秦融 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷管理 金融理財(cái)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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秦融老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：分析篇一、銀行營(yíng)銷角色分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)【案例分析】：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？二、客戶心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么價(jià)值？1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？【討論】：猜猜客戶的心里話？【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的
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章：分析導(dǎo)入篇一、剖析——為什么基金營(yíng)銷工作現(xiàn)狀1、基金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析“人情單”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”“賣”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低認(rèn)同案例分析：“誰(shuí)現(xiàn)在還買(mǎi)基金呀”——客戶說(shuō)“金融講師顧問(wèn)”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關(guān)系案例分析：“理財(cái)金字塔構(gòu)建”2、金融講師顧問(wèn)角色的特征基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”時(shí)刻以客戶利益為中心工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”懂得為客戶負(fù)責(zé)工作情景分析：“當(dāng)我們面眾多理財(cái)手段與產(chǎn)品時(shí)”二、剖他——客戶心理與
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天模塊：老話重提，再談“客戶關(guān)系維護(hù)”◆我們經(jīng)常做的客戶維護(hù)◆尊貴、典雅、國(guó)際范的客戶維系案例：某行系列微網(wǎng)沙營(yíng)銷活動(dòng)！第二模塊：沖破枷鎖，探討“微網(wǎng)沙的策劃”◆頭腦風(fēng)暴，建立多維思考模式◆“微網(wǎng)沙”策劃模型分析第三模塊：整裝待發(fā)，微網(wǎng)沙“系統(tǒng)布局”◆微網(wǎng)沙主體創(chuàng)意風(fēng)暴◆微網(wǎng)沙形式創(chuàng)意風(fēng)暴◆微網(wǎng)沙細(xì)節(jié)創(chuàng)意風(fēng)暴夜作業(yè)與實(shí)訓(xùn)◆編制創(chuàng)意方案◆創(chuàng)意方案大賽◆分組對(duì)抗第二天第四模塊：商場(chǎng)點(diǎn)兵，微網(wǎng)沙“木牛流馬”◆會(huì)前流程◇網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部協(xié)調(diào)◇場(chǎng)地設(shè)計(jì)與布局◇客戶遴選與尊請(qǐng)客戶遴選方式客戶尊請(qǐng)策劃◇會(huì)前分工演練會(huì)務(wù)人員分工演練◇會(huì)前演練◇物料準(zhǔn)備物品清單◆會(huì)中流程暖場(chǎng)調(diào)動(dòng)里應(yīng)外合現(xiàn)場(chǎng)成交促成確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)簽訂現(xiàn)
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篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢(shì)1、被動(dòng)銷售2、‘單一’銷售3、銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下4、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦6、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？客戶說(shuō)“沒(méi)需要”的真正含義A、客戶沒(méi)發(fā)現(xiàn)、沒(méi)意識(shí)到需求B、客戶覺(jué)得需求不重要、不緊急C、我們不了解客戶的需求7、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提刺激→需求→緊張感→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)→購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)→需要滿足→刺激A、站在客戶的一方思考B、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距C、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠(chéng)度第二篇：交叉銷售實(shí)施關(guān)鍵1、建立大營(yíng)銷理念2、建立高效共享的客戶數(shù)
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第1部分禮儀是個(gè)人形象的標(biāo)志1.1作為企業(yè)人，個(gè)人的形象是企業(yè)的品牌形象的內(nèi)涵和外延禮儀的含義“暈輪效應(yīng)”的作用1.2個(gè)人形象由個(gè)體自身選擇1.3改變從個(gè)人的行動(dòng)中展開(kāi)第2部分大堂經(jīng)理成功形象設(shè)計(jì)2.1儀容與著裝2.1.1儀容基本要求應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.1.2著裝基本要求著裝常規(guī)及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.2儀態(tài)2.2.1站姿基本要領(lǐng)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.2.2坐姿基本要領(lǐng)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.2.3行姿基本要領(lǐng)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.2.4綜合訓(xùn)練：大堂經(jīng)理在迎送客戶時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)引領(lǐng)出入電梯和上下樓梯2.3人際交往2.3.1尊重的原則3A原則的基本含義自尊和尊他交往三要素交際交往中的禮儀重點(diǎn)2.3.2介紹介紹自己介紹他人介