你是一個(gè)懂得規(guī)律的銷售嗎
作者：崔建中 371
5.評估解決方案
不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書一字一句地研究?？蛻魶]那么多閑工夫。評估方案的過程，其實(shí)是銷售人員手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式（培訓(xùn)、講標(biāo)、書面資料等）讓客戶理解、對多個(gè)不同的問題和客戶一起研究解決方法。
這里的核心就在于：不是你做完解決方案交給客戶自己看，而是你和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺是他做的解決方案。
6.評估供應(yīng)商
銷售中有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會(huì)關(guān)注供應(yīng)商的公司、客戶和服務(wù)這些東西。
原因也很簡單，因?yàn)榭蛻粼诤笃陂_始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了。他怕你服務(wù)不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠。
客戶對供應(yīng)商的評估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。
第五、第六步加起來，就是客戶的第四個(gè)決策點(diǎn)了。
走完這六步，客戶才能決定這個(gè)問題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決。解決了，循環(huán)結(jié)束；解決不了，接著從頭循環(huán)。
別和客戶“別”著來
銷售循環(huán)是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個(gè)規(guī)律，你急也沒有用，客戶一定會(huì)按這個(gè)邏輯做。
你可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個(gè)步驟。如果你走得太快，比如你一上來就先報(bào)價(jià)，會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有任何作用，還會(huì)再跳回到客戶所在的點(diǎn)上去。這是典型的皇帝不急太監(jiān)急。我們做銷售的往往都太想賣了，比太監(jiān)都急。而購買循環(huán)的決策點(diǎn)就是銷售過程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。
有了購買循環(huán)，銷售人員可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個(gè)階段。
如果銷售人員理解了四個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒有完成的情況下千萬不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。最重要的是在采購中，你始終可以和客戶保持一個(gè)節(jié)奏。
所以，購買循環(huán)用一句話說明就是：客戶怎么買，你就應(yīng)該怎么賣，千萬別自己發(fā)明。很可惜，大部分銷售偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣，堅(jiān)忍不拔地和客戶“別”著來。你難受，客戶也難受，你說蠢不蠢？
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