孫路弘 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷策略
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
孫路弘老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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孫路弘老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 講義 注意控制通訊設(shè)備 模塊一 銷售場合的管理： 以物體為主，工具支持 討論：30分鐘樣品，展示品 產(chǎn)品手冊，各種招貼 業(yè)務(wù)洽談地點的選擇 動態(tài)客戶評價 客戶采購流程圖 大客戶拜訪前提 標準展示流程和內(nèi)容 客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說明書的規(guī)范 洽談地點以及方式 客戶價值權(quán)衡分析 客戶采購流程匹配 大客戶訪問準備 模塊二 人員管理： 以工作流程為主，測量支持 討論：30分鐘確立目標的作用 接待客戶流程 產(chǎn)品展示流程 商談流程 客戶記錄要求 銷售會議，主題，總結(jié)，共 享啟發(fā)以及書面任務(wù)等 兩個銷售顧問的對比 銷售流程的四個步驟 四個環(huán)節(jié)的衡量標準 分解銷售顧問的能力為三個方面 知識，技能，經(jīng)驗的
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課程大綱： 一、大客戶類型與銷售對策 三種類型的大客戶 與之對應(yīng)的銷售流程 與之對應(yīng)的銷售隊伍再造 二、大客戶銷售談判中的主要問題 談判的時機控制 談判的四個策略與實施 三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析 組織采購的主要角色的作用 銷售陷入僵局時的對策 “救援”人員的知名以及影響 四、透徹大客戶采購象限 采購商如何看待供應(yīng)商 大客戶關(guān)系發(fā)展過程 發(fā)展的五個重要階段詳讀 有效利用各個階段優(yōu)劣 五、透視客戶現(xiàn)狀 大客戶所處的五個階段 選擇客戶的重要標準 服務(wù)成本意識 六、銷售隊伍的打造 大客戶銷售的六個能力
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核心概念和綱要模塊一 理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練 模塊二 感性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三 左腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：模塊四 右腦水平的開發(fā)與訓(xùn)練：尾聲 打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績提升才是硬道理……天總體目標核心 全腦銷售理論核心 左右腦決策作用 四個象限的博弈 銷售左右腦發(fā)展水平測試以及潛力評估 · 調(diào)整對企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期 提示集中注意力 處理好工作中重要公事 調(diào)整坐姿，舒服為主 觀察周圍，準備文具，查看 講義 注意控制通訊設(shè)備 模塊一理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練采購決策中的理性表現(xiàn)特點 采購中獲得理性認同的基本策略 銷售流程中顯示理性的三個環(huán)節(jié) · 簽約，簽字的理性 · 多人決策的理性 漫長決策的理性
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一、汽車銷售核心技巧1、 獲得主動的銷售對話技巧：溝通，變被動地答為主導(dǎo)地講2、 有效傳遞汽車技術(shù)知識的技巧：巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式3、 有效快速了解潛在客戶動機的訣竅：關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程4、 加快客戶決策周期的三個模式：成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細節(jié)5、 引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：種子計劃，用車心得6、 車行基本營銷訣竅：讓目標客戶走進車行，精確制導(dǎo)的策劃 二、目前購車客戶的主要動機和心態(tài)1、 圓夢階段購車的動機解析2、 三個價位車的潛在客戶的動機特點3、 組織并規(guī)劃自己的銷售對話，4C的階段性推進4、 透視客戶采購心態(tài)發(fā)展曲線，按部就班拿下訂單三、汽車
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一、汽車銷售核心技巧 1、 獲得主動的銷售對話技巧： 溝通，變被動地答為主導(dǎo)地講 2、 有效傳遞汽車技術(shù)知識的技巧： 巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式 3、 有效快速了解潛在客戶動機的訣竅： 關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程 4、 加快客戶決策周期的三個模式： 成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細節(jié) 5、 引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧： 種子計劃，用車心得 6、 車行基本營銷訣竅： 讓目標客戶走進車行，精確制導(dǎo)的策劃 二、目前購車客戶的主要動機和心態(tài) 1、 圓夢階段購車的動機解析 2、 三個價位車的潛在客戶的動機特點 3、 組織并規(guī)劃自己的銷售對話，4C的階段性推進 4、 透視客戶采購心態(tài)發(fā)