高新科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)多為科技人員創(chuàng)辦的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者大多有良好的科研背景。但如何辦好一個(gè)企業(yè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的課題。在這個(gè)課題中，如何才能與銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資方高效的溝通，并建立有效的合作關(guān)系是創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)的重中之重。高新科技產(chǎn)品的更新?lián)Q代非常快，因此盡快的吸引投資快速發(fā)展是非常關(guān)鍵的。一個(gè)高新科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如果連續(xù)幾年都不能吸引投資實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，哪么它在哪個(gè)領(lǐng)域就會(huì)失去了優(yōu)勢(shì)。自己也會(huì)失去信心，也會(huì)失去別人對(duì)你的關(guān)注與期望。

我們分別就職于合肥留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園管理部門和園內(nèi)企業(yè)。在這里我們選取我們創(chuàng)業(yè)園內(nèi)一家成功吸取資金快速發(fā)展成功孵化的企業(yè)做為案例來(lái)看看他們是如何與銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資方有效溝通并建立合作關(guān)系的。希望對(duì)大家有所啟迪。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們初始的資金大多來(lái)自于自我的積蓄，親朋好友的借貸。這時(shí)他募集的幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)的資金從某種意義上說(shuō)比他已有了一個(gè)上規(guī)模的企業(yè)后去找銀行借貸幾百萬(wàn)有時(shí)還要難的多。首先他要有一個(gè)很好的項(xiàng)目，一個(gè)可令人信服的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃；他要會(huì)與人溝通說(shuō)服別人，使別人相信借貸的錢不會(huì)虧掉；他平時(shí)要有良好的人際關(guān)系，否則別人不會(huì)等他把話說(shuō)完就會(huì)走掉；他要有良好的個(gè)人信用與人品，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)借錢給騙子；他要有領(lǐng)導(dǎo)能力，個(gè)人影響力，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)借錢給他看不起的人。

在創(chuàng)業(yè)之初，現(xiàn)在的三晶公司董事長(zhǎng)劉原平還在中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)攻讀博士學(xué)位。由于看到了熱敏電阻及溫度傳感器的市場(chǎng)前景。在1994年，劉原平以僅有的4萬(wàn)元，注冊(cè)成立了“合肥中達(dá)敏感材料研究所”（三晶公司前身）。為了節(jié)省有限的一點(diǎn)資金，劉原平在合肥很偏遠(yuǎn)的郊區(qū)蜀山腳下租了一棟當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用的小樓房，即當(dāng)辦公室又當(dāng)研究所，自己既是技術(shù)員又兼一線員工，白天和工人一起操作，晚上就在燈下查閱各種技術(shù)資料，從選材生產(chǎn)到調(diào)試，一折騰就是幾個(gè)月。但沒(méi)想到，公司經(jīng)營(yíng)一年下來(lái)不僅未盈利，反而還搭進(jìn)去不少?；貞浀竭@些，劉原平感慨的說(shuō)：“科研人員由封閉的書齋走向開放的社會(huì)，從紙上談兵到實(shí)彈操作，創(chuàng)辦公司，發(fā)展實(shí)體，面臨的是全新的挑戰(zhàn)。許多科研人員有理論成果，但缺乏資金，缺乏管理，缺乏人才，要應(yīng)付方方面面事務(wù)。處理不好，解決不了這些事情，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中遇到的就不僅僅是嗆幾口水那么簡(jiǎn)單了的事了。創(chuàng)業(yè)者首先面臨的是在風(fēng)浪中如何學(xué)會(huì)生存?！?/p>

給劉原平帶來(lái)較大一點(diǎn)的發(fā)展機(jī)遇在于1997年他們整體進(jìn)入合肥高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心之后。落戶高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，三晶公司的企業(yè)形象首先得到了很大改觀。他們告別了茅草叢生的科研和生產(chǎn)的場(chǎng)地，現(xiàn)有200平方米整潔明亮的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，20平方米辦公室，70平方米實(shí)驗(yàn)室，周圍寬闊的道路，綠色的草坪與創(chuàng)業(yè)中心企業(yè)群體效應(yīng)為三晶公司構(gòu)筑了良好的企業(yè)形象。正是這種新的面貌迎來(lái)了新的機(jī)遇。創(chuàng)業(yè)中心的熱情服務(wù)也讓創(chuàng)業(yè)中的三晶公司精神的到極大的鼓勵(lì)，有了適應(yīng)小企業(yè)發(fā)展的局部?jī)?yōu)化的小環(huán)境。

同時(shí)，劉原平開始重組三晶公司，他邀請(qǐng)了有良好教育背景和外企工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人材組成了管理團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)了管理層持股。為使公司有良好的財(cái)務(wù)記錄和規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，劉原平聘請(qǐng)了有名望的專業(yè)會(huì)計(jì)師做為三晶公司的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。同時(shí)，合肥工業(yè)大學(xué)管理系的一位教授MBA課程的教授也以個(gè)人身份投入10萬(wàn)元，不但為企業(yè)帶來(lái)了資金，更重要的是為企業(yè)帶來(lái)了管理知識(shí)。通過(guò)練好內(nèi)功，企業(yè)從公司管理到企業(yè)形象，從開發(fā)新產(chǎn)品到開發(fā)市場(chǎng)能力等各個(gè)方面都邁上了一個(gè)嶄新的臺(tái)階。

1998年三季度，三晶公司生產(chǎn)形勢(shì)較好，但缺乏流動(dòng)資金，一時(shí)間原材料進(jìn)不來(lái)，外加工無(wú)法做。劉原平把情況反映給創(chuàng)業(yè)中心，創(chuàng)業(yè)中心得知此事后，急企業(yè)所急，及時(shí)與合肥商業(yè)銀行科技支行聯(lián)系，并多方協(xié)調(diào)，采取創(chuàng)業(yè)中心企業(yè)之間互相擔(dān)保的特殊方式，解決了三晶公司5萬(wàn)元貸款。貸款數(shù)額不大，但一家民營(yíng)小企業(yè)在自身無(wú)擔(dān)保，無(wú)抵押情況下能夠獲得貸款，銀行開創(chuàng)了先例，解決了小企業(yè)的燃眉之急。這里面離不開創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心的推薦，協(xié)調(diào)。同時(shí)

三晶公司不因企業(yè)小就忽視內(nèi)部管理，公司良好的外部形象，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，管理層持股措施。公司良好的財(cái)務(wù)記錄和規(guī)范的財(cái)務(wù)制度這些都為與銀行展開有效的溝通和對(duì)話，最終爭(zhēng)取貸款起到了一定的作用。

1999年，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)的相互溝通與了解，同時(shí)看到三晶公司近期的良好表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心對(duì)三晶公司給予10萬(wàn)元孵化資金使用。正是看到了政府專項(xiàng)資金的的投入帶動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)投資公司也開始對(duì)三晶公司給與關(guān)注。2000年，同樣是在創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心的介紹下，安徽科投和深圳創(chuàng)新兩家風(fēng)險(xiǎn)公司共對(duì)三晶公司投入400萬(wàn)。由于三晶公司處在創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心的創(chuàng)業(yè)園區(qū)，平時(shí)對(duì)三晶公司有經(jīng)常性的交流和了解，在風(fēng)險(xiǎn)公司的建議下，創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心也入股了30萬(wàn)。投資公司和創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心還為三晶公司更快發(fā)展，專門研究制定了發(fā)展計(jì)劃，重點(diǎn)為公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置，制度建立，成本核算，尋求人才，技術(shù)創(chuàng)新等方面工作出謀劃策。有了資金三晶公司在2000年產(chǎn)值和利潤(rùn)獲得了較大的提高。2001年風(fēng)險(xiǎn)投資公司決定追加500萬(wàn)的投資。為減低風(fēng)險(xiǎn)，劉原平計(jì)劃將新的風(fēng)險(xiǎn)投資分別投在企業(yè)固定資產(chǎn)（廠房），新項(xiàng)目開發(fā)，流動(dòng)資金上。同時(shí)提出將一部分風(fēng)險(xiǎn)投資以委托貸款的型式轉(zhuǎn)為銀行貸款，使企業(yè)融資渠道實(shí)現(xiàn)了多元化。對(duì)于公司新研發(fā)的產(chǎn)品電子溫度計(jì)，結(jié)合省科委的政策，作為科研項(xiàng)目上報(bào)，爭(zhēng)取科委的科研經(jīng)費(fèi)。使產(chǎn)品一開始就有一個(gè)較高的起點(diǎn)。同時(shí)開始為電子溫度計(jì)的國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研與探索，為下一部的融資發(fā)展作好準(zhǔn)備。

從三晶公司的發(fā)展歷程來(lái)看，進(jìn)駐創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)對(duì)口機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系是一條成功經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)駐創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)對(duì)口機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系好比使三晶公司走到了舞臺(tái)之上，較易受到關(guān)注。國(guó)外的創(chuàng)業(yè)家往往是既有良好技術(shù)背景，又對(duì)市場(chǎng)很敏感。而且成熟的市場(chǎng)環(huán)境使一個(gè)純技術(shù)的人員就有可能成為很好的創(chuàng)業(yè)家，但是在國(guó)內(nèi)，由于商業(yè)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境不同，如果創(chuàng)業(yè)者想成功，除了必須掌握的技術(shù)優(yōu)勢(shì)之外，還應(yīng)適應(yīng)國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境。尤其是在國(guó)內(nèi)的商業(yè)信用還沒(méi)有完全建立起來(lái)的情況下，爭(zhēng)取政府相關(guān)對(duì)口機(jī)構(gòu)的支持及政府專項(xiàng)基金，會(huì)對(duì)銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資公司有一定的帶動(dòng)作用。比方說(shuō)，三晶公司的第一筆5萬(wàn)元的貸款是建立在進(jìn)駐創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心之后成為了園內(nèi)孵化企業(yè)，平時(shí)與創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心有了更多的溝通與了解的基礎(chǔ)上。而通過(guò)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心向銀行反映溝通比自己直接與銀行溝通多了一層說(shuō)服力。創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)與銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資公司之間有效的溝通渠道。創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心通過(guò)與園區(qū)工商稅務(wù)，公檢法部門的相互配合，能獲得企業(yè)資信情況的征信。同時(shí)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心對(duì)園區(qū)企業(yè)情況了解，對(duì)中小企業(yè)運(yùn)作規(guī)律熟悉，而銀行因創(chuàng)業(yè)企業(yè)信貸規(guī)模小，不可能專人管理，因此工作做不了哪么細(xì)。因此，很多方面他們依賴于創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心的推薦。很多時(shí)候，項(xiàng)目監(jiān)管也委托給創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心。創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心還可利用行政手段來(lái)進(jìn)行管理。在管理服務(wù)力度上有自己的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)與政府主管部們（對(duì)創(chuàng)業(yè)階段的高新科技型企業(yè)來(lái)說(shuō)主要是科委與創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心）銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資公司溝通彼此的理念和習(xí)慣。要會(huì)站在對(duì)方的角度去考慮問(wèn)題。要會(huì)用淺顯的語(yǔ)言去向主管部們，銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資公司說(shuō)明自己生產(chǎn)的是個(gè)什么東西，有什么用途和什么樣的市場(chǎng)，今后如何賣出去，自己尋求什么樣的幫助。另外溝通還不光指語(yǔ)言表達(dá)方面，還包括你企業(yè)呈現(xiàn)的外在形象，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，管理層持股措施。公司良好的財(cái)務(wù)記錄和規(guī)范的財(cái)務(wù)制度等等這一切規(guī)范的管理體系，如果你企業(yè)真的具備這樣的內(nèi)功，哪么這些都在無(wú)言的為你向銀行，風(fēng)險(xiǎn)投資公司溝通，向他們表明你是值得合作的公司。剩下的就是把這些表達(dá)出來(lái)，寫在紙上，這就是商業(yè)計(jì)劃書。說(shuō)到底與其說(shuō)是一個(gè)表達(dá)溝通問(wèn)題不如說(shuō)是一個(gè)思維的問(wèn)題。

一方面是投資方有錢沒(méi)項(xiàng)目，一方面是創(chuàng)業(yè)者有項(xiàng)目沒(méi)錢，作為創(chuàng)業(yè)者要尋求有效的溝通渠道去與投資方溝通，這種溝通使創(chuàng)業(yè)者能夠沿著正確的方向去發(fā)揮自己的靈感。另外做遠(yuǎn)比說(shuō)重要。按照投資方的標(biāo)準(zhǔn)去很下內(nèi)功，使企業(yè)建立符合要求的管理體系。機(jī)會(huì)就會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的人。創(chuàng)業(yè)投資不僅僅帶來(lái)的是一筆錢，更應(yīng)是一種管理模式和理念。投資公司介入創(chuàng)業(yè)公司時(shí)都會(huì)考察這些企業(yè)有沒(méi)有初步建立這種管理體系。然后幫助創(chuàng)業(yè)公司設(shè)計(jì)改造決策體系。而相同的理念是最好的溝通。接收先進(jìn)的管理理念是明智的選擇。

為使創(chuàng)業(yè)者更了解投資者的想法，我們?cè)谙旅媪谐鲆患彝顿Y公司“不投資原則“

某投資公司“不投資原則 “

出現(xiàn)下列情形之一，且短期內(nèi)無(wú)法改變，公司原則上不考慮投資：

管理層沒(méi)有持股或沒(méi)有期權(quán)；

生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)超過(guò)3家或其銷售收入不占優(yōu)勢(shì)；

缺相對(duì)壟斷的資源，包括技術(shù)，人才，市場(chǎng)等；

缺一定的技術(shù)壁壘或市場(chǎng)壁壘；

缺乏足夠的研發(fā)力量或沒(méi)有后續(xù)產(chǎn)品；

不屬于國(guó)家鼓勵(lì)投資的產(chǎn)業(yè)。

以上是我們工作中的一點(diǎn)體會(huì)，由于合肥是內(nèi)陸城市，各方面政策還不如沿海哪么開放。但是相信三晶公司的案例對(duì)于廣大地處內(nèi)陸的創(chuàng)業(yè)公司有所啟迪。對(duì)于地處沿海開放城市的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)有更多的與金融方面有效溝通并建立合作關(guān)系的渠道與方式。如北京中關(guān)村科技園內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司可以僅憑項(xiàng)目評(píng)估書就可通過(guò)中關(guān)村科技信用擔(dān)保公司獲得銀行信用擔(dān)保貸款。中關(guān)村科技信用擔(dān)保公司根據(jù)對(duì)企業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的信用要素評(píng)價(jià)，為其向貸款銀行提供信用保證。

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