對(duì)于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)?？偠灾K端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢。

從生意運(yùn)營的角度來說，要做業(yè)績(jī)，要賺取利潤(rùn)，自然就得要趕緊去多開發(fā)終端售點(diǎn)，多多益善，并進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)，促進(jìn)產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷。當(dāng)然了，這個(gè)事不是經(jīng)銷商老板想干就馬上能干成的，有些現(xiàn)實(shí)問題也是擺在眼前的：

1. 拓展終端售點(diǎn)也好，維護(hù)也好，都得需要業(yè)務(wù)人員來具體執(zhí)行的。那么，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量夠嗎？能招到合適的人嗎？能力達(dá)標(biāo)嗎？執(zhí)行力如何？穩(wěn)定性如何？

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在積極拓展網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)終端售點(diǎn)的貨架位置有限，如何才能爭(zhēng)搶過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3. 大量鋪市之后，會(huì)帶來應(yīng)收賬款及退換貨等問題，導(dǎo)致運(yùn)營成本對(duì)應(yīng)上升，該如何有效化解呢？

4. 業(yè)務(wù)人員在管理終端售點(diǎn)的過程中，很容易出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度差，被終端店老板反控、截留促銷資源、加價(jià)賣貨、做兼職、截留貨款、賣私貨、虛報(bào)費(fèi)用等行為，甚至私自掌控公司的終端售點(diǎn)，一旦離職，就會(huì)導(dǎo)致客戶流失。

多開網(wǎng)點(diǎn)，多做業(yè)績(jī)，多賺錢，這是最終的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整體設(shè)計(jì)，劃分模塊，設(shè)定路徑，循序漸進(jìn)地推進(jìn)。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進(jìn)邏輯：

一、劃分推進(jìn)路線

1. 分設(shè)內(nèi)外兩條線。

2. 內(nèi)部，重點(diǎn)是抓對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，包括招聘、培養(yǎng)、情緒管理、考核、激勵(lì)、穩(wěn)定、安全牽制等工作。

3. 外部，重點(diǎn)是抓對(duì)下游終端售點(diǎn)的開發(fā)，基本維護(hù)、產(chǎn)品銷售、陳列、客情關(guān)系、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品組合等工作。

4. 整體次序上是先內(nèi)后外，先把內(nèi)部業(yè)務(wù)人員抓好，再抓外部終端售點(diǎn)。

5. 對(duì)于終端售點(diǎn)，也是先把當(dāng)前的終端售點(diǎn)進(jìn)行清理維護(hù)，全面升級(jí)，然后再開始拓展新網(wǎng)點(diǎn)。

二、內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員管理工作內(nèi)容

基本定義：

1. 業(yè)務(wù)工作得要靠人來執(zhí)行的，老板負(fù)責(zé)規(guī)劃和整合資源，員工負(fù)責(zé)執(zhí)行。

2. 員工就是公司的第一客戶，先得要把員工照顧好。

3. 人事管理，就是先解決員工想不想干的態(tài)度問題，再解決會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問題。

具體的推進(jìn)步驟：

1.改善員工的生活配套。

1-1.員工進(jìn)公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。

1-2.先從照顧好員工的生活事務(wù)開始。所謂生活，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮，有空調(diào)、飲水機(jī)、冰箱、微波爐、私人物品柜等基本設(shè)備，洗手間要干凈，而且還得有紙。

1-3.配置勤務(wù)人員，專司員工的生活事務(wù)，例如打掃衛(wèi)生，收納整理，為疲憊回來的業(yè)務(wù)人員泡杯熱茶或洗些水果。

1-4.員工就是公司的第一客戶，先從生活上把員工照顧好服務(wù)好，老板照顧不好員工的生活，員工也不會(huì)有心情照顧好老板的生意。

2.辦公環(huán)境。

2-1.辦公室，就是業(yè)務(wù)人員的后勤支持中心。

2-2.不一定豪華，但得要高效。

2-3.要實(shí)現(xiàn)在辦公室一分鐘找東西，各類文件物品的收納擺放一定要清晰，各類設(shè)備和開關(guān)的標(biāo)簽健全。

2-4.避免員工花費(fèi)時(shí)間精力耗費(fèi)在找東西、忘事、搞錯(cuò)了等等上面。

2-5.再說了，一個(gè)老板連幾百平方米的辦公室都管理不好，還能管理好外部幾百上千的客戶嗎？

2-6.良好的辦公室環(huán)境，也有助于新員工的面試。

3.老板的信譽(yù)建立。

老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽(yù)的，得要主動(dòng)做些事情來進(jìn)行證明和強(qiáng)化。

4. 薪資行情。

調(diào)研當(dāng)?shù)氐母髦饕獚徫恍劫Y行情，作為基準(zhǔn)，給員工開出的工資，至少要符合均值。

5. 背景調(diào)查。

在進(jìn)行員工招聘時(shí)，一定要對(duì)員工的背景進(jìn)行全面調(diào)查，確保沒病。

6. 崗前培訓(xùn)。

利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段，安排進(jìn)行崗前培訓(xùn)，縮短正式上班后的上手速度。

7.不得罪客戶。

新員工入職后的基礎(chǔ)培訓(xùn)，先從如何不得罪客戶開始，而且這個(gè)培訓(xùn)得要老板親自抓。

8.設(shè)置禁忌清單。

設(shè)置業(yè)務(wù)禁忌清單，哪些不能說的話，哪些不能做事，列個(gè)單子，給到所有業(yè)務(wù)人員。

9.上班前的準(zhǔn)備工具。

提前把新員工上班要用的工具準(zhǔn)備好，崗位說明書、上崗說明書、時(shí)間表、通訊工具（手機(jī)號(hào)，微信號(hào)，電子郵箱）、工作執(zhí)行說明書、離職說明書等。

10.建立安全牽制。

通過對(duì)員工的家訪及普法教育，建立基本的安全牽制線。

三、對(duì)下游終端售點(diǎn)的梳理和拓展工作

基本定義：

1. 現(xiàn)在做業(yè)務(wù)，是先賣人，再賣貨。

2. 確保老板對(duì)下游售點(diǎn)的有效掌控，避免掌控權(quán)被有私心的業(yè)務(wù)人員所控制。

3. 提前考慮到業(yè)務(wù)人員的作案和突發(fā)性離職。

4. 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是全面進(jìn)行服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，這別人家沒有的服務(wù)才是服務(wù)，所以還要保持創(chuàng)新。

具體的推進(jìn)步驟：

1. 當(dāng)前基本客戶資料的收集，簡(jiǎn)單四項(xiàng)（店名，地址，老板名字，電話），若是業(yè)務(wù)人員連這四個(gè)都收集不上來，那真是見鬼了。

2. 對(duì)于收集上來的客戶信息，進(jìn)行逐一核實(shí)。

3. 按照店面規(guī)模和合作狀態(tài)，進(jìn)行分級(jí)分類。

4. 在地圖進(jìn)行客戶位置標(biāo)注。

5. 設(shè)置客服崗位，直接對(duì)接客戶，與業(yè)務(wù)人員的對(duì)接并行，形成雙線對(duì)接。

6. 設(shè)置公司公眾號(hào)，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有客戶的信息直接推送。

7. 對(duì)所有客戶的背景調(diào)查，有安全隱患的客戶一律進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算。

8. 對(duì)所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)化檔案建立。

9. 主動(dòng)進(jìn)行歷史遺留問題的清理。

10. 對(duì)公司送貨車輛的全面監(jiān)控，安裝車頭、駕駛室、車廂、車尾等四個(gè)位置的攝像頭，并進(jìn)行車輛GPS實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)顯示。

11. 每季度安排一次全面掃街，全員出動(dòng)，將各類空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行地圖標(biāo)注。

12. 設(shè)置開發(fā)專員，專司新客戶開發(fā)工作。

13. 在開發(fā)新客戶之前，需要進(jìn)行內(nèi)部演練，要在老板面前展示，業(yè)務(wù)人員究竟是怎么在開發(fā)新客戶。

14. 新客戶開發(fā)不追求一步到位，前期能認(rèn)識(shí)上，能建立基本關(guān)系，能進(jìn)入后備供應(yīng)商名單，能當(dāng)個(gè)備胎就行了。

15. 以客服作為主要執(zhí)行人，全面建立公司對(duì)客戶的客情體系，進(jìn)行必要投入，確保與所有客戶之間有良好的客情關(guān)系建設(shè)和積累，作為今后配合度、陳列、結(jié)算等工作的鋪墊。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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