直面危機-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理
直面危機-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容
直面危機-金牌銷售的渠道建設(shè)與管理
課程大綱：
**章：危機與危機管理
一.不可回避的危機
二.危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
三.如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)
四.如何具體處理所面臨的危機
制度健全
迅速反應(yīng)
尊重事實
承擔(dān)責(zé)任
坦誠溝通
靈活變通
第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
一．渠道設(shè)計的原則與要素
→外部環(huán)境
→內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
→渠道管理的四項原則
→渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
★我們要經(jīng)銷商做什么？
→廠家對經(jīng)銷商的期望---
→理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
→選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
★渠道建設(shè)中的幾種思考：
→銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
→自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
→網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
→一定要選實力強的經(jīng)銷商？
→合作只是暫時的？
→渠道政策是越優(yōu)惠越好？
……
★我們的結(jié)論是---
→經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
→經(jīng)銷商對廠家的期望：
→廠家應(yīng)盡的義務(wù)
→廠家可以提供的幫助
→廠家額外提供的服務(wù)
★我們的結(jié)論是--
→對方的需求，正是你對其管理的切入點
三．經(jīng)銷商的管理
→渠道營銷管理四原則
→如何制訂分銷政策
→分銷權(quán)及專營權(quán)政策
→價格和返利政策
→年終獎勵政策
→促銷政策
→客戶服務(wù)政策
→客戶溝通和培訓(xùn)政策
→銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
→確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
→定額
→重要的可量化的信息補充
→產(chǎn)品組合和市場滲透
*評估年度業(yè)績
→定額完成率
→銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
→客戶滿意度
→市場增長率
→市場份額
★討論：渠道管理中的幾個難點
四．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
★與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
*表達(dá)誠意，了解對方
*充分表達(dá)自我
★有效溝通的方法
?。?明確溝通的重點是什么
?。?溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
?。?用何種手段和方法實行
★兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
★有效溝通的聽、說、讀、寫
★做一個“有心人”---
→當(dāng)客戶猶豫時；
→當(dāng)客戶疑慮時；
→當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
→當(dāng)客戶的興趣不大時；
五．渠道沖突的管理：
★渠道之間有哪些沖突？
→市場范圍的沖突；
→經(jīng)營價格的沖突；
→經(jīng)營品種的沖突；
→經(jīng)營方式的沖突；
→經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
★渠道沖突的實質(zhì)：
★利益的沖突是：
★渠道沖突的應(yīng)對：
→嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
→界定價格體系
→界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
→不同類型渠道不同政策
→新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
→對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
六．銷售隊伍管理
★銷售隊伍的管理：
→銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
→銷售的基本素質(zhì)及如何提高
→銷售人員的4項基本工作
→銷售拜訪制度的建立
*庫存
*銷售完成
*市場政策的執(zhí)行
*市場信息反饋
*財務(wù)
★渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
→在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
→控制風(fēng)險并不會損害銷售。
→現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
→公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
→貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
→那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
→越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
→客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
七．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
→銷售量不正常波動
→內(nèi)外部過量庫存
→關(guān)鍵人員變動
→新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
→帳齡急劇惡化
→產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
八．課堂演練：
鮑英凱老師的其它課程
雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊中找到根源。 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
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講師：鮑英凱詳情
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