在快銷(xiāo)品、日用消費(fèi)品以外的行業(yè)，消費(fèi)者采購(gòu)所需的產(chǎn)品（如建材、家居、工業(yè)品等）多去專業(yè)市場(chǎng)。（當(dāng)然，世事無(wú)絕對(duì)，快銷(xiāo)品或日用消費(fèi)品也可存在專業(yè)市場(chǎng)，但這種專業(yè)市場(chǎng)在某種程度上偏于對(duì)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)需求，而非主要針對(duì)一般消費(fèi)者而存在。），因此，對(duì)于諸多廠家而言，在專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)采取密集型分銷(xiāo)的渠道策略，便成為不錯(cuò)的選擇之一。

密集型分銷(xiāo)的定義如下：密集型分銷(xiāo)渠道也稱為“廣泛型分銷(xiāo)渠道”，指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)分銷(xiāo)自己產(chǎn)品的一種渠道類(lèi)型。（定義來(lái)自百度百科，經(jīng)本人刪減整理）

密集型分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在此不多言（否則廠家也不會(huì)趨之若鶩）。

一般而言，“專業(yè)市場(chǎng)”在某省某市的布局往往是有限的（比如建材市場(chǎng)，在省會(huì)或中心城市，數(shù)量最多也就2-3家左右），企業(yè)如果實(shí)行密集分銷(xiāo)的渠道策略，其產(chǎn)品必然過(guò)多的暴光于同一專業(yè)市場(chǎng)的不同經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店內(nèi)，也就給渠道沖突埋下了隱患：

1.    價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

2.    渠道成本增加：采用密集型分銷(xiāo)渠道的企業(yè)要充分預(yù)計(jì)到所面臨的每個(gè)中間商可能同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)幾個(gè)廠家的多種品牌的產(chǎn)品，這就要求企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上向其提供一--定的支持。（來(lái)自百度百科，經(jīng)本人刪減整理）

3.    密集型分銷(xiāo)企業(yè)較難控制渠道行為，給渠道管理增加一定難度。

4.    由于密集分銷(xiāo)加劇了經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度降低。

5.    密集型分銷(xiāo)還易導(dǎo)致假貨橫行：密集型分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)低，在經(jīng)銷(xiāo)商不得不賣(mài)廠家的產(chǎn)品情況下，以假充好經(jīng)銷(xiāo)商有暴利可圖。

要全部杜絕密集型分銷(xiāo)的矛盾幾乎是不可能的，商業(yè)行業(yè)本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)的博弈過(guò)程，廠家與商家的矛盾也是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本矛盾之一。既然矛盾是無(wú)法徹底化解的，那如何控制在一定范圍內(nèi)防止激化呢？有如下方法供參考：

1.    塑造品牌影響力，讓經(jīng)銷(xiāo)商不得不賣(mài)。經(jīng)銷(xiāo)商可以不賣(mài)“山寨可樂(lè)”，但不得不賣(mài)可口可樂(lè)，可口可樂(lè)的代理商，據(jù)說(shuō)基本不掙錢(qián)但確做得不亦樂(lè)乎，據(jù)說(shuō)可樂(lè)的代理權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)幾百萬(wàn)。為什么？因?yàn)榭煽诳蓸?lè)強(qiáng)大的品牌影響力、消費(fèi)者的號(hào)召力。在日用快銷(xiāo)行業(yè)，不賣(mài)可口可樂(lè)的經(jīng)銷(xiāo)商，失去了行業(yè)江湖地位，失去了消費(fèi)者的認(rèn)可，失去了強(qiáng)勢(shì)地位，失去了各種整合資源掙錢(qián)的機(jī)會(huì)。

2.    提升服務(wù)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的放心。品牌號(hào)召力非短時(shí)間內(nèi)可以達(dá)成，品牌是企業(yè)細(xì)水長(zhǎng)流經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。但是提升服務(wù)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)的放心，使經(jīng)銷(xiāo)商愿意做企業(yè)產(chǎn)品，也可以某種程度上化解密集型分銷(xiāo)的矛盾。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)廠家產(chǎn)品，主要有三種典型心態(tài)：掙暴利、掙放心錢(qián)、掙持久的錢(qián)。掙暴利是經(jīng)銷(xiāo)商的普遍思維，可是暴利的產(chǎn)品只有獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)才存在，暴利的產(chǎn)品往往周轉(zhuǎn)率慢，暴利的產(chǎn)品也許廠家的服務(wù)差、質(zhì)量差、投訴多、返修高，讓經(jīng)銷(xiāo)商掙的錢(qián)很不踏實(shí)且后患無(wú)窮。因此，密集型分銷(xiāo)雖然沒(méi)有暴利，但提升服務(wù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力讓經(jīng)銷(xiāo)把錢(qián)掙的放心，也是經(jīng)銷(xiāo)商的普遍心態(tài)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)以招商之名行圈錢(qián)之實(shí)的廠家太多，這種企業(yè)風(fēng)光一年半載便“煙消云散、人間蒸發(fā)”也讓部分經(jīng)銷(xiāo)商痛定思痛，放棄暴利思維，尋找穩(wěn)定放心的廠家合作，雖然掙的少，但可細(xì)水長(zhǎng)流，長(zhǎng)久的掙錢(qián)。所以，我們看到很多經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)某品牌多年，以至“獻(xiàn)了青春獻(xiàn)子孫”。

3.    產(chǎn)品與渠道差異化：密集型分銷(xiāo)也可以“產(chǎn)品與渠道差異化”，即向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)“產(chǎn)品組合的解決方案”，具體方法是，新產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品有選擇的投放，采取差異化的策略。主銷(xiāo)型號(hào)密集型分銷(xiāo)。

4.    庫(kù)存周?chē)剩好芗头咒N(xiāo)的產(chǎn)品雖然毛利率低，但銷(xiāo)售人員通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

5.    返利控制：為了防止經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)竄貨或擾亂市場(chǎng)，可以通過(guò)設(shè)計(jì)返利來(lái)控制經(jīng)銷(xiāo)商的行為，同時(shí)鼓勵(lì)其分銷(xiāo)廠家產(chǎn)品。具體的返利如何設(shè)計(jì)，請(qǐng)參考筆者所著《渠道激勵(lì)——營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》一書(shū)。（2010年02月/企業(yè)管理出版社）

6.    對(duì)于密集型分銷(xiāo)易導(dǎo)致的竄貨、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，可以采取截留返利或保證金的策略，也可以采取對(duì)負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員一起罰的方法。

7.    包裝差異化：雖然是同一款產(chǎn)品，但改變外包裝，比如超市特供、XX渠道特供、XX市場(chǎng)特供等，可以一定程度上防止密集型分銷(xiāo)的矛盾。

8.    品牌差異化：換另外一個(gè)品牌改頭換面出現(xiàn)。

9.    型號(hào)差異化；產(chǎn)品本質(zhì)不變，換個(gè)型號(hào)名稱出現(xiàn)。

10.  幫經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定顧客群或渠道（市場(chǎng)）：比如建材市場(chǎng)除了近終端（專業(yè)市場(chǎng)外），還有遠(yuǎn)終端，比如家裝公司、新建樓盤(pán)等。幫經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定不同的推廣區(qū)域，分銷(xiāo)不同的市場(chǎng)，一定程度上可以化解矛盾。

11.  收保證金：將扣罰保證金作為處罰經(jīng)銷(xiāo)商擾亂市場(chǎng)秩序的手段。

12.  現(xiàn)款現(xiàn)貨，減少應(yīng)收帳款，防范資金風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)將過(guò)多的應(yīng)收帳款放給經(jīng)銷(xiāo)商，便失去了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)（錢(qián)在別人手里），因此，現(xiàn)款現(xiàn)貨或者收取經(jīng)銷(xiāo)商保證金，便抓住了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。

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