料
← 案例：通過向?qū)占Y料
← 發(fā)展向?qū)У脑瓌t
← 完整全面的收集五類客戶資料
← 組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
← 判斷銷售機(jī)會(huì)的方法


? 建立信任
← 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
← 案例：溝通風(fēng)格分析
課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時(shí)間 14 小時(shí)

對象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟

簡介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客
戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；
課程引申出的銷售管理方法。

建議人數(shù) 30人

學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論

← 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
← 推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
← 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型


? 挖掘需求

需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系
，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷
演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的
能力。

← 案例一：提問練習(xí)
← 案例二：挖掘需求
← 什么是需求
□ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
□ 個(gè)人的五層次需求
□ 需求的定義和結(jié)構(gòu)
◆ 目標(biāo)和愿望
◆ 問題和挑戰(zhàn)
◆ 解決方案
◆ 采購指標(biāo)
□ 表面需求和潛在需求
← 挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
← 連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求


? 呈現(xiàn)價(jià)值

← 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
← 競爭分析和競爭優(yōu)勢
□ 優(yōu)勢和劣勢分析
□ 鞏固同盟者
□ 消除威脅者
□ 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
← 顧問式銷售技巧
□ 建立信任
□ 了解現(xiàn)狀
□ 分析和診斷問題
□ 分析解決方案
□ 暗示
← 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處
← 制作建議書的提綱
← 呈現(xiàn)方案
課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時(shí)間 14 小時(shí)

對象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟

簡介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)В皇占苿俚目蛻糍Y料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客
戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；
課程引申出的銷售管理方法。

建議人數(shù) 30人

學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論

? 贏取訂單（談判策略和技巧）
← 案例：談判
← 談判的分工和協(xié)作
← 掌握立場和利益，建立談判框架
← 談判中妥協(xié)和交換
← 尋找對方底線
← 讓步
← 脫離談判桌
← 達(dá)成協(xié)議


? 跟進(jìn)服務(wù)
← 鞏固客戶滿意度
← 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
← 應(yīng)收賬款管理

? 銷售漏斗管理
← 客戶細(xì)分管理
← 銷售漏斗管理
← 績效考核指標(biāo)的確立

? 成功銷售的心態(tài)
← 滿懷信心
← 正直誠信
← 積極主動(dòng)
← 不斷學(xué)習(xí)
← 雙贏思維
← 要事第一
← 目標(biāo)導(dǎo)向



? 考試（四十道測試題） (內(nèi)訓(xùn)課有)


交互式的學(xué)習(xí)方法

專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技
能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)


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