銷售是企業(yè)當(dāng)然的生命線，沒(méi)有銷售就沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)就無(wú)法生存。然而，一樣的銷售有著不一樣的狀態(tài)，不一樣的銷售帶給企業(yè)的是兩條不同的生命線：一條是長(zhǎng)線，一條是短線。其中，組織營(yíng)銷為企業(yè)做長(zhǎng)線，精英營(yíng)銷幫企業(yè)做短線。要長(zhǎng)要短，不同的企業(yè)，不同的階段，不同的銷售戰(zhàn)略，當(dāng)然需要不同的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的攻堅(jiān)部隊(duì)，可現(xiàn)實(shí)中有太多的銷售組織并不成其為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，存在著各種各樣的問(wèn)題，導(dǎo)致銷售專才招不進(jìn)、留不住、培養(yǎng)不出，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，業(yè)績(jī)不佳等等，凡此種種無(wú)不指向銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理。這就要求我們從團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、沖突管理、激勵(lì)等多方面著手，幫助企業(yè)順利實(shí)行系統(tǒng)化與規(guī)范化管理，進(jìn)而打造出一支有戰(zhàn)斗力的高效團(tuán)隊(duì)。

河北省灤南縣鑫華畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社成立于2009年2月，已經(jīng)吸納社員457戶，擁有萬(wàn)噸濃縮飼料加工廠、畜禽養(yǎng)殖基地、大型生豬交易市場(chǎng)三大龍頭。如今，加入他們合作社的養(yǎng)殖戶遍及灤南縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射京、津、唐，帶動(dòng)豐南、灤縣、樂(lè)亭養(yǎng)殖戶1.9萬(wàn)戶，直接帶動(dòng)農(nóng)民增收3.4億元，書寫了合作社帶動(dòng)農(nóng)民走上致富路的新傳奇。2011年，被農(nóng)業(yè)部命名為全國(guó)首批農(nóng)民專業(yè)合作社示范社。

鑫華畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社下設(shè)生豬銷售、肉雞銷售、飼料銷售、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)5個(gè)團(tuán)隊(duì)。合作社通過(guò)自建的銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一銷售產(chǎn)品，與北京、天津、內(nèi)蒙、山東及東北三省等食品加工企業(yè)達(dá)成購(gòu)銷協(xié)議，累計(jì)幫助社員銷售肉雞560萬(wàn)只、生豬50多萬(wàn)頭，有效解決了社員一家一戶信息不靈、銷售不暢、養(yǎng)殖效益不佳等實(shí)際問(wèn)題。對(duì)社員養(yǎng)殖產(chǎn)品達(dá)到銷售質(zhì)量要求的，只要一個(gè)電話，合作社便組織專人上門回收并外銷，徹底解決了銷售難問(wèn)題。

構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，應(yīng)做好目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等五個(gè)方面的設(shè)計(jì)。其中，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要做好兩個(gè)平衡，即團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人利益目標(biāo)的平衡。同時(shí)要做到五個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的規(guī)則、統(tǒng)一的行動(dòng)、統(tǒng)一的聲音。要建立共同的事業(yè)遠(yuǎn)景，首先，找到組織存在的價(jià)值和意義；其次，明確事業(yè)的組織分工與責(zé)任。為了達(dá)成企業(yè)的事業(yè)遠(yuǎn)景或者使命，團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工，要明晰自己承擔(dān)的事業(yè)責(zé)任，明確了各自的職責(zé)，才能齊心協(xié)力，更好地達(dá)成組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

團(tuán)隊(duì)成功靠的是每位成員的配合與合作。如同打籃球，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有隊(duì)友的配合也無(wú)法取勝。打比賽時(shí)5個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)體，有人投球、有人搶籃板、有人戰(zhàn)術(shù)犯規(guī)，其目的都是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)成員的互補(bǔ)性也非常重要，一是團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)性互補(bǔ)，一是團(tuán)隊(duì)成員的能力互補(bǔ)。唯此，成功的團(tuán)隊(duì)才留得住成功的人。

同時(shí)，要制定合理的激勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)和制度：1、建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系。在具備競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，按貢獻(xiàn)大小予以合理分配，只有建立一套公平、公正、公開(kāi)的薪酬體系，大家才能在同一套制度下，施展才華，建功立業(yè)。2、團(tuán)隊(duì)組織建立階段，要多獎(jiǎng)勵(lì)，少懲治。獎(jiǎng)勵(lì)是激揚(yáng)人性，懲治是壓抑個(gè)性。因此，為了避免大家離心離德，甚至分崩離析，就必須多正面激勵(lì)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理還必須做好成本控制，這是企業(yè)的第三條生命線。雖然銷售人員是企業(yè)最具生產(chǎn)力的資源，但也是最昂貴的資產(chǎn)，隨著銷售隊(duì)伍的龐大，團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增加，在帶來(lái)銷售量的同時(shí)成本也會(huì)急劇增加。難怪很多大企業(yè)拼命控制成本，好像他們的利潤(rùn)不是賺出來(lái)的，而是省出來(lái)的。如何提高利潤(rùn)率30%呢？有一個(gè)1%的加減法：成本減少1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)率就增加了29%。

附：團(tuán)隊(duì)自檢表

1、你和其他團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常在一起開(kāi)會(huì)嗎？

2、你了解其他團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)、壓力和需要的幫助嗎？

3、你和其他團(tuán)隊(duì)成員之間有明確的責(zé)、權(quán)、利劃分嗎？

4、其他團(tuán)隊(duì)成員能夠給你提供實(shí)際幫助嗎？

5、關(guān)于你和團(tuán)隊(duì)成員之間怎樣配合，有明確的工作流程嗎？

6、你認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的流程和制度嗎？

7、團(tuán)隊(duì)的重大決策會(huì)征求你的意見(jiàn)嗎？

8、如果你幫助其他團(tuán)隊(duì)成員，你會(huì)得到什么好處嗎？

9、你會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)取得重大成果得到好處嗎，即使你沒(méi)有做出直接貢獻(xiàn)？

10、你信任你們的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者嗎？
 

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