渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理詳細(xì)內(nèi)容
渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
培訓(xùn)費(fèi)用:4380元
授課對(duì)象:銷售人員。
課程背景:
2 經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度,朝秦暮楚,怎么辦?
2 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁,導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)下降,怎么辦?
2 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均,高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售不理想!
2 經(jīng)銷商的熱情不高,沒有銷售激情,怎么辦?
2 經(jīng)銷商沒有銷售壓力,更沒有危機(jī)感,怎么辦?
2 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低,沒有漸進(jìn)提升機(jī)制!
2 廠商溝通不暢,各說各話,形成隱形障礙,怎么辦?
2 出現(xiàn)促銷的怪圈,大促銷大銷量、小促銷小銷量!
2 經(jīng)銷商兩級(jí)分化,大的越來越大,小的越來越小!
2 企業(yè)整體銷售不理想,甚至有下滑的趨勢(shì),怎么辦?
培訓(xùn)目標(biāo):
2 確保提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和銷售熱忱;
2 能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命;
2 能夠大幅度提升銷售金額;
2 使經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展
課程大綱:
第一部分 營(yíng)銷渠道管理概論
n 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論
【典型案例】
n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
2 分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
2 分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度
2 標(biāo)準(zhǔn)定義
2 要點(diǎn)分析:消費(fèi)品渠道級(jí)層
2 要點(diǎn)分析:各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
2 要點(diǎn)分析:過度密集分銷的怪圈
n 現(xiàn)代分銷渠道組合
2 單一經(jīng)銷制
2 單一直營(yíng)制
2 單一直銷
2 混合渠道
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)管理
n 渠道成員類型
2 獨(dú)家經(jīng)銷
2 非獨(dú)家經(jīng)銷
n 要點(diǎn)分析:渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
【典型案例】
【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)dN?
【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費(fèi)用?
n 招商標(biāo)準(zhǔn)
【典型案例】
n 招商策略
2 分兩步走
2 追隨策略
2 逆向拉動(dòng)
2 一步到位
n 快速招商方法
人員推薦、招商會(huì)等
第三部分 經(jīng)銷商返利與激勵(lì)
n 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律:看不見的手、不值得定律;
【疑難解惑】選擇哪種返利方式??jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么?
2 導(dǎo)入期
2 成長(zhǎng)期
2 成熟期
n 返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒?
【經(jīng)典案例】
n 返利技巧
要點(diǎn)分析:返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等;
n 渠道激勵(lì)方法
第四部分 經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
n 確定銷售競(jìng)賽目標(biāo)
注意事項(xiàng)
n 確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
注意事項(xiàng)
【典型案例】
獎(jiǎng)勵(lì)方法
n 銷售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
n 銷售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
【典型案例】出擊、舊金山旅游
第五部分 經(jīng)銷商合同編制
n 編制經(jīng)銷商合同
2 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容;
2 簽訂合同的程序
n 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
2 合同生效日期約定;
2 銷售能力約定:任務(wù)與排行
2 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定;
2 新產(chǎn)品銷售約定;
2 專銷約定;
2 兌現(xiàn)返利約定;
2 銷售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
n 促銷目的
要點(diǎn)分析
n 促銷的論點(diǎn)
2 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng);
2 促銷方案須仔細(xì)研究什么;
2 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果;
2 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
n 促銷方式
饑餓營(yíng)銷、協(xié)作性廣告等
n 不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
第七部分 經(jīng)銷商竄貨管理
n 竄貨的定義
中國(guó)第一本防竄貨書籍
n 經(jīng)典定律:過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng);
標(biāo)準(zhǔn)定義;
n 簽訂公約與市場(chǎng)督察
n 防竄碼技巧
n 竄貨的影響與誘因
【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書
第八部分 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
n 評(píng)估項(xiàng)目
經(jīng)典定律:酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
n 銷售績(jī)效、維持庫(kù)存等
【典型案例】重型汽車工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
n 評(píng)估方法
四大步驟
n 整改方案
經(jīng)銷商存在的問題及原因分析
(全文完)
講師介紹:
李俊老師:
教育及資格認(rèn)證:
? 澳洲南格斯大學(xué)(SCU)MBA
? 國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
? AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
? C&G英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
? 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域與授課風(fēng)格:
? 培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操,培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化,通過結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合,拒絕枯燥乏味的理論教學(xué),授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂,注重與學(xué)員們的互動(dòng),課堂氣氛輕松、活躍,增強(qiáng)教學(xué)效果,具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力,使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí),獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際,內(nèi)容充實(shí)新穎,深入淺出,清晰有條理,引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考,并通過練習(xí),活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解,充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界,使學(xué)員獲得更深刻的感悟,在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動(dòng),推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力,也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
報(bào)名詳情:培訓(xùn)費(fèi)4380元(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi));住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理;
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