張立新老師的內(nèi)訓課程
課程大綱： 部分贏得復雜的銷售 1.解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟 2.兩大關鍵密鑰 3.對基本技巧的質(zhì)疑和解疑 4.技術產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別 5.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？ 6.您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 第二部分客戶的采購決策循環(huán) 1.正面需求與反面問題 2.客戶購買決策的六大步驟 3.采購的三種方式…決策過程各不同 4.采購的決策團隊（GDM）…五個問題找到關鍵人物：關系銷售 第三部分SPIN銷售初步 1．客戶的三類問題對應兩種需求 2．大生意與開發(fā)客戶的明確需求 3．用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
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部分 銷售中的困惑 傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（ PSS ）的要點 六大步驟（ SPADCO ） 關鍵點 1 ：提問的方式——開放式 / 封閉式 關鍵點 2 ：介紹說服的特點 優(yōu)點 利益技巧（ FAB ） 關鍵點 3 ：應對反論——克服障礙 關鍵點 4 ：促進成交的結束語 對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑 質(zhì)疑點 1 ：結束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？ 質(zhì)疑點 2 ：應對反論——越多越有可能成交嗎？ 質(zhì)疑點 3 ：提問的方式——開放式一定有效嗎？ 質(zhì)疑點 4 ： FAB 很有效！ B 與客戶需求結合時功效大！但是— 質(zhì)疑點 5 ：客戶沒有興趣和需求，怎么辦？ 質(zhì)疑點 6 ：即使客戶有需求時， FAB 怎