讓客戶說(shuō)“賣(mài)給我吧!”-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家、課程導(dǎo)師原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
    課程咨詢電話：

讓客戶說(shuō)“賣(mài)給我吧!”-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

讓客戶說(shuō)“賣(mài)給我吧!”-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
**天：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧解析

**部分 總論

什么是銷(xiāo)售?

購(gòu)買(mǎi)心理分析（A.I.D.M.A.S.）

成功銷(xiāo)售的“兩輪”法則

第二部分 銷(xiāo)售風(fēng)格

銷(xiāo)售的四種風(fēng)格：大使，倡導(dǎo)者，管理者，業(yè)務(wù)顧問(wèn)

銷(xiāo)售風(fēng)格的界定：客戶關(guān)系和取得承諾

第三部分 銷(xiāo)售目標(biāo)

目標(biāo)層次和制定：SMART原則

銷(xiāo)售目標(biāo)的分類(lèi)：搜索信息和引發(fā)決定

第四部分 銷(xiāo)售步驟
1．事前準(zhǔn)備

長(zhǎng)期準(zhǔn)備和短期準(zhǔn)備

職業(yè)形象檢視要點(diǎn)
2．接近客戶

接近的方法和重點(diǎn)：M.A.N.模式

引起注意的四種開(kāi)場(chǎng)白：事實(shí)，問(wèn)題，推薦，工具
3．調(diào)查需求

客戶需求分析

調(diào)查程序：觀察，提問(wèn)，傾聽(tīng)，解決方案
4．產(chǎn)品介紹

FAB概念：特征，優(yōu)點(diǎn)，利益

FAB轉(zhuǎn)化流程：賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)利益
5．演示

演示目的和種類(lèi)：銷(xiāo)售演示和操作演示

演示效果和程序：加強(qiáng)客戶“購(gòu)買(mǎi)欲望”
6．提案建議

為什么做提案：讓客戶難以說(shuō)“不”

提案制作要領(lǐng)：挖掘需求，明晰利益
7．締結(jié)拜訪

締結(jié)的三個(gè)步驟：總結(jié)利益，要求承諾，簡(jiǎn)述跟進(jìn)

締結(jié)的七種技巧

第五部分 異議處理

處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)原則

應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)誤區(qū)

第六部分
預(yù)約，訪談資料，簡(jiǎn)短拜訪

第二天：顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心與SPIN技術(shù)

**部分 總論

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“3C”原則

大生意vs.小生意

從3.5萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售訪談看成功銷(xiāo)售的核心

第二部分 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

什么是SPIN?

顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談的四個(gè)階段

發(fā)掘客戶需求對(duì)銷(xiāo)售的意義

第三部分 開(kāi)始銷(xiāo)售訪談

開(kāi)始銷(xiāo)售訪談的三個(gè)原則

為什么要確立提問(wèn)者地位？

迅速切入正題，為進(jìn)入調(diào)查階段作準(zhǔn)備

第四部分 進(jìn)入調(diào)查，SPIN策略運(yùn)用

有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn) [S]

有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn) [P]

有關(guān)影響之提問(wèn) [ I ]

有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn) [N]

第五部分 客戶需求分析

隱含需求和明顯需求的定義和區(qū)別

什么是銷(xiāo)售的“讓馬口渴”法則？

“價(jià)值天平”原理：需求程度vs.解決成本

第六部分 顯示能力

顯示能力的三種途徑

表述產(chǎn)品特征對(duì)賣(mài)方的消極影響

介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)成交的利弊分析

第七部分 異議防范

異議防范與異議應(yīng)對(duì)的關(guān)系

如何運(yùn)用SPIN預(yù)防拒絕？

應(yīng)對(duì)異議的三個(gè)步驟

第八部分 取得承諾

核實(shí)客戶關(guān)心的事項(xiàng)

總結(jié)產(chǎn)品給予的效益

要求客戶現(xiàn)實(shí)的承諾

第九部分 銷(xiāo)售訪談結(jié)果與規(guī)劃

銷(xiāo)售訪談的四個(gè)結(jié)果

如何使用推銷(xiāo)訪談?dòng)?jì)劃表？

 

王鑒老師的其它課程

《大客戶銷(xiāo)售管理：客戶決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975對(duì)銷(xiāo)售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷(xiāo)難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過(guò)程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。

 講師：王鑒詳情

《解決方案式銷(xiāo)售：深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】055245被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)?！泵鎸?duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)

 講師：王鑒詳情

《客戶關(guān)系管理：客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評(píng)論指出，在客戶滿意度方面5的提高可為企業(yè)帶來(lái)雙倍的利潤(rùn)。實(shí)施長(zhǎng)效的客戶關(guān)系管理，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營(yíng)理念要求企業(yè)立足服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建立和保持與客戶的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過(guò)持續(xù)提升客戶收益建立客戶忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。顯然，一個(gè)行之有效的客

 講師：王鑒詳情

《雙贏談判技巧：銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)

 講師：王鑒詳情

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)

 講師：王鑒詳情

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E.K.Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和

 講師：王鑒詳情

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷(xiāo)售模式分析　　大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn)　　成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則　　顧問(wèn)角色分析–解決問(wèn)題型銷(xiāo)售　　2．銷(xiāo)售訪談流程　　開(kāi)場(chǎng)–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破　　3．銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制　　以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變　　尋找機(jī)會(huì)開(kāi)

 講師：王鑒詳情

　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心　　成功銷(xiāo)售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理模型　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與角色定位　　2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷(xiāo)售計(jì)劃與路線　　設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng)　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)　　OPA銷(xiāo)售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)　　四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)

 講師：王鑒詳情

　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷(xiāo)售談判定位　　先銷(xiāo)售，后談判　　銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素　　專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)　　2．開(kāi)局談判手段　　開(kāi)出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價(jià)　　學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家　　運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判　　3．中場(chǎng)談判技法　　應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手　　不要過(guò)早讓步；不要輕易折中　

 講師：王鑒詳情

　　效銷(xiāo)售教導(dǎo)–銷(xiāo)售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷(xiāo)售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專(zhuān)業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷(xiāo)售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

 講師：王鑒詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有