H公司是北方生產(chǎn)冰淇淋的支柱企業(yè)，在東北地區(qū)有著極高的市場(chǎng)份額。大連市場(chǎng)曾經(jīng)是H公司的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，最高銷售額2001年曾達(dá)到過(guò)900萬(wàn)，屬于二線市場(chǎng)中銷量最好的市場(chǎng)之一。H公司當(dāng)時(shí)在大連的銷售管理是很粗放的，經(jīng)銷商的銷售只靠大區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)和一些政策性的支持。但隨著原有的經(jīng)銷商原始積累結(jié)束后轉(zhuǎn)向投資餐飲娛樂(lè)業(yè)，新的代理商為我們演繹了一幕幕悲壯難言的商戰(zhàn)離合交響曲?！?/p>

　　經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)人士推薦以及我們對(duì)新營(yíng)銷模式的追求下，我們選擇的第一個(gè)很中意的經(jīng)銷商是張某，為人豪爽，辦事急于事功。以經(jīng)營(yíng)海鮮起家，沒(méi)有冰品銷售經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)冰淇淋銷售的暴利情有獨(dú)衷，很痛快的與我們簽訂了獨(dú)家專賣的經(jīng)銷協(xié)議，與我們的發(fā)展專賣獨(dú)家經(jīng)銷的思路十分吻合，因此，從“相親戀愛(ài)”乃至到“圓滿結(jié)婚”進(jìn)展的十分順利，不到一個(gè)月的時(shí)間，我們就進(jìn)入了市場(chǎng)的“情感磨合期”?！?/p>

　　由于冰品冷鏈的囿制，使得運(yùn)輸儲(chǔ)存和經(jīng)營(yíng)的成本較高，而新的經(jīng)銷商張某獨(dú)家經(jīng)營(yíng)使得費(fèi)用更是高居不下。其銷售到終端的產(chǎn)品比原來(lái)的經(jīng)銷商單箱還貴一元錢，導(dǎo)致老產(chǎn)品全線受阻；新產(chǎn)品加價(jià)單箱竟加了6元，使得中低檔的產(chǎn)品無(wú)形中增加了一個(gè)檔次，消費(fèi)者眼睛是雪亮的，當(dāng)然不會(huì)買帳。由于經(jīng)銷商對(duì)業(yè)代的疏于管理，公司投放嶄新的冰柜為競(jìng)爭(zhēng)廠家默默的做出了不菲的“貢獻(xiàn)”。這時(shí)，經(jīng)銷商通過(guò)大區(qū)經(jīng)理向公司層層施壓，要求取消專賣。筆者作為當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷總監(jiān)，不甘心獨(dú)家經(jīng)銷體制的失敗，答復(fù)是如果不再獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，將取消專賣獎(jiǎng)，市場(chǎng)投入也將減半，而且有可能取消其代理權(quán)。經(jīng)銷商在壓力下繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，終于七個(gè)月后破產(chǎn)迸盤，總計(jì)銷售260萬(wàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)了劇烈的下滑?，F(xiàn)在回想起來(lái)，自己的主觀意識(shí)太過(guò)于自信，認(rèn)為市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，只要獨(dú)家經(jīng)營(yíng)政策運(yùn)用得當(dāng)，經(jīng)銷商就會(huì)賺錢，廠家會(huì)在銷量上一個(gè)新臺(tái)階。但靠一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不定期的指導(dǎo)是不夠的，如果增加個(gè)自控的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的管理和渠道的開發(fā)，其結(jié)果會(huì)大不相同。　

　　吸取了第一個(gè)教訓(xùn) ，大區(qū)經(jīng)理選擇的第二個(gè)經(jīng)銷商是以經(jīng)營(yíng)低檔貨為主的劉某，從88年開始一直經(jīng)營(yíng)速凍食品和冰淇淋，為人謙和，善于經(jīng)營(yíng)。為了扶植其市場(chǎng)壯大走出低谷，我們特意在大連臺(tái)山冷庫(kù)附近租了辦公室，組建的六個(gè)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們挑選了有經(jīng)驗(yàn)的辦事處主任負(fù)責(zé)日常市場(chǎng)管理。隨著市場(chǎng)的運(yùn)作，新的矛盾接踵而來(lái)，讓我們苦惱不已。　

　　1. 經(jīng)銷商對(duì)低檔貨經(jīng)營(yíng)多年，很多新渠道特別是適合本產(chǎn)品銷售的渠道沒(méi)有完全開發(fā)，其本人并不熱衷，完全靠辦事處開路搭橋，業(yè)務(wù)隊(duì)伍明顯不足?！?/p>

　　2. 由于低檔貨有很高的利潤(rùn)，導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)重心一直停留于此，我們的品牌成了經(jīng)銷商的招牌或開發(fā)渠道的先鋒，由于低檔貨季節(jié)性強(qiáng)，旺季量特別大，導(dǎo)致其在旺季時(shí)運(yùn)力不足，影響H品牌貨物的配送，很多業(yè)務(wù)訂單和冰柜投放計(jì)劃被流失掉了?！?/p>

　　3. 最讓人難以接受的是經(jīng)銷商認(rèn)為他代理的品牌，下屬的資源和營(yíng)銷道具也應(yīng)該是他的。關(guān)于冰柜專擺的問(wèn)題成了經(jīng)銷商和辦事處“斗爭(zhēng)”的核心，降低了公司人力和物力的效率?！?/p>

　　雖然張某經(jīng)營(yíng)略有起色，但市場(chǎng)沒(méi)有大的改觀，加上內(nèi)蒙“冰”團(tuán)的南下瓜分市場(chǎng)份額，“H”品牌有被市場(chǎng)蒸發(fā)和消化的危險(xiǎn)，為此，我召集大區(qū)經(jīng)理和辦事處人員開了多次長(zhǎng)會(huì)，精心論證，細(xì)節(jié)如金，一個(gè)新的方案逐漸成型?！?/p>

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