培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自己能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時他們自然就會想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn)品的廠家。其實生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相對比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進步的重要因素。

　　那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？

　　1、 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。

　　2、 企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。

　　3、 可以通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。

　　4、 可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會議。

　　5、 營銷人員個個都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對營銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來對營銷人員進行培訓(xùn)。

　　6、 企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時的絕對好材料?！　?/p>

　　不要縱容經(jīng)銷商

　　筆者不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。

　　經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。但是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。

　　就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認(rèn)為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？

　　所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下。　　

　　管好經(jīng)銷商的下線客戶

　　筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達的統(tǒng)計任務(wù)，就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。

　　其實經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。而且企業(yè)和營銷人員也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調(diào)整營銷策略。而且通過對經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因為沒有那個經(jīng)銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。

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