4.招商只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量，為招商而招商。

    很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目初期招商滿(mǎn)場(chǎng)了、也順利開(kāi)業(yè)了，但經(jīng)營(yíng)一年半載商家便紛紛撤場(chǎng)，導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目冷冷清清；因素之一就是當(dāng)初招商時(shí)只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量，為滿(mǎn)場(chǎng)而招商所致。

    解決辦法：招商必須要有目標(biāo)、有計(jì)劃、有系統(tǒng)、按順序進(jìn)行，先招主力店商家、再招次主力商家及品牌店、然后再招一般商家；一般情況下商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要1-3年左右的市場(chǎng)培育期后才能逐漸旺場(chǎng)，所以必須先引入有實(shí)力的主力店商家及品牌商家來(lái)帶動(dòng)一般商家一起熬過(guò)市場(chǎng)培育期，同時(shí)也是給一般商家繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去信心的支撐。

5.商業(yè)布局、 業(yè)態(tài)組合、人流動(dòng)線(xiàn)等不合理。

    某些商業(yè)項(xiàng)目讓消費(fèi)者去過(guò)一兩次就不愿意再去，究其原因比如沒(méi)有采光中庭、沒(méi)有公共憩息區(qū)，層高不夠感覺(jué)壓抑，業(yè)態(tài)組合沒(méi)有互補(bǔ)性，驅(qū)車(chē)不便到達(dá)或停車(chē)不便，消費(fèi)者進(jìn)出項(xiàng)目或上下樓層不便等。

    解決辦法：這種情況屬于典型的硬傷問(wèn)題，當(dāng)初就沒(méi)有考慮到商業(yè)功能規(guī)劃設(shè)計(jì)所致，所以必須人性化的改造項(xiàng)目硬件結(jié)構(gòu)，使其商業(yè)功能滿(mǎn)足到商業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并滿(mǎn)足到消費(fèi)者休閑、體驗(yàn)消費(fèi)環(huán)境需要；其目的就是要改造到令消費(fèi)者能夠非常便捷到達(dá)項(xiàng)目、能夠順暢進(jìn)出項(xiàng)目、能夠不感覺(jué)疲勞的休閑、體驗(yàn)式消費(fèi)。

6.財(cái)務(wù)危機(jī)，采用返租銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)鋪，后期出現(xiàn)資金鏈斷裂。

    由于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)需要較大資金實(shí)力支撐，不少商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)為了解決項(xiàng)目持續(xù)開(kāi)發(fā)現(xiàn)金流的需要，而采用返租銷(xiāo)售模式導(dǎo)致后期收（租金）支（返利）不能平衡，出現(xiàn)資金鏈斷裂而影響到企業(yè)整體發(fā)展甚至破產(chǎn)。

    解決辦法：返租銷(xiāo)售模式雖然已被國(guó)家法律禁止，但是筆者在法律還未禁止之前曾經(jīng)用返租銷(xiāo)售模式操盤(pán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目至今還經(jīng)營(yíng)興旺、并且企業(yè)還盈利豐厚（收超支）；研究得出兩點(diǎn)：一是項(xiàng)目進(jìn)駐商家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及承租能力要高、開(kāi)發(fā)商所收租金能夠平衡返租比例甚至超過(guò)返租比例；二是開(kāi)發(fā)商需要有其他投資項(xiàng)目或渠道使返租銷(xiāo)售回籠的資金產(chǎn)生利潤(rùn)來(lái)貼補(bǔ)返租（租金收入）可能不足的部分。

7.全部銷(xiāo)售或者大量銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)鋪導(dǎo)致無(wú)法統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。

    縱觀(guān)經(jīng)營(yíng)多年還持續(xù)興旺的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目大多是開(kāi)發(fā)商持有比例較大（如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、重慶北城天街等項(xiàng)目），很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于開(kāi)發(fā)商持有比例較少，甚至全部銷(xiāo)售后期運(yùn)營(yíng)管理無(wú)法統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)商家各自為政、惡性競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力等導(dǎo)致項(xiàng)目閑置、空置狀況突出。

    解決辦法：如已經(jīng)全部銷(xiāo)售或者大量銷(xiāo)售的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就必須與商鋪投資業(yè)主達(dá)成共識(shí)協(xié)議，由開(kāi)發(fā)商收回商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)給予商鋪投資業(yè)主年固定收益回報(bào)，或者代租的方式由運(yùn)營(yíng)管理方統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一管理。

8.視商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理為物業(yè)管理。

    之所以某些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地段位置也好、招商也非常成功，但就是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，一直做不到旺場(chǎng)的效果；筆者研究發(fā)現(xiàn)：這些項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)模式不到位甚至沒(méi)有運(yùn)營(yíng)管理、只是簡(jiǎn)單的把物業(yè)管理做到并誤認(rèn)為就是運(yùn)營(yíng)管理了。

    解決辦法：增強(qiáng)管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理理念，學(xué)習(xí)、創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理模式，說(shuō)到底一句話(huà)：物業(yè)管理只是管理硬件（安保、保潔、水電、物業(yè)工程等），而運(yùn)營(yíng)管理卻是需要用腦（想策略）、用眼（觀(guān)察、分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式）、然后整合資源等等想辦法幫助經(jīng)營(yíng)商家提高經(jīng)營(yíng)水平及業(yè)績(jī)。

9.漠視市場(chǎng)及消費(fèi)者需求，項(xiàng)目、市場(chǎng)定位模糊。

    某些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不管條件有多好，但卻從一開(kāi)始就注定了是失敗的宿命，如某省會(huì)城市CBD中心一10萬(wàn)平米商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，從地段位置、項(xiàng)目規(guī)模、建筑形態(tài)、周邊商業(yè)環(huán)境等等都是非常ok的，但是由于業(yè)態(tài)定位不對(duì)而導(dǎo)致死盤(pán)。

    解決辦法：如果大家能夠認(rèn)同1生2，2生3，3生萬(wàn)物的話(huà)，那就能夠明確1的重要性了，筆者一直把商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)、業(yè)態(tài)定位視為1，后面根據(jù)定位所決定的項(xiàng)目規(guī)模、物業(yè)形態(tài)、內(nèi)外部人、車(chē)流動(dòng)線(xiàn)、租售模式及策略、不同業(yè)態(tài)不同的運(yùn)營(yíng)管理模式等等才是1后面的0，如果這個(gè)1寫(xiě)錯(cuò)了或者沒(méi)有的話(huà)，那后面加再多的0其結(jié)果還是等于0；一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是否精準(zhǔn)，主要還是調(diào)查、研究、分析消費(fèi)者就ok了，消費(fèi)者愿意去消費(fèi)什么就定什么就等于精準(zhǔn)，否則消費(fèi)者不去消費(fèi)、商家沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有錢(qián)交租金、最后項(xiàng)目自然就死了。

（此文乃《中國(guó)房地產(chǎn)》雜志9月號(hào)約稿）
重慶駿邦地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO林海彬

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