用“CDM三維模型”打造王牌銷售團隊

部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素4、團隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、公平文化1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、老板眼中的金錢4、薪酬的水平5、有效的薪酬戰(zhàn)略6、尊重之心案例：員工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受）案例：員工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受）案例分析：一頁紙的《員工手冊》7、物質(zhì)

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頂尖銷售團隊的文化打造

前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三、敬業(yè)度的驅(qū)動因素1、企業(yè)有效性概念模型2、工作流程3、學(xué)習(xí)與發(fā)展4、文化5、高層領(lǐng)導(dǎo)6、溝通7、組織結(jié)構(gòu)、角色和能力8、認知和獎勵9、客戶關(guān)注10、戰(zhàn)略11、直接領(lǐng)導(dǎo)四、團隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序五、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序六、提高員工敬業(yè)

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銷售團隊復(fù)制——用系統(tǒng)打造團隊用標準復(fù)制團隊

講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習(xí)：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結(jié)：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應(yīng)用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議1、加強人力資源系統(tǒng)建設(shè)2、強化只能部門的“權(quán)力”3、理性培訓(xùn)，夯實基礎(chǔ)4、剔除政治手段第二講：標準化銷售工作操作手冊：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)一、銷售團隊中常見的四種現(xiàn)象及問題1、同樣產(chǎn)品，不同說法2、銷售績效兩個極端3、新人到崗只能“打醬油”4、培訓(xùn)

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高績效銷售團隊激勵技術(shù)——滿足需求激勵人 創(chuàng)建環(huán)境留住人

部分：銷售人員的激勵一、銷售人員成長過程中的五個階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、工作自主權(quán)8、受限制的溝通（二）成就1、組織目的和原則2、公司自豪感的基本要素3、對待員工的倫理4、將語言轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?、官僚作風(fēng)6、有效的管理風(fēng)格7、管理層級8、自我管理團隊的收益9、反饋、賞識和獎勵（三）同事情誼1、同事關(guān)系回顧2、邊工作

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渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理 內(nèi)訓(xùn)

導(dǎo)入：重新定義渠道合作講、什么是經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理的目標二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容三、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點第二講、經(jīng)銷商篩選一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點1、實力2、管理能力3、口碑4、真實需求二、評價經(jīng)銷商的三個維度1、合作伙伴2、服務(wù)市場3、企業(yè)發(fā)展三、渠道分銷能力評估的五項指標1、經(jīng)營理念2、網(wǎng)絡(luò)能力3、商業(yè)信譽4、銷售實力5、公關(guān)能力四、優(yōu)中選優(yōu)—合適經(jīng)銷商的八大標志第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施癥狀一：渠道不暢癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管癥狀三：促銷活動-促而不銷癥狀四：終端售點布局不均癥狀五：配送不力癥狀六：二批市場混亂癥狀七：終端售點管理不到位第

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銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版

前言：關(guān)于大客戶（項目）銷售一、銷售的難題二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個原因1、混淆產(chǎn)品和過程2、混淆風(fēng)格和過程3、混淆動機和過程4、缺少實踐的過程三、銷售人員訓(xùn)練的五個階段1、積極的心態(tài)2、合適的客戶3、正確的程序4、完美的技巧5、良好的管理三、銷售考核指標的偏差與缺失部分：大客戶采購過程一、客戶為什么會購買？案例分析：現(xiàn)場分享自己采購物品的過程，進行分析二、客戶購買的心路歷程1、安于現(xiàn)狀2、認識問題3、決定解決4、制定標準5、采購招標6、選擇評價7、實際購買8、感受反饋第二部分：大客戶銷售步—研究客戶一、研究客戶的三個規(guī)則2、注意問題的開放性3、避開困難4、顯示你的優(yōu)勢二、研究客戶的四個步驟三

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