價(jià)格戰(zhàn)作為企業(yè)快速打擊對(duì)手，迅速提升市場(chǎng)銷量和強(qiáng)占市場(chǎng)的有效武器，一致是許多企業(yè)樂(lè)此不疲。但是價(jià)格戰(zhàn)一旦陷入今天降一點(diǎn)、明天降一點(diǎn)的惡性循環(huán)，那么價(jià)格戰(zhàn)就失去了意義，而只是企業(yè)的利潤(rùn)一天天損失，對(duì)競(jìng)品并沒(méi)有造成傷害。那么價(jià)格戰(zhàn)該怎么打？?jī)r(jià)格戰(zhàn)，要做到玩的就是心跳。

　　那么企業(yè)該如何利用價(jià)格戰(zhàn)有效打擊對(duì)手呢？

　　目的明確，一劍封喉。企業(yè)必須明確為什么要打價(jià)格戰(zhàn)，必要時(shí)可提升到戰(zhàn)略高度。而一旦打起來(lái)，就要直逼成本下限，一步到位。迫使對(duì)手不敢跟進(jìn)，在對(duì)手的猶豫和慌亂中讓對(duì)手自亂陣營(yíng)。

　　選擇好打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品。選擇打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品是要符合企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的目的。就是選擇什么產(chǎn)品用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，什么產(chǎn)品不能參與價(jià)格戰(zhàn)。一般來(lái)講企業(yè)用來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品要選擇那些要進(jìn)行淘汰、對(duì)企業(yè)自身來(lái)講意義不大的產(chǎn)品，而盡量不要用自己的核心產(chǎn)品來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)橐坏┢髽I(yè)用核心產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格到底將來(lái)漲不上來(lái)就會(huì)使企業(yè)陷入非常危險(xiǎn)的境地。

　　選擇好打價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)域。選擇好打價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)域，就是要企業(yè)明確價(jià)格戰(zhàn)是在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)，還是在一定區(qū)域內(nèi)展開(kāi)。一般來(lái)講如果企業(yè)沒(méi)有能力發(fā)動(dòng)全國(guó)性的價(jià)格戰(zhàn)的話，最好選擇在一定的區(qū)域，在一定的區(qū)域內(nèi)展開(kāi)。這樣做是因?yàn)椋阂?、現(xiàn)在市場(chǎng)的區(qū)域化越來(lái)越強(qiáng)，不同區(qū)域所要求主銷的產(chǎn)品有所不同，企業(yè)用一些產(chǎn)品對(duì)全國(guó)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，難以起到全面打擊的目的，反而使自己積重難返。二、自己的市場(chǎng)區(qū)域和競(jìng)品的市場(chǎng)區(qū)域布局有所不同，對(duì)于自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)而競(jìng)品很薄弱的區(qū)域，是沒(méi)有必要采用價(jià)格戰(zhàn)的手段來(lái)壓制競(jìng)品的。企業(yè)可以把價(jià)格戰(zhàn)放在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)根據(jù)地市場(chǎng)、自己的新區(qū)域市場(chǎng)、自己難以進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)、自己遭到競(jìng)品猛烈進(jìn)攻市場(chǎng)非常危機(jī)的區(qū)域市場(chǎng)。而且針對(duì)不同的區(qū)域選擇不同的產(chǎn)品（產(chǎn)品要適合區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣）來(lái)實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)。

　　以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，避免自殺式或同歸于盡式的價(jià)格戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)目的是為了拓展市場(chǎng)、打擊競(jìng)品，而不是為了自殺和同歸于盡。這就需要企業(yè)在開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，要采取以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的策略。一方面盡量不要用核心利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，另一方面要選擇區(qū)域有針對(duì)性的展開(kāi)。當(dāng)年長(zhǎng)虹發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)用彩電的全線產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)，不僅給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)災(zāi)難，而且使自己的經(jīng)營(yíng)陷入困境。這個(gè)教訓(xùn)值得那些準(zhǔn)備采用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)打擊對(duì)手的企業(yè)借鑒。

　　價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品鋪天蓋地時(shí)，后續(xù)產(chǎn)品必須同時(shí)緊跟，避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的深淵，自己拔不出來(lái)。在前面筆者闡明企業(yè)既然要發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，就要一劍封喉，而不要今天降一點(diǎn)，明天降一點(diǎn)。要降就把價(jià)格降到成本線以下，迫使其他企業(yè)不敢跟進(jìn)。這也就意味著企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品企業(yè)本身也是在虧損。所以企業(yè)只能把發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品做為工具，而不能作為市場(chǎng)長(zhǎng)期銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。就像部隊(duì)派空軍和特種部隊(duì)占領(lǐng)了一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)后就必須要派地面部隊(duì)進(jìn)駐，以加強(qiáng)和穩(wěn)固戰(zhàn)場(chǎng)一樣。價(jià)格戰(zhàn)中所使用的產(chǎn)品就像企業(yè)的空軍和特種部隊(duì)靠轟炸和強(qiáng)行占領(lǐng)以后，就要派企業(yè)的地面部隊(duì)――企業(yè)準(zhǔn)備將來(lái)在該區(qū)域市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)以便盡快長(zhǎng)期穩(wěn)固的占領(lǐng)市場(chǎng)。大家知道部隊(duì)培養(yǎng)的空軍和特種兵代價(jià)是非常大的，靠他們前期快速?gòu)?qiáng)占戰(zhàn)場(chǎng)可以，但是要他們繼續(xù)滯留這些戰(zhàn)場(chǎng)去穩(wěn)固戰(zhàn)場(chǎng)則風(fēng)險(xiǎn)非常大，一、他們數(shù)量有限，不能做太多的具體細(xì)致工作；二、如果他們讓敵人給俘獲或殲滅，部隊(duì)付出的代價(jià)就過(guò)于慘重。同樣的道理，企業(yè)靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)中使用的產(chǎn)品強(qiáng)占了市場(chǎng)后，就要快速把其他產(chǎn)品引入，避免企業(yè)在這些區(qū)域陷的太深，一致靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品來(lái)穩(wěn)固市場(chǎng)，企業(yè)就失去了發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的意義和目的。

　　確定價(jià)格戰(zhàn)的階段。既然企業(yè)處于一定目的去打價(jià)格戰(zhàn)，但是目的達(dá)到后，就要適時(shí)結(jié)束。意味的持續(xù)下去（因?yàn)槭翘潛p）同樣會(huì)令企業(yè)不堪重負(fù)。這就需要企業(yè)在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，在目的的指引下確定價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)間開(kāi)始和截止的日期。

　　價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，替代產(chǎn)品要及時(shí)跟進(jìn)。企業(yè)除了在價(jià)格戰(zhàn)中持續(xù)推廣其他產(chǎn)品外，價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，企業(yè)要確保替代產(chǎn)品的及時(shí)推出，以淡化價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品繼續(xù)往前走，使企業(yè)蒙受更大的損失。替代產(chǎn)品主要是指與企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)所使用的定位相同的產(chǎn)品。替代產(chǎn)品可以與這些產(chǎn)品價(jià)格接近，但是可以通過(guò)減少促銷力度等措施，逐步恢復(fù)其盈利能力。對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束后的發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品，一下子全部取消不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@很可能給市場(chǎng)帶來(lái)波動(dòng)，但是企業(yè)可以通過(guò)限制銷量和減少促銷力度來(lái)逐步壓縮其銷量，從而逐步降低其影響力。河北華龍集團(tuán)（方便面）利用六丁目產(chǎn)品在河南發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，待華龍逐步在河南站住腳后，華龍就采取了限制六丁目產(chǎn)品銷量的措施。

　　培訓(xùn)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是確保價(jià)格戰(zhàn)成功的必要保障。企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)要求的是快、狠、準(zhǔn)，速度是至關(guān)重要的，因?yàn)橐坏┳尭?jìng)品有了喘息和反撲的機(jī)會(huì)，價(jià)格戰(zhàn)的效果就會(huì)大打折扣。同樣如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力差，產(chǎn)品到了經(jīng)銷商處以后低價(jià)來(lái)、高價(jià)出，產(chǎn)品到了終端和競(jìng)品沒(méi)有什么價(jià)格上的區(qū)別，那么價(jià)格戰(zhàn)的效果就會(huì)抵消。所以這就需要企業(yè)在決定發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，一定要對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)這次價(jià)格戰(zhàn)的意義、目的、操作手法、操作要求進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)能夠在思想上保持高度一致，在操作手法上得以強(qiáng)化。

　　價(jià)格戰(zhàn)，玩的就是心跳，不但是自己跳，更重要的是讓對(duì)手跳?！?/p>

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