授課大綱：一、什么是電話營銷關(guān)于“電話營銷”電話營銷的特點(diǎn)電話銷售的流程二、電話銷售的基本禮儀及禁忌電話銷售基本禮儀電話銷售的禁忌三、成功電話銷售的“天龍八部”部——作好態(tài)度準(zhǔn)備心態(tài)平和積極善待每一個(gè)客戶第二部——確立目標(biāo)第三部——掌握產(chǎn)品知識第四部——了解客戶第五部——準(zhǔn)備要傳遞的信息第六部——設(shè)計(jì)合適的問題第七部——做好信息記錄與管理第八部——不要輕易承諾四、建立科學(xué)的電話溝通流程常見的電話流程開場白，介紹自己和公司詢問對方姓名，職務(wù)，介紹來意根據(jù)對方關(guān)注點(diǎn)展開介紹分析需求和潛在需求以前的消費(fèi)經(jīng)理了解銷售6大要素（客戶，時(shí)間，人員，投資金額，決策流程，競爭對手）請求訂單約定下次電話實(shí)戰(zhàn)設(shè)計(jì)

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培訓(xùn)綱要一、認(rèn)識顧問式銷售何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別“顧問式銷售”的特點(diǎn)“顧問式銷售”學(xué)習(xí)方法“顧問式銷售”指導(dǎo)方針銷售人員五問顧問式銷售人員的正確認(rèn)識顧問式銷售的適用范圍顧問式銷售人員的角色顧問式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)二、制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃關(guān)心焦點(diǎn)所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題中間商終用戶設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則有效的開場白成功的開場白強(qiáng)化來訪的目的信賴維持的支柱三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題問題的類型開放式及封閉式問題顧問式銷售提問策略咨詢性的問題何謂SPIN模式？如何開發(fā)需求四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益特性及利益強(qiáng)化利益點(diǎn)展現(xiàn)增值利益增值利益四種增值利益增值利益量化法則

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單元 認(rèn)識口才 一、口才與人生 二、溝通的定義 三、人際溝通的模型與要素 四、人際溝通常見的障礙分析 五、高效溝通的六個(gè)關(guān)鍵 1、 及時(shí)準(zhǔn)確 2、 順應(yīng)人性 3、 建立關(guān)系 4、 樂于聆聽 5、 善于表達(dá) 6、 積極跟蹤 第二單元 高效順暢的人際溝通技巧 一、有效聆聽 1、 關(guān)于聆聽的事實(shí) 2、 你真的會聽嗎 3、 傾聽的四個(gè)步驟與技巧 4、 克服不良的聆聽習(xí)慣 二、科學(xué)詢問 1、 詢問的目的及作用 2、 開放型提問 3、 封閉型提問 4、 問話禁忌 三、合理應(yīng)答 1、直接式回答 2、描述式回答 3、附和式回答 4、反問式回答 5、拒絕式回答 四、善于表達(dá) 1、聲音特質(zhì)修煉 2、基礎(chǔ)表達(dá)技巧

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課程大綱：一、思維力——客戶主動服務(wù)意識修煉什么是服務(wù)什么是好的服務(wù)什么是好的主動服務(wù)服務(wù)的價(jià)值——核心競爭力的來源一個(gè)滿意的顧客意味著什么一個(gè)不滿意的顧客意味著什么二、維護(hù)力——客戶關(guān)系維護(hù)技巧提升客戶維護(hù)的三大核心價(jià)值客戶關(guān)系建設(shè)金三角知名度滿意度忠誠度客戶關(guān)系維護(hù)五大步驟客戶價(jià)值分析與歸類客戶檔案完善與管理客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃客戶關(guān)系維護(hù)的兩大范疇事業(yè)關(guān)系生活關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)的兩類時(shí)間契機(jī)日常時(shí)間關(guān)鍵時(shí)間客戶關(guān)系維護(hù)的兩類方式及技巧傳統(tǒng)面對面方式及技巧多元化非面對面方式及技巧三、挖掘力——客戶需求深度挖掘訓(xùn)練客戶需求的兩個(gè)本質(zhì)解決痛苦追尋快樂客戶

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授課大綱：優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)什么是銷售銷售的八大步驟客戶購買心理過程優(yōu)秀銷售員的素描討論優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能案例討論銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作甄選潛在客戶訪前計(jì)劃分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)練習(xí)演練建立拜訪戰(zhàn)略專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”拜訪方法情景演練如何給客戶留下美好的印象好印象從電話預(yù)約開始電話預(yù)約的基本原則和技巧角色扮演情景演練專業(yè)形象是獲得信任的步情景模擬有效的開場白分組練習(xí)如何選找客戶的需求如何詢問詢問的策略專心聆聽了解客戶需求NEADS法情景演練滿足客戶的需求陳述利益分組練習(xí)正確使用推廣材料和證明材料客戶購買的6個(gè)關(guān)鍵因素品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、價(jià)值、速度

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培訓(xùn)大綱一、思維力——態(tài)度1、我為誰工作2、我為什么工作3、服務(wù)工作的價(jià)值4、什么是好的服務(wù)5、服務(wù)應(yīng)具備的基本態(tài)度二、行動力——行為規(guī)范1、應(yīng)有的行為規(guī)范2、不應(yīng)有的行為規(guī)范三、感染力——聲音親和1、聽得到的魅力2、聲音特質(zhì)修煉四、聆聽力——有效傾聽1、你真的會聽嗎？2、有效聆聽的4個(gè)原則3、聽清4、聽對5、聽好五、詢問力——科學(xué)發(fā)問1、開放式提問技巧2、封閉式提問技巧六、表達(dá)力——語言表達(dá)1、語言禮儀2、表達(dá)技巧七、應(yīng)變力——個(gè)性服務(wù)1、四種不同性格的顧客特點(diǎn)2、四種不同性格的應(yīng)對要點(diǎn)八、化解力——化危為機(jī)1、正確認(rèn)識對待異議與投訴2、客戶異議處理流程與技巧3、客戶投訴處理流程及技巧九、調(diào)

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