高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化

  培訓(xùn)講師:王鑒

講師背景:
王鑒國(guó)內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師,“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細(xì)>>

王鑒
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高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化詳細(xì)內(nèi)容

高效銷售教導(dǎo)-銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
  效銷售教導(dǎo) – 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱:
  1.銷售教導(dǎo)定位
  觀察他人行為表現(xiàn)
  提供反饋、建議和指導(dǎo)
  為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系
  2.情境領(lǐng)導(dǎo)模型
  指示 – 提供具體指導(dǎo),提升專業(yè)技能
  教導(dǎo) – 鼓勵(lì),表?yè)P(yáng),傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo)
  支持 – 幫助,談心,支持并建立信心
  授權(quán) – 鼓勵(lì)獨(dú)立工作,發(fā)揮下屬潛能
  3.銷售教導(dǎo)循環(huán)
  策劃 – 擬定訪談策略,確定首要行為
  行動(dòng) – 觀察和分析推銷訪談
  回顧 – 總結(jié)訪談得失,取得一致意見(jiàn)
  4.教導(dǎo)對(duì)象類型
  明星
  表現(xiàn)優(yōu)秀者
  表現(xiàn)差勁者
  表現(xiàn)不足者
  5.銷售教導(dǎo)的四個(gè)誤區(qū)
  低估被教導(dǎo)者負(fù)面感受
  將觀點(diǎn)強(qiáng)加于人
  引入太多的要點(diǎn)
  沒(méi)有策劃和后續(xù)的行動(dòng)
  6.銷售經(jīng)理:佳教導(dǎo)實(shí)踐
  清楚何時(shí)進(jìn)行教導(dǎo)或推銷
  確定對(duì)誰(shuí)進(jìn)行教導(dǎo),盡早介入
  清楚教導(dǎo)重點(diǎn),激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
  7.銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù)
  區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
  客戶管理 – 對(duì)關(guān)鍵客戶制定行動(dòng)計(jì)劃
  競(jìng)爭(zhēng)分析 – 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析
  8.客戶管理的關(guān)鍵步驟
  SMART 目標(biāo)和SWOT 分析
  確定戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
  編制行動(dòng)計(jì)劃
  列明所需資源

 

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  顧問(wèn)式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱:  1.銷售模式分析  大宗生意銷售的四大難點(diǎn)  成功銷售訪談的三項(xiàng)原則  顧問(wèn)角色分析–解決問(wèn)題型銷售  2.銷售訪談流程  開(kāi)場(chǎng)–引起注意,獲得好感  調(diào)查–溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求  顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案  取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破  3.銷售開(kāi)場(chǎng)控制  以客戶話題為中心,靈活應(yīng)變  尋找機(jī)會(huì)開(kāi)

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  專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱:  1.專業(yè)銷售核心  成功銷售人員的五大特質(zhì)  AIDMA購(gòu)買心理模型  專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位  2.銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)  尋找潛在客戶的兩大途徑  編制銷售計(jì)劃與路線  設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定  3.接近客戶與開(kāi)場(chǎng)  有效接近客戶的步驟要領(lǐng)  OPA銷售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)  四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)

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  專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱:  1.銷售談判定位  先銷售,后談判  銷售談判的四個(gè)階段和可變因素  專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)  2.開(kāi)局談判手段  開(kāi)出高于預(yù)期的條件  絕不接受次還價(jià)  學(xué)會(huì)感到意外;扮演不情愿的賣家  運(yùn)用鉗子策略;避免對(duì)抗性的談判  3.中場(chǎng)談判技法  應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手  不要過(guò)早讓步;不要輕易折中 

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  用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。  課程特色  情景式授課,以學(xué)員實(shí)際工作為案例,詮釋實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧;  面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋,擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃;  專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材和游戲,寓教于樂(lè),幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色?! ∨嘤?xùn)收獲  準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段,使績(jī)效大化  理

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