客戶經(jīng)理自我管理（1天）

第四課：自律給我自由——客戶經(jīng)理自我管理（1天）【課程目標(biāo)】了解自我管理的意義樹立對(duì)新晉理財(cái)經(jīng)理正確的工作態(tài)度掌握自我管理和制定工作計(jì)劃的技能【課程大綱】一、新晉理財(cái)經(jīng)理工作中常見的困惑及壓力來源二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景1、國際上銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2、我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3、我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)同業(yè)競爭激烈銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營銷文化理財(cái)人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力缺乏系統(tǒng)化的營銷管理過度依賴固定收益類理財(cái)產(chǎn)品4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財(cái)壓力導(dǎo)致必須保持與時(shí)俱進(jìn)銀行業(yè)是目前唯一愿意培訓(xùn)新晉理財(cái)經(jīng)理的金融機(jī)構(gòu)國民認(rèn)知導(dǎo)致銀行仍是主要私人理財(cái)途徑5、銀行理財(cái)產(chǎn)品階段與分析銀行理財(cái)

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基金業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）

第五課：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——基金業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）【課程目標(biāo)】掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動(dòng)不同階段的營銷策略掌握理財(cái)?shù)狡诳蛻艋疝D(zhuǎn)化技巧掌握基金銷售技巧了解市場判斷方式方法【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)周期輪動(dòng)1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動(dòng)特點(diǎn)2、不同階段策略簡述二、牛市初期營銷策略：推動(dòng)非基金客戶轉(zhuǎn)化1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)2、理財(cái)產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略3、如何說服客戶投資基金而非股票三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)2、如何說服客戶控制倉位3、恒定混合法鎖定收益四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診1、熊市判斷的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)2、剛買入即虧損客戶的維護(hù)策略態(tài)度比技巧更重要

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保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）

第六課：市場新寵你懂么——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）【課程目標(biāo)】學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢下對(duì)期交保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)掌握不同客戶期交保險(xiǎn)營銷流程與套路提高客戶經(jīng)理在期交保險(xiǎn)的溝通技巧與方法掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法【課程大綱】一、從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因2、現(xiàn)階段全國保險(xiǎn)銷售的實(shí)際情況3、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比4、銷售期交保險(xiǎn)需要具備的觀念二、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)三、期交保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群篩選1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶理財(cái)產(chǎn)品型客戶基金虧損型客戶大額活期型客戶其他類型客戶2、存量客戶的接觸與邀約技巧短信微信設(shè)計(jì)電話邀約情景演練與示范四、期交保險(xiǎn)的精準(zhǔn)營銷

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挑戰(zhàn)式銷售（1天）

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷售（1天）【課程目標(biāo)】了解優(yōu)秀和普通銷售人員間的差距掌握挑戰(zhàn)式營銷的理論和實(shí)現(xiàn)方法學(xué)習(xí)自我追蹤評(píng)價(jià)、督促管理方法【課程大綱】一、“解決方案式銷售”的演變過程1、解決方案式銷售對(duì)客戶的影響2、優(yōu)秀和普通營銷人員的差距二、挑戰(zhàn)者的實(shí)現(xiàn)方式1、銷售人員的五種類型2、絕對(duì)贏家與絕對(duì)輸家兩極分化3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則4、挑戰(zhàn)式銷售模式的實(shí)施三、如何讓銷售方案與眾不同1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要2、只有“專業(yè)指導(dǎo)”才能帶來收益3、銷售方案六步驟四、如何與客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴1、贏得廣泛支持的主要技巧2、理財(cái)經(jīng)理與客戶方關(guān)系解讀3、對(duì)控制能力的三大誤解4、如何

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當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營銷（1天）

第八課：我們不接陌生電話！——當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營銷（1天）【課程目標(biāo)】總結(jié)電話銷售方式掌握微信銷售方式學(xué)習(xí)在實(shí)際用配合使用兩種模式【課程大綱】一、電話營銷1、電話銷售的現(xiàn)狀和困境2、電話銷售在當(dāng)今時(shí)代的意義和目的3、電話銷售的售前準(zhǔn)備4、電話銷售過程中出現(xiàn)的問題總結(jié)5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤6、通關(guān)演練二、微信營銷1、微信營銷的發(fā)展現(xiàn)狀2、微信與電話營銷的根本區(qū)別3、微信的價(jià)值和使用目的4、微信的設(shè)置頭像設(shè)計(jì)二維碼名片群發(fā)助手微信群朋友圈5、如何通過微信進(jìn)行產(chǎn)品推廣朋友圈的發(fā)送時(shí)間產(chǎn)品介紹的方式產(chǎn)品的后期追蹤6、如何通過微信進(jìn)行理念營銷7、打造朋友圈的構(gòu)思和方法IP選擇文章內(nèi)容的選擇編寫

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理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn) 鄭皓文 第一章：被動(dòng)式營銷【章節(jié)背景】在整個(gè)銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細(xì)化“坐商”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，磨煉銷售技能技巧，充分利用網(wǎng)點(diǎn)提供給理財(cái)經(jīng)理的主場心理優(yōu)勢，在客戶上門的時(shí)候“被動(dòng)式”營銷客戶，以達(dá)到最好的營銷效果。第一課：我不只是來辦業(yè)務(wù)的——堂流量客戶承接與深度挖掘（1天）【課程目標(biāo)】 ? 解決新晉客戶經(jīng)理最基本的面談客戶來源 ? 掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客

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