培訓(xùn)大綱：一、全業(yè)務(wù)競爭下，家庭客戶通信市場的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、中國家庭客戶通信市場的定義2、中國社會的家庭特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律3、家庭客戶通信市場的規(guī)模與發(fā)展預(yù)測4、國外運(yùn)營商的家庭客戶市場開發(fā)經(jīng)驗與借鑒5、國內(nèi)三家運(yùn)營商的家庭客戶市場競爭態(tài)勢分析二、符合社會特點(diǎn)和通信行業(yè)特征的家庭客戶細(xì)分及業(yè)務(wù)開發(fā)1、符合中國城市社會特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類2、中國城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑3、符合中國農(nóng)村社會特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類4、中國農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑三、家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進(jìn)路線1、家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架2、家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進(jìn)的三個基本階段3、考慮運(yùn)營商資源

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培訓(xùn)大綱：一、理解體驗式營銷1、營銷本質(zhì)的變遷與體驗式營銷2、體驗式營銷的四個特征3、客戶體驗對促進(jìn)銷售的意義——循環(huán)圈4、客戶體驗與銷售如何完美結(jié)合5、客戶體驗中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)6、體驗式營銷的五大要素sup2;感官（Sense）sup2;情感（Feel）sup2;思考（Think）sup2;行動（Act）sup2;關(guān)聯(lián)（Relate）7、體驗式營銷的執(zhí)行工具二、4G體驗式營銷的5個優(yōu)勢1、“體驗式營銷”可以現(xiàn)場銷售2、“體驗式營銷”可以發(fā)布新產(chǎn)品3、“體驗式營銷”可以讓你的產(chǎn)品在競爭中脫穎而出4、“體驗式營銷”可以贏得良好的口碑5、“體驗式營銷”可以鞏固客戶“忠誠度”三、4G體驗式營銷環(huán)境分析

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培訓(xùn)大綱：一、客戶維系挽留認(rèn)知1.客戶維系挽留的目的2.認(rèn)識客戶的價值3.客戶忠誠度認(rèn)知二、客戶離網(wǎng)分析1.客戶為什么離開2.不滿產(chǎn)生的根源3.不滿客戶心理分析4.客戶離網(wǎng)深度分析三、客戶維系挽留總體思路1.維系挽留總體思路2.目標(biāo)市場客戶細(xì)分3.維系挽留成本決策4.維系挽留措施總體框架四、客戶維系挽留具體措施1.客戶預(yù)防階段措施2.客戶維系階段措施3.客戶挽留階段措施4.當(dāng)前維系挽留重點(diǎn)五、取得客戶信任的三個要素案例：如何取得客戶信任？1.受客戶歡迎sup2;“贊美”是溝通中的潤滑劑sup2;“同理心”是溝通中的另一潤滑劑sup2;積極傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人sup2;了解客戶性格

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培訓(xùn)大綱：一、社區(qū)促銷活動認(rèn)知1、社區(qū)的價值2、通信全業(yè)務(wù)下的社區(qū)促銷活動的意義二、通信全業(yè)務(wù)下的社區(qū)促銷活動的策劃1、確立促銷目的sup2;市場環(huán)境分析sup2;行業(yè)分析sup2;企業(yè)內(nèi)部分析sup2;通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析sup2;社區(qū)情況分析sup2;依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的sup2;確立促銷目的時的注意事項2、設(shè)計促銷主題sup2;主題是整個促銷活動的一張臉sup2;設(shè)計主題時可思考的方向3、設(shè)計促銷活動形式4、選擇促銷工具——促銷工具箱5、形成促銷方案三、通信全業(yè)務(wù)下的社區(qū)促銷活動的組織執(zhí)行1、促銷人員的組織及培訓(xùn)2、促銷流程制定3、促銷活動物料準(zhǔn)備4、促銷活動信息發(fā)布與宣傳5、通信全業(yè)

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部分:定好位——銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色1. 銷售經(jīng)理的常見誤區(qū)2. 銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色3. 銷售經(jīng)理的EQ與IQ第二部分: 搭好臺——銷售流程與制度建設(shè) 1. 銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)2. 銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化3. 銷售管理流程設(shè)計與優(yōu)化4. 銷售薪資體系設(shè)計5. 銷售考核與獎懲體系設(shè)計6. 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃第三部分：招對人——銷售人才招聘與儲備1. 銷售崗位分析與設(shè)置2. 頂尖銷售人員的6大特質(zhì)3. 如何招聘合適的銷售人員4. 隨時做好人才儲備第四部分：管好人——銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理 1. 銷售團(tuán)隊的建設(shè)團(tuán)隊凝聚力建設(shè)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力建設(shè)2. 銷售人員的管理溝通3. 銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)銷售人員的

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培訓(xùn)大綱：一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理1、異網(wǎng)客戶想要什么？2、已所不欲勿施于人3、了解異網(wǎng)客戶的心理4、給異網(wǎng)客戶一個換網(wǎng)的理由二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定1、異網(wǎng)客戶對比分析2、目標(biāo)客戶特征分析3、目標(biāo)客戶搜尋鎖定三、異網(wǎng)挖掘步：建立客戶信任1、客戶信任度建立難點(diǎn)分析sup2;外呼電話不是你們的統(tǒng)一號碼sup2;我不是你們的用戶sup2;客戶覺得這樣做不道德sup2;目前市面上電話騙人的事跡太多2、開場白——客戶信任度的建立sup2;通電話：開場白巧借東風(fēng)提高客戶信任度ü讓客戶感受到中立ü告之客戶接聽電話對它的好處sup2;第二通電話：開場白之規(guī)范開頭語ü問候語ü公司介紹ü個人介紹ü禮貌用語ü確

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