高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與管理 單元 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與發(fā)展 1、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征：（演練：組建團(tuán)隊(duì)） a) 共同目標(biāo) b) 相互依賴和認(rèn)同 c) 強(qiáng)烈歸屬感 d) 承擔(dān)責(zé)任和義務(wù) 2、 高效團(tuán)隊(duì)四個(gè)發(fā)展階段： a) 組建契約期 b) 沖突磨合期 c) 融合規(guī)范期 d) 高效成熟期 第二單元 團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知 1、 團(tuán)隊(duì)管理的核心定位 a) 市場(chǎng)需求診斷與把握 b) 團(tuán)隊(duì)需求診斷與把握 c) 股東回報(bào)診斷與把握 2、 管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別，從管理邁向領(lǐng)導(dǎo) a) 管理“兩條腿” b) 不同管理層所需要的相關(guān)管理技能與角色認(rèn)知 第三單元 人才識(shí)別與團(tuán)隊(duì)角色配置 1、 管理面臨的挑戰(zhàn) a) 勝任工作五

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　　單元 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、八大特征與發(fā)展階段　　1、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征　　1） 團(tuán)隊(duì)的要素（演練：組建團(tuán)隊(duì)）　　2） 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)　　3） 案例分析：大雁團(tuán)隊(duì)、唐僧師徒團(tuán)隊(duì)、HK旅游團(tuán)隊(duì)　　2、 高效團(tuán)隊(duì)模型與成員構(gòu)成　　1） 決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領(lǐng)導(dǎo)魅力　　2） 協(xié)調(diào)中層：承上啟下，管控流程，良好的管理技能　　3） 執(zhí)行基層：專業(yè)技能，服從指令，高執(zhí)行力　　4） 團(tuán)隊(duì)整合：如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，并有效整合　　5） 互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)的特征　　3、 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)

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1.認(rèn)識(shí)情境銷售a)情境討論：誰(shuí)在銷售？銷售什么？銷售給誰(shuí)？何時(shí)、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過(guò)程a)基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價(jià)比f(wàn))確定購(gòu)買g)滿意評(píng)價(jià)3.客戶潛能與購(gòu)買風(fēng)格a)二大購(gòu)買動(dòng)機(jī)b)四類購(gòu)買風(fēng)格c)購(gòu)買風(fēng)格與需求案例分析：分析客戶購(gòu)買風(fēng)格4.情境信號(hào)識(shí)別a)信息接收系統(tǒng)b)語(yǔ)言信息識(shí)別c)行為信息識(shí)別d)感情信息識(shí)別e)情境信息與購(gòu)買需求分析情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不

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一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的問(wèn)題分析a)透過(guò)問(wèn)題看競(jìng)爭(zhēng)b)了解競(jìng)爭(zhēng)分析問(wèn)題二、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)體系的價(jià)值a)市場(chǎng)營(yíng)銷與培訓(xùn)b)培訓(xùn)與營(yíng)銷培訓(xùn)體系c)企業(yè)培訓(xùn)的核心價(jià)值三、培訓(xùn)體系建立需求分析a)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況b)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者思維與發(fā)展戰(zhàn)略的解讀c)企業(yè)人力資源開發(fā)與發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀分析d)企業(yè)管理基礎(chǔ)與培訓(xùn)情況分析四、營(yíng)銷培訓(xùn)體系建立的關(guān)鍵因素a)組織目標(biāo)是否明確b)企業(yè)投入的資源是否匹配c)組織關(guān)系的定位是否合理d)領(lǐng)導(dǎo)者的良好意識(shí)e)培訓(xùn)管理者的自身能力五、營(yíng)銷培訓(xùn)體系的規(guī)劃a) 營(yíng)銷培訓(xùn)體系目標(biāo)確定b) 營(yíng)銷培訓(xùn)管理組織規(guī)劃c) 營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)象分析與劃分d)培訓(xùn)資源分析與規(guī)劃六、營(yíng)銷培訓(xùn)體系

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一、21世紀(jì)的銷售管理1、戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理2、成為業(yè)績(jī)保障的銷售管理者3、中國(guó)銷售隊(duì)伍面臨種種挑戰(zhàn)4、銷售管理與市場(chǎng)營(yíng)銷二、七個(gè)管理重點(diǎn)1、銷售經(jīng)理的角色及職責(zé)2、銷售管理的7項(xiàng)重點(diǎn)工作3、銷售經(jīng)理的崗位能力分析三、銷售規(guī)劃1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、銷售規(guī)劃3、如何完成年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃4、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)的組織及職務(wù)分配5、銷售區(qū)域的分配與QUOTAS管理四、績(jī)效管理1、崗位目標(biāo)設(shè)定與年度績(jī)效契約2、銷售預(yù)算與指標(biāo)3、標(biāo)準(zhǔn)化人員推銷過(guò)程4、建立銷售活動(dòng)的過(guò)程管理系統(tǒng)5、銷售績(jī)效評(píng)估6、銷售隊(duì)伍的薪酬五、銷售隊(duì)伍管理1、組織配備和培訓(xùn)銷售隊(duì)伍2、面試與選用3、制定實(shí)施和強(qiáng)化銷售培訓(xùn)計(jì)劃4、銷售隊(duì)伍的士氣與文化

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a)目標(biāo)心動(dòng)力成長(zhǎng)修煉管理的高境界是“沒(méi)有管理”，既“無(wú)為而治”，衡量高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵因素之一就是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的共感性與激勵(lì)性，如何發(fā)現(xiàn)和識(shí)別員工潛能的差異，有效激發(fā)員工潛能，使企業(yè)發(fā)展目標(biāo)成為員工自己的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，將決定團(tuán)隊(duì)管理的“境界”與“層次”，目標(biāo)心動(dòng)力修煉對(duì)人天賦潛能與心理成長(zhǎng)的分析，幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人了解自我潛能與思維模式，發(fā)現(xiàn)自我行為決策與工作驅(qū)動(dòng)力，對(duì)自我成長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)角色做合理定位，建立發(fā)自內(nèi)心的積極工作態(tài)度，有目的進(jìn)行自我成長(zhǎng)規(guī)劃和管理，領(lǐng)導(dǎo)者自身的成長(zhǎng)，影響下屬、上級(jí)建立以自我價(jià)值驅(qū)動(dòng)為核心的工作團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值目標(biāo)。 b)溝通和諧力成長(zhǎng)修煉對(duì)于組織而言，如何創(chuàng)建和諧

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