《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》

《大客戶銷售管理：客戶決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
【課程概覽】
053975對(duì)銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。由此帶來的困局是銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)的失控，常常面對(duì)這樣一些場(chǎng)景：客戶不回電話郵件，始終見不到實(shí)權(quán)人物，項(xiàng)目擱淺，被假消息誤導(dǎo)，或在采購(gòu)后期，一個(gè)新的無法滿足的需求出現(xiàn)等等。
一個(gè)系統(tǒng)、完整的大客戶銷售的流程管理與競(jìng)爭(zhēng)分析是必需掌握的，如此才能走出復(fù)雜銷售的迷宮，制定在銷售周期不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)過程中把握機(jī)會(huì)。本課程同時(shí)導(dǎo)入購(gòu)買決策循環(huán)和銷售漏斗管理兩大應(yīng)用工具，通過對(duì)客戶的發(fā)現(xiàn)需求、采購(gòu)立項(xiàng)、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾等六大采購(gòu)環(huán)節(jié)的研判，實(shí)施對(duì)大客戶銷售的全過程精細(xì)化管理，涵蓋市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段，設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo)，防止誤判或失控，找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事，找到復(fù)雜銷售的成功路徑。
【培訓(xùn)對(duì)象】
中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。
【學(xué)習(xí)收獲】
解讀客戶購(gòu)買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、購(gòu)買決定、執(zhí)行、因時(shí)改變
掌握在市場(chǎng)導(dǎo)入期、項(xiàng)目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)
識(shí)別客戶不同利益相關(guān)者在采購(gòu)決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定
學(xué)會(huì)如何找出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接
找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字
在客戶競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊(duì)，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持
【授課方式】
采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法
定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)
【內(nèi)容綱要】
01客戶購(gòu)買決策分析
發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購(gòu)計(jì)劃達(dá)成一致
建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估
消除決策風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入商務(wù)談判和購(gòu)買承諾階段
關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時(shí)間
02銷售漏斗流程管理
市場(chǎng)導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會(huì)評(píng)估，確保項(xiàng)目入圍
項(xiàng)目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
大客戶銷售應(yīng)用表——項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表
03機(jī)會(huì)評(píng)估與信任建立
與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)和資源，擬定對(duì)策
提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任
尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案
04采購(gòu)識(shí)別與項(xiàng)目入圍
繪制客戶組織架構(gòu)圖，識(shí)別采購(gòu)角色與流程
界定使用者、評(píng)估者、決策者和批準(zhǔn)人
研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計(jì)劃跟進(jìn)
大客戶銷售應(yīng)用表——采購(gòu)角色識(shí)別表
05需求分析與機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)
理清不同采購(gòu)角色的需求與關(guān)注，找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
發(fā)起多場(chǎng)合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會(huì)
企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對(duì)手、企業(yè)
個(gè)人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
06方案設(shè)計(jì)與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益
如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個(gè)理由
與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財(cái)務(wù)、文化
大客戶銷售應(yīng)用表——產(chǎn)品方案規(guī)劃表
07評(píng)估勝出與訂單達(dá)成
方案對(duì)位：與客戶的評(píng)估或決策準(zhǔn)則高度切合
關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟
權(quán)力定位：識(shí)別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持
接觸到位：與采購(gòu)關(guān)鍵人員有深度交往互動(dòng)
08戰(zhàn)略選項(xiàng)與商機(jī)計(jì)劃
基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
戰(zhàn)略選項(xiàng)——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，
局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動(dòng)方案
大客戶銷售應(yīng)用表——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

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