一個顧客走到我們柜臺，問格力的那個紅色的多少錢，因為她的朋友都是在專賣店買的，她想多了解一下情況，并把專賣店的價格告訴了我。我說這里的價格要貴一點，因為服務(wù)有保證，并趁機(jī)向她介紹了我們的海信空調(diào)。之后，她還是要看格力的，我就帶她去看格力的。

　　結(jié)果，格力導(dǎo)購以敵視的眼光接待她。另一個還說，這樣的顧客不要接，就算買空調(diào)也不會在我們這里買的。顧客隨便看了一下就出來了，之后又看了美的、科龍、三星，他們都是隨便說了幾句，這下我心里熱乎乎的,下定決心一定要搞定這個顧客。

　　顧客看了以后就準(zhǔn)備乘電梯走了。我追到電梯口，說，你還看一下海信的嗎？我可以給你申請一下能不能便宜一點。這樣，顧客又回到我的柜臺，我又一次介紹了我們的賣點。

　　顧客最后還是說，我今天不會考慮買，你幫忙申請一下。最后，我讓顧客留下了電話號碼。

　　過了兩天，我給顧客打電話，說申請了一個內(nèi)部價，我說是我姐姐買。她聽了很高興，沒過多久就過來了。一起過來的還有她的姐姐、姐夫和老公。我再次詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品。

　　最后，顧客同意購買我們的產(chǎn)品。

　　顧客沒帶那么多錢，在我的說服下，交了2000元定金。

　　后來，她又介紹她的妹妹來買，一共賣出去11臺空調(diào)。

　　別人都不看好的，我卻做到了，而且是一個大單。

　　我成功了，我高興?！　?/p>

　　【案例分析】

　　格力空調(diào)主要有兩種銷售渠道，大型家電連鎖和加盟專賣店。而專賣店的價格比連鎖系統(tǒng)的可能要便宜一點。一些顧客在專賣店定下了，但還是不放心，要到連鎖系統(tǒng)來看一下。于是，很多的導(dǎo)購員認(rèn)為，這樣的顧客只是來比較一下價格，不會真正購買，因為他已經(jīng)訂了，或者已經(jīng)買了。所以，不必要費時間和精力為他服務(wù)，甚至還采取很不友好的態(tài)度。而正是因為其他導(dǎo)購抱著這樣的態(tài)度，給了海X導(dǎo)購一個機(jī)會。更可喜的是，該導(dǎo)購心中竊喜，心想，你們不要，正中下懷，于是下定決心要搞定這個顧客。

　　顧客看到其他導(dǎo)購都這樣對她，自然心中很不愉快，但值得欣慰的是，有一個品牌的導(dǎo)購以截然不同的態(tài)度對待她，這讓她多少感到有些面子，有些溫暖。當(dāng)然，由于只是來看看情況，比比價格，并沒有打算購買。于是看了就準(zhǔn)備走。

　　顧客都走到樓梯口了，這個導(dǎo)購追了過去，以申請價格優(yōu)惠為借口，又把顧客叫回來了，繼續(xù)介紹，這為成交增加了一線機(jī)會。這不？還留下了顧客的電話號碼。其實這個留電話的環(huán)節(jié)很重要，如果沒有這個電話，就很可能沒有后面的11臺空調(diào)的成交。

　　導(dǎo)購告訴顧客，申請了優(yōu)惠價，并說是自己的親戚。顧客聽到這話都是高興的，不管你導(dǎo)購怎么說善意的謊言，顧客都還是認(rèn)同導(dǎo)購對她的“特殊照顧”。于是，顧客過來了，這就提供了成交的機(jī)會?！　?/p>

　　【成交秘訣】

　　1. 當(dāng)對手不在乎某一個顧客的時候，就是你的機(jī)會。這時，你應(yīng)該投入更多的熱情，顧客心里就會形成強(qiáng)烈的反差，從而對你產(chǎn)生更多的認(rèn)可和信任。

　　2. 當(dāng)顧客走時，一定要以各種借口讓顧客在回來一次，并盡可能留下顧客的電話。

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