培訓(xùn)大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個層次3、影響客戶購買的因素4、客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)5、客戶的購買過程三、客戶的購買決策1、參與購買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大客戶銷售鏈2、大客戶銷售原則3、大客戶銷售的特點(diǎn)4、銷售能力的新要求5、Stakeholder分析6、人的行為處事風(fēng)格7、項目審定五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程1、目標(biāo)客戶客情分析2、初定銷售目標(biāo)3、客戶需求分析4、關(guān)鍵人物分析5、競爭態(tài)勢分

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課程大綱：一、走近會議營銷　1、會務(wù)營銷是什么？2、會議營銷的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會議營銷的特點(diǎn)4、主要會議營銷的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會營銷等5、分組討論6、會議營銷的優(yōu)勢7、會議營銷的流程8、自我設(shè)計會議營銷流程二、會議營銷前的策劃與準(zhǔn)備1、會議營銷前的各項準(zhǔn)備2、策劃會議營銷的整體方案3、人員協(xié)調(diào)安排4、會場選擇5、收集顧客檔案前的準(zhǔn)備目標(biāo)顧客定位掌握基本知識和溝通技巧學(xué)會幫助教育顧客6、收集顧客檔案的途徑7、會議臨時服務(wù)人員招募招募臨時人員的的原因及目的如何招募臨時人員會議營銷參與人員的培訓(xùn)物品準(zhǔn)備10、會議程序準(zhǔn)備11、會議程序舉例12、分組討論設(shè)計—為你的會議

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培訓(xùn)大綱：一、什么是電話營銷1、關(guān)于“電話營銷”2、電話營銷的特點(diǎn)3、電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌1、電話銷售基本禮儀2、電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”1、部——作好態(tài)度準(zhǔn)備ü心態(tài)平和積極ü善待每一個客戶2、第二部——確立目標(biāo)3、第三部——掌握產(chǎn)品知識4、第四部——了解客戶5、第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息6、第六部——設(shè)計合適的問題7、第七部——做好信息記錄與管理8、第八部——不要輕易承諾四、建立科學(xué)的電話溝通流程1、常見的電話流程ü開場白，介紹自己和公司ü詢問對方姓名，職務(wù)，介紹來意ü根據(jù)對方關(guān)注點(diǎn)展開介紹ü分析需求和潛在需求ü以前的消費(fèi)經(jīng)理ü了解銷售6大要素（客戶

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培訓(xùn)大綱：一、銀行大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知1、銀行服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)2、銀行營業(yè)廳的功能轉(zhuǎn)型3、創(chuàng)新服務(wù)給銀行帶來的回報4、客戶體驗的每個瞬間——大堂經(jīng)理起到的重要作用5、銀行大堂經(jīng)理的角色定位與素質(zhì)要求ü迎賓員ü交警ü保安ü客戶的出氣筒ü咨詢員ü?fàn)I銷員ü服務(wù)監(jiān)督員ü代表“銀行”ü代表“CEO”二、銀行大堂經(jīng)理的工作流程1、我的工作如何有效展開？2、高效的一天如何安排？3、營業(yè)前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工具？4、營業(yè)中，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？5、營業(yè)結(jié)束前應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工具？三、銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)禮儀1、儀表禮儀——外在形象的設(shè)計師sup2;儀表的重要內(nèi)涵ü儀表是素養(yǎng)

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培訓(xùn)大綱：一、銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果3、對公客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”二、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略1、對公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作2、如何了解對公客戶的關(guān)鍵問題3、對公客戶決策的基本模式4、對公客戶主要角色分析5、對公客戶影響決策者的特點(diǎn)6、對公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容7、對公客戶分析的主要內(nèi)容8、與對公客戶關(guān)鍵人策略相對應(yīng)的銷售流程9、關(guān)鍵人策略六步法10、如何發(fā)展內(nèi)線三、對公客戶需求分析1、客戶需求的概念與內(nèi)涵2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、客戶需求分類(存款類、

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培訓(xùn)大綱：一、銀行對私客戶營銷與管理核心理念1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果3、傳統(tǒng)銷售的革命與挑戰(zhàn)二、對私客戶需求與客戶心理分析1、客戶需求分析sup2;客戶需求類型sup2;產(chǎn)品與需求的結(jié)合度sup2;組合式客戶需求判斷sup2;客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣2、幾種不同類型的理財客戶心理分析sup2;穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品sup2;保守性心理與適合的產(chǎn)品sup2;激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品sup2;計較成本支出型sup2;無所謂型sup2;要求服務(wù)質(zhì)量型sup2;自我感覺良好型3、客戶性格分析與溝通技巧sup2;四種

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