前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 1.什么是重要客戶 2.為什么進行大客戶管理 3.什么是大客戶管理 4.大客戶管理發(fā)展模型及階段 5.區(qū)域運作模型 章針對大客戶的銷售流程 一．現代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 2.客戶關心的是什么 3.研究客戶購買流程 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 2.客戶滿意式銷售流程分析 第二章針對大客戶的銷售模式 一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 3.性情論批判 二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 三.建立高績效的大客戶

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章針對大客戶的銷售流程一．現代大客戶采購流程分析1.“謝絕推銷”的啟示市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場2.客戶關心的是什么能否提高生產力能否提高辦公效率技術是否先進花費是否物超所值產品是否可靠（產品，個人及公司）例子：小組討論：1）在你的工作中是否經常碰到“謝絕推銷”？　　　2）你認為“謝絕推銷”的根源是什么？　　　　　3）你認為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購買流程無意識階段選擇階段購買階段受用階段二．客戶滿意式銷售流程案例分析：美國戴爾計算機公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路以客戶的流程考慮問題合作關系，雙贏結果，同舟共濟客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話2.客戶滿意式

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部分高績效銷售團隊的建設章：我是一名銷售l什么是銷售高手l銷售高手體現在哪些方面l我以銷售為榮l：第二章：我是一名有眼光的銷售：l我在銷售的是什么？ll客戶需要的是什么？l客戶會在何處購買l我們能提高客戶的購買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售l客戶訪問必須要得到的信息l客訪前的準備l溝通交流中的技巧l客訪結束后的跟進第四章：我是一名講信譽的銷售l銷售人員的幾點禁忌l尊重你的客戶，尊重你的對手l為對方著想，向雙贏努力l不輕易許諾，刻守你的諾言l第五章：高效團隊的建設l為何要建設高效團隊l高效團隊的特點l如何建立高效團隊l團隊建設中應注意的問題第二部分銷售渠道的建設首先，思考一些基本的問題我們賣

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單元：無懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→什么是大客戶→大客戶是如何形成的→為什么要對大客戶進行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運作模型章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢是什么3．我們的不足是什么4．誰是競爭對手5.客戶是誰6.客戶為何會選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競爭2.三種不同方式的競爭3.整合資源，確立優(yōu)勢4.鎖定目標，不戰(zhàn)而勝第二章針對大客戶的銷售模式一.營銷模式決定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營銷模式4.看重長期合作的營銷模式5.突出客戶感受的營銷模式二.有效的客戶需求分

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新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時可能轉向 4、“永不滿足” 首先，思考一些基本的問題 我們賣的是什么行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點 他們大都在什么地方賣 我們產品（用戶）誰賣（買）—渠道主導市場還是品牌引導消費 他們?yōu)槭裁磿u我們的產品 他們?yōu)槭裁磿u別人的產品 單元：無懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

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一．營銷策略與市場定位：市場營銷策略的演變市場細分的作用目標市場的選擇市場定位營銷管理的實質不同的市場需求下的市場策略市場營銷管理的過程營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合二．競爭分析及競爭策略：l競爭者分析l競爭分析的層次與目標l4種不同實力/競爭地位的企業(yè)所運用的競爭手段市場領導者市場挑戰(zhàn)者市場追隨者市場利基者l4種不同產品周期的營銷策略投入期成長期成熟期衰退期三．銷售渠道的形式與特點：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費品的營銷比較l不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度l經銷商和代理商的異同點l5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、

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