前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進行大客戶管理 什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運作模型 章 針對大客戶的銷售流程 一．現代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 2.客戶關心的是什么 3.研究客戶購買流程 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 2.客戶滿意式銷售流程分析 第二章 針對大客戶的銷售模式 一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 3.性情論批判 二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 三. 建立高績效的大客戶銷售模

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首先，思考一些基本的問題1.我們賣的是什么 行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝2.賣給誰 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里3.他們有什么特點4.他們大都在什么地方賣5.我們產品（用戶）誰賣（買）—渠道主導市場還是品牌引導消費6.他們?yōu)槭裁磿u我們的產品7.他們?yōu)槭裁磿u別人的產品單元：邁向成功經銷商的開發(fā)與管理一．渠道設計的原則與要素 外部環(huán)境：內部的優(yōu)勢與劣勢渠道管理的四項原則渠道建設的6大目標二．經銷商的選擇： 我們要經銷商做什么？廠家對經銷商的期望理想的經銷商應該是選擇經銷商的標準是 渠道建設中的幾種思考：銷售商、代理商數量越多越好？自建渠道網絡比中間商好？網絡覆蓋越大越密越好？一

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課程大綱： 　　章：建設高績效團隊 　　一、為何要發(fā)展團隊建設？ 　　團隊建設對企業(yè)的貢獻： 　　團隊建設對個人的益處 　　團隊的定義：團與隊 　　團隊的特性 　　二、如何建設高績效團隊的七個步驟： 　　三、團隊建設中應注意的四個問題： 　　第二章：銷售策略與管理技巧 　　銷售的戰(zhàn)略選擇： 　　行業(yè)的選擇 　　地域的選擇 　　客戶的選擇 　　渠道的選擇 　　銷售技巧銷售人員的特質 　　我們在賣什么？ 　　產品的差異性表現 　　你賣的是價值,而不是產品 　　顧客為何不想買你的產品 　　銷售代表的角色 　　第三章：溝通的技巧 　　溝通的本質 　　高效溝通的7個C 　　有效溝通的方法 　　不能有效溝

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課程大綱： 　　章：危機與危機管理 　　一.不可回避的危機 　　二.危機面前容易出現的錯誤 　　三.如何在思想上正確對待危機的出現 　　四.如何具體處理所面臨的危機 　　制度健全 　　迅速反應 　　尊重事實 　　承擔責任 　　坦誠溝通 　　靈活變通 　　第二章：渠道的建設與經銷商管理 　　一．渠道設計的原則與要素 　　→外部環(huán)境 　　→內部的優(yōu)勢與劣勢 　　→渠道管理的四項原則 　　→渠道建設的6大目標 　　二．經銷商的選擇： 　　★我們要經銷商做什么？ 　　→廠家對經銷商的期望 　　→理想的經銷商應該是 　　→選擇經銷商的標準是 　　★渠道建設中的幾種思考： 　　→銷售商、代理商數量越多越好

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課程大綱： 　　講前言 　　1．優(yōu)秀談判人員的特質 　　2．成功高手的三個要素 　　3．成功的法則 　　4．成功的心態(tài) 　　5．溝通的技巧（聽 說） 　　6．雙贏談判金三角 　　第二講談判的準備階段(一) 　　1．商務談判的基本原則 　　2．商務談判的主要內容 　　3．如何確定談判的目標 　　4．怎樣評估談判對手 　　5．如何收集競爭對手的情報 　　第三講談判的準備階段（二） 　　1．談判對象，時空，方案，底線的選擇 　　2．談判中的角色以及策略的制定 　　3．怎樣擬訂談判議程 　　4．如何營造良好的談判氛圍 　　第四講談判的開始階段 　　1．三種不同的談判氣氛 　　2．怎樣解讀對方身體語言

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章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調查與分析1、市場潛力評估①消費者狀況分析②競爭狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖①分析現狀②設定目標③制作銷售地圖④市場細分化⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與保持1、快速進入區(qū)域市場①“造勢”進入②“攻勢”進入③“順勢”進入④“逆勢”進入⑤區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴張策略①以價格為主導的擠占策略②以廣告為主導的擠占策略③以渠道為主導的擠占策略④以服務為主導的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經理的團隊建設銷售主管的心態(tài)分析Oslash;我們在為誰工作Oslash;我如何才能取得

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