孫路弘 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷策略
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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孫路弘老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、汽車銷售核心技巧 1、 獲得主動的銷售對話技巧： 溝通，變被動地答為主導(dǎo)地講 2、 有效傳遞汽車技術(shù)知識的技巧： 巧妙融入汽車技術(shù)的提問模式 3、 有效快速了解潛在客戶動機的訣竅： 關(guān)注客戶的問題，向客戶展示汽車的流程 4、 加快客戶決策周期的三個模式： 成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié) 5、 引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧： 種子計劃，用車心得 6、 車行基本營銷訣竅： 讓目標(biāo)客戶走進(jìn)車行，精確制導(dǎo)的策劃 二、目前購車客戶的主要動機和心態(tài) 1、 圓夢階段購車的動機解析 2、 三個價位車的潛在客戶的動機特點 3、 組織并規(guī)劃自己的銷售對話，4C的
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一、什么是競爭1、競爭的類型（五種類型）同行之間的競爭替代者之間的競爭與客戶的競爭與供應(yīng)商的競爭與新技術(shù)的競爭2、商業(yè)社會中獲得競爭優(yōu)勢的途徑人獲得競爭優(yōu)勢的途徑企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的途徑3、競爭是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競爭（四個階段）產(chǎn)品競爭階段市場競爭階段管理競爭階段人才競爭階段二、什么是核心競爭力（普拉哈拉德哈默的三個結(jié)論）1、核心競爭力的表現(xiàn)美國企業(yè)主要的核心競爭力中國企業(yè)的現(xiàn)狀2、對核心競爭力的誤解壟斷地位也是一種核心競爭力競爭優(yōu)勢是核心競爭力可持續(xù)的競爭優(yōu)勢是核心競爭力市場機會是核心競爭力企業(yè)家是核心競爭力3、中國企業(yè)核心競爭力的發(fā)展方向和途徑中國企業(yè)核心競爭力的發(fā)展方向
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章 研究你自己從簡歷開始樹立產(chǎn)品的觀念產(chǎn)品描述的不同方式第二章 研究給自己的報價簡歷中的報價面試中的價格博奕如何獲得市場平均價格第三章 研究推廣自己的有效渠道獵頭公司尋找隱藏的高薪職位第四章 研究推廣自己的有效宣傳試用的作用另一種促銷方式－－宣傳其他形式的促銷第五章 擴展的營銷常識 4P與4C之間的轉(zhuǎn)換 市場細(xì)分、目標(biāo)客戶和定位附 繪制你的職業(yè)藍(lán)圖…………作為產(chǎn)品的你的營銷組合...
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1、決定市場的七個關(guān)鍵原理：個人決策的三個關(guān)鍵原理有關(guān)交易形成的關(guān)鍵原理七個原理在市場競爭中的此消彼漲市場競爭的五力分布2、市場營銷的11個基礎(chǔ)術(shù)語：4P以及應(yīng)用4C的發(fā)展以及應(yīng)用STP的有效應(yīng)用復(fù)調(diào)式社會特點波士頓產(chǎn)品市場發(fā)展象限中國市場認(rèn)知3、市場營銷的實用對象和方法：認(rèn)識潛在客戶群認(rèn)識營銷的工作內(nèi)容分析消費者動機以及行為特點促銷的設(shè)計方案以及作用原理定價的過程和結(jié)果品牌的建立和影響4、營銷者的完整工作和流程：消費者行為的5w營銷的演繹法的意義營銷的歸納法的意義營銷創(chuàng)新的啟發(fā)和思路面對營銷問題5、市場營銷要有方法市場營銷要持續(xù)市場營銷要按照流程市場營銷要注意細(xì)節(jié)...
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課程大綱： 一.理解你的客戶： 1、大客戶是如何做采購決策的？——認(rèn)識客戶的購買行為周期 目的：認(rèn)識在客戶不同采購階段的不同銷售策略 工具一：客戶采購流程模型 不同采購階段的我方銷售策略對比圖 練習(xí)一：認(rèn)識自身客戶的通用采購流程 2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布 目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關(guān)系 工具二：組織結(jié)構(gòu)五點分析法 練習(xí)二：認(rèn)識自身客戶組織結(jié)構(gòu)的五維關(guān)系 3、理解大客戶的業(yè)務(wù) 目的：如何運用方法論了解客戶業(yè)務(wù)，獲取客戶信息，建立對客戶商業(yè)活動的總體認(rèn)識 工具三：PEST分析法，7S分析工具及問題列表 二.進(jìn)入客戶策
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部分 全腦銷售博弈要領(lǐng) 1、 關(guān)鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型[影視播放]：蒂芙妮早餐講師點評：營銷理性廣告，感性廣告的作用[影視播放]：華爾街，利欲兩心講師點評：銷售說服力的表現(xiàn)片段第二部分 全腦銷售博弈在一般銷售過程中的應(yīng)用[影視播放]：喜來樂的表現(xiàn)銷售初期 2、信任才是重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈 3、問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力 4、給客戶留下講師印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與應(yīng)用 銷售中期 5、銷售中期的博弈——實例解剖6、異議的發(fā)源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用 銷售后期 7、銷售后期的右腦博弈——左右開弓拿訂單 8、左腦對右腦的