王鑒 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 蘇州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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王鑒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
天：專業(yè)銷售技巧解析部分 總論 什么是銷售 購買心理分析（A.I.D.M.A.S.） 成功銷售的“兩輪”法則第二部分 銷售風(fēng)格 銷售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問 銷售風(fēng)格的界定：客戶關(guān)系和取得承諾第三部分 銷售目標(biāo) 目標(biāo)層次和制定：SMART原則 銷售目標(biāo)的分類：搜索信息和引發(fā)決定第四部分 銷售步驟1．事前準(zhǔn)備 長期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備 職業(yè)形象檢視要點(diǎn)2．接近客戶 接近的方法和重點(diǎn)：M.A.N.模式 引起注意的四種開場白：事實(shí)，問題，推薦，工具3．調(diào)查需求 客戶需求分析 調(diào)查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案4．產(chǎn)品介紹 FAB概念：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益 FAB轉(zhuǎn)化流程：賣產(chǎn)品就是賣利益5
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課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質(zhì) AIDMA購買心理模型 專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位 2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計(jì)劃與路線 設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開場 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計(jì) 四種引起注意的開場白 角色演練：獲得好感與引起注意 4．客戶需求調(diào)查 理性需求與感性需求分析 調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 提問的三種類型–調(diào)查、探究和確認(rèn) 角色演練：問題策劃與傾聽技巧 5．產(chǎn)品說明與演示 FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
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課程大綱： 1．銷售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo)#61607; 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能 教導(dǎo)–#61607;鼓勵，表揚(yáng)，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo) 支持–#61607;幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán)–#61607;鼓勵獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷售教導(dǎo)循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要行為 行動–#61607;觀察和分析推銷訪談 回顧–#61607;總結(jié)訪談得失，取得一致意見 4．教導(dǎo)對象類型 明星 表現(xiàn)優(yōu)秀者#61607; 表現(xiàn)差勁者 表現(xiàn)不足者#61
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課程大綱： 1．客戶購買決策循環(huán) 從需求到購買–大客戶決策心理分析 價(jià)格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū) 客戶購買決策的六個(gè)階段及特征 2．客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員 接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者 影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者 制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略 3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度 揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿 識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號 提供解決方案，取得客戶認(rèn)同 4．評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？ 為何失去客戶–供需方匹配度分析 影響客戶購買決策準(zhǔn)則的
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課程大綱： 1．銷售談判定位 先銷售，后談判 銷售談判的四個(gè)階段和可變因素 專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開局談判手段 開出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家 運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判 3．中場談判技法 應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手 不要過早讓步；不要輕易折中 懂得索取回報(bào)；應(yīng)對談判僵局 4．終局談判策略 白臉–黑臉策略 蠶食策略 減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件 運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議 5．談判進(jìn)程控制 實(shí)力–客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等 信息–客戶動機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
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課程大綱： 1．團(tuán)隊(duì)特質(zhì)與周期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的五個(gè)階段 識別團(tuán)隊(duì)問題的預(yù)警信號 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與維護(hù) 2．銷售經(jīng)理角色定位 銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適 銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé) 杰出銷售主管的七種特質(zhì) 3．團(tuán)隊(duì)日常管理策略 管理工具–表單、例會、跟訪、述職 控制焦點(diǎn)–方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度 銷售團(tuán)隊(duì)常見問題及成因 銷售行為六大誤區(qū)及對策 4．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬 被教導(dǎo)者的四種類型與接受度 銷售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容 訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議 建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵 5．激勵與授權(quán)部屬 馬斯洛需求層級理論J