以客戶為中心的銷售
課程大綱：

　　**部分 贏得復雜的銷售
　　1. 解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
　　2. 兩大關鍵密鑰
　　3. 對基本技巧的質疑和解疑
　　4. 技術產品銷售與普通銷售的差別
　　5. 客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
　　6. 您的角色轉變：從銷售員到顧問

　　第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
　　1. 正面需求與反面問題
　　2. 客戶購買決策的六大步驟
　　3. 采購的三種方式… 決策過程各不同
　　4. 采購的決策團隊（GDM）… 五個問題找到關鍵人物：關系銷售

　　第三部分 SPIN銷售初步
　　1． 客戶的三類問題對應兩種需求
　　2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求
　　3． 用提問而非說來發(fā)現和開發(fā)客戶的問題和需求
　　4． 什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
　　5． 為什么要SPIN？

　　第四部分 SPIN銷售進階
　　1． 把握：S的高風險與低風險
　　2． 把握：P的高風險與低風險
　　3． 把握：I的高風險與低風險
　　4． 把握：N的高風險與低風險
　　5． SPIN與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

　　第五部分 顧問式銷售的步驟與技巧
　　1. 關鍵是策劃SPIN
　　關鍵中的關鍵：如何發(fā)現難題？(討論)
　　1) 重新審視FAB與SPIN的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
　　2) 為什么要理解客戶的業(yè)務目標和現狀？
　　3) 重點關注客戶哪些方面的現狀？
　　4) 為什么要關注客戶內外部變化？
　　5) 為什么要理解客戶的客戶？
　　6) 為什么要理解客戶的業(yè)務流程？
　　2. 重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
　　3. 基于客戶決策步驟的銷售
　　客戶的決策過程 銷售步驟 技巧
　　1. ）認識問題與需求 計劃準備 制定提問的SPIN 策略
　　2. ）分析并考慮解決 接觸探詢 核實背景S再試探難點P
　　3. ）設計標準 確定需求 沖擊影響I再確定需求-利益N
　　4. ）選擇評估 介紹說服 建議方案的FAB與化解拒絕
　　5. ）購買決定 達成交易 購買信號，同意樓梯，善于沉默
　　6. ）實施評估 鞏固跟進 構筑關系的金字塔

　　結束語 銳化我們的能力
　　1. 如何在實踐中提高？
　　2. 培訓結束后給您的建議
　　3. 價值連城的十句話

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