專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵詳細(xì)內(nèi)容
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 - 銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：
1．專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售核心
成功銷(xiāo)售人員的五大特質(zhì)
AIDMA 購(gòu)買(mǎi)心理模型
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與角色定位
2．銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)
尋找潛在客戶(hù)的兩大途徑
編制銷(xiāo)售計(jì)劃與路線
設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)
有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
OPA 銷(xiāo)售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)
四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)白
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶(hù)需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
提問(wèn)的三種類(lèi)型 – 調(diào)查、探究和確認(rèn)
角色演練：?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
5．產(chǎn)品說(shuō)明與演示
FAB – 特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述
6．提案建議與跟進(jìn)
銷(xiāo)售跟進(jìn)與客戶(hù)滲透策略
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
案例：提案，無(wú)聲銷(xiāo)售的工具
7．客戶(hù)異議處理
客戶(hù)異議的八大真相和應(yīng)對(duì)原則
意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
案例：如何與難纏的買(mǎi)主溝通？
8．銷(xiāo)售訪談締結(jié)
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) – 關(guān)注買(mǎi)方反應(yīng)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 – 善用成功案例
提出購(gòu)買(mǎi)建議 – 遵循主動(dòng)原則
角色演練：達(dá)成交易的關(guān)鍵行為
王鑒老師的其它課程
《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975對(duì)銷(xiāo)售而言，大客戶(hù)的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購(gòu)周期長(zhǎng)，一次性推銷(xiāo)難以奏效，要求與客戶(hù)深度接觸與互動(dòng)；二是決策層次多，采購(gòu)過(guò)程充滿(mǎn)變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶(hù)有相對(duì)復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險(xiǎn)大，錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)，使交易止步。
講師：王鑒詳情
《解決方案式銷(xiāo)售：深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】055245被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶(hù)更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)?！泵鎸?duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶(hù)需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)
講師：王鑒詳情
《客戶(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975哈佛商業(yè)評(píng)論指出，在客戶(hù)滿(mǎn)意度方面5的提高可為企業(yè)帶來(lái)雙倍的利潤(rùn)。實(shí)施長(zhǎng)效的客戶(hù)關(guān)系管理，已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的必然。這一經(jīng)營(yíng)理念要求企業(yè)立足服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建立和保持與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)展商業(yè)伙伴關(guān)系，通過(guò)持續(xù)提升客戶(hù)收益建立客戶(hù)忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。顯然，一個(gè)行之有效的客
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《雙贏談判技巧：銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)
講師：王鑒詳情
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項(xiàng)–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵(lì)與傾聽(tīng)員工、評(píng)量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識(shí)別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長(zhǎng)
講師：王鑒詳情
《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售流程關(guān)鍵與成交技法》標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天【課程概覽】053975專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念始于美國(guó)心理學(xué)家E.K.Strong撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場(chǎng)的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷(xiāo)售模式靡久不衰，成為銷(xiāo)售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)-客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷(xiāo)售模式分析 大宗生意銷(xiāo)售的四大難點(diǎn) 成功銷(xiāo)售訪談的三項(xiàng)原則 顧問(wèn)角色分析–解決問(wèn)題型銷(xiāo)售 2．銷(xiāo)售訪談流程 開(kāi)場(chǎng)–引起注意，獲得好感 調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與突破 3．銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)控制 以客戶(hù)話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)
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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷(xiāo)售談判定位 先銷(xiāo)售，后談判 銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素 專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開(kāi)局談判手段 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判 3．中場(chǎng)談判技法 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
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效銷(xiāo)售教導(dǎo)–銷(xiāo)售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱： 1．銷(xiāo)售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo) 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示–提供具體指導(dǎo)，提升專(zhuān)業(yè)技能 教導(dǎo)–鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo) 支持–幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán)–鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷(xiāo)售教導(dǎo)循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要
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用于需要提高銷(xiāo)售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人?！ ≌n程特色 情景式授課，以學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧； 面對(duì)面的專(zhuān)題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃； 專(zhuān)有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材和游戲，寓教于樂(lè)，幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管的角色?！ ∨嘤?xùn)收獲 準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效大化 理
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