王飛老師的內(nèi)訓課程
講：從管理到教練一、銷售指導的規(guī)則1、問題即答案2、提問流程3、尊重為先4、相互協(xié)作的對話機制5、指導依賴與意愿6、指導不是提供信息7、激發(fā)潛能二、銷售教練的角色1、發(fā)揮優(yōu)勢2、挖掘長處3、做出改變4、對自己負責三、指導銷售團隊的八道障礙1、缺少計劃2、指導是一種選擇3、指導而不是改變4、真誠溝通5、信任的力量6、管理VS教練7、責任心8、競爭力四、顧問、培訓師、教練？五、教練的五項品質(zhì)1、自己未能達到，就不可能推動別人達到2、教練即榜樣3、有時需要告訴他答案4、用心而不是用腦5、開創(chuàng)自己的風格第二講：教練的思維模式：六條教練指導模式一、把恐懼當成盟友二、就在現(xiàn)在三、拋開結(jié)果四、實現(xiàn)過程驅(qū)動五
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【課程架構(gòu)】：模塊一：全新銷售·涅槃重生；模塊二：厘清自己·專業(yè)登場；模塊三：鎖定目標·制定計劃；模塊四：掌握流程·推進銷售；模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息；模塊六：有效預約·精彩開場；模塊七：有序提問·構(gòu)想方案；模塊八：建立關系·獲取信任；模塊九：超越對手·完成銷售；模塊十：專業(yè)服務·賦予價值?！菊n程大綱】：模塊一：全新銷售·涅槃重生1. 銷售人員的天職是什么？2. 擾亂銷售人員心智的三個概念3. 銷售業(yè)績不好的四個錯誤4. 銷售人員的冰山素質(zhì)模型5. 銷售人員學習的三個層次6. 卓越銷售人員訓練的五個階段7. 卓越銷售人員的八項職業(yè)精神8. 卓越銷售人員的八個職業(yè)習慣9. 卓越銷售人員的素質(zhì)模
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模塊一：銷售管理者的角色認知與自我管理一、 管理是什么？1） 計劃2） 組織3） 指揮4） 協(xié)調(diào)5） 控制二、 從自我管理者到團隊管理者的能力要素1） 工作理念2） 領導技能3） 時間管理三、 銷售管理者常犯的十五個錯誤1) 過度夸大“實戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；2) 銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉(zhuǎn)；3) 過度對客戶和下屬承諾；4) 市場我非常熟，不走訪也知道；5) 過度授權，自己偷懶，放任下屬；6) 不注重整體規(guī)劃，憑感覺和情緒進行指揮；7) 一時貪利，不能自拔，自毀前程；8) 用獎罰替代部署技能輔導；9) 為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團隊正能量；10) 碰到問題不去分析癥結(jié)，一味要求
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【課程大綱】：部分：銷售目標分解與溝通一． 銷售人員完不成任務的主要原因二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標三． 銷售人員業(yè)績工作表1) 銷量2) 區(qū)域范圍3) 報告和記錄4) 費用控制5) 其他事項四． 銷售目標五軌分解法及進度檢查1) 按時間分2) 按人員分3) 按客戶類型分4) 按產(chǎn)品分5) 按區(qū)域分五． 銷售目標輔導與執(zhí)行1) 銷售目標輔導三化及執(zhí)行維度圣神化可視化行動化第二部分：銷售目標管理策略體系—關鍵客戶管理策略一． 客戶滲透的三大路徑n 客戶下沉n 客戶攻堅n 客戶深挖二．區(qū)域市場布局三項分類管理n 標簽管理n 價值管理n 信用管理三．客戶價值分類n 標桿客戶n 釘子客戶n 危
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【課程大綱】：導入：卓越銷售團隊的三個核心支柱1. 選拔人才2. 技能訓練3. 員工社區(qū)4. 銷售團隊領導在團隊發(fā)展中的核心職責模塊一：領先的人才管理理念——成就卓越團隊人才戰(zhàn)略ü 培養(yǎng)超級員工ü 保持關鍵性人才的儲備ü 合理的分配資源人才管理系統(tǒng)ü 測評工具ü 360評估在銷售團隊中的應用ü 高績效組織常常使用的七個核心診斷工具ü 監(jiān)控過程3） 構(gòu)建卓越組織的四個建議模塊二：匹配的入職引導培訓——吸引優(yōu)秀人才企業(yè)銷售人員入職培訓現(xiàn)狀分析不斷優(yōu)化入職培訓對企業(yè)發(fā)展的四大收益從六個方面引導新員工快速融入銷售人員成長過程中的九個關鍵階段做好入職培訓的四個指導原則成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思
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【課程大綱】：一． 領導力概念1. 領導力的“亂想”2. 梳理自己的領導力哲學3. 感受領導力二． 領導力的發(fā)展與應用1. 解讀拉姆查蘭《領導梯隊》2. 通用領導能力模型3. 世界知名企業(yè)的領導力應用4. 了解并管理自己5. 了解并管理業(yè)務6. 了解并管理他人三． 中層管理者四項核心領導能力1. 影響力2. 行動導向3. 部署激勵4. 教練輔導四． 影響力1. 中層管理者“影響力”的具體體現(xiàn)1) 專業(yè)技能影響力2) 溝通風格影響力3) 自信4) 擔當責任5) 管理情緒2. 破壞中層管理者影響力無形的手---商業(yè)倫理1) 認識商業(yè)倫理；2) 評估收益和風險；3) 保持警惕；4) 處理利益沖突；5