培訓(xùn)時間：

提案：策略性思考與呈現(xiàn)

  培訓(xùn)講師：談穎慎

  時間地點：
2025年10月16-17日 上海

  培訓(xùn)費(fèi)用：4480元

  贈送積分：4480

    服務(wù)電話：010-82593357

提案：策略性思考與呈現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容

提案：策略性思考與呈現(xiàn)


課時：2天

學(xué)員對象：

專家型銷售

需要向客戶提供方案的專業(yè)支持團(tuán)隊

需要撰寫方案的相關(guān)崗位

什么是“提案”？狹義說，即提交會議討論決定的建議。廣義說，是通過“方案”，呈現(xiàn)觀點、施加影響，達(dá)成目標(biāo)的方式?；蛟S您工作中，也有很多“提案”的場景：

客戶說：“根據(jù)我們提出的需求，寫個方案吧！”

領(lǐng)導(dǎo)說：“對于數(shù)字化改造，需要寫方案，去影響公司領(lǐng)導(dǎo)及一些相關(guān)的部門”

行業(yè)/公司的交流分享會上，您需要分享優(yōu)秀案例體現(xiàn)成就

產(chǎn)品發(fā)布會上，您需要向用戶展現(xiàn)產(chǎn)品的獨到之處

……

可以說，提案能力是每一個專業(yè)人士的必備技能。但在寫方案時，不免會遇到這樣的挑戰(zhàn)：

寫方案總是拼拼湊湊，無法打動客戶

方案邏輯不夠清晰，缺少引人入勝的故事線

PPT耗費(fèi)了不少時間，但還是缺少那么一點帥勁兒

講方案很難抓人眼球，甚至緊張到?jīng)]有專家范

……

如果您也存在以上煩惱，歡迎參加我們的提案課程，課程通過5個模塊的訓(xùn)練，幫助您精準(zhǔn)、高效地產(chǎn)出方案，并能從眾多方案中脫穎而出，斬獲戰(zhàn)果。


課程框架：

好提案的標(biāo)準(zhǔn)是：內(nèi)容直擊要害、結(jié)構(gòu)邏輯清晰、排版呈現(xiàn)有力。為達(dá)成這個目標(biāo)，課程會分為5個板塊來進(jìn)行講解：

聚焦目標(biāo)：需要以終為始，明確本次提案需要實現(xiàn)的目標(biāo)，并做好提案準(zhǔn)備

把握關(guān)鍵：通過結(jié)構(gòu)化提問深度挖掘客戶需求，這是能夠直擊要害的前提

有力呈現(xiàn)：進(jìn)行方案的總體構(gòu)思，不但需要邏輯脈絡(luò)清晰，還需要建構(gòu)能打動人心的故事線

高效制作：富有效率的做出重點突出、美觀專業(yè)的PPT幻燈片

擲地有聲：在講解方案時，清晰簡潔有力的表達(dá)


以上五層就好比一座冰山，浮現(xiàn)在水面上方的部分，我們往往投入了全部的關(guān)注；但隱藏在水下的才擁有全部的力量。因此，本課程抽絲剝繭，步步為營，帶您夯實每一層基本功，經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練，能成為提案高手。

課程收益

參加該課程，學(xué)員將收獲如下體驗：

有效表達(dá)，思維先行，訓(xùn)練“聚焦目標(biāo)，以終為始”的提案思考方式

學(xué)習(xí)準(zhǔn)確挖掘和理解客戶深層次需求，為精準(zhǔn)提案做好準(zhǔn)備

方案架構(gòu)做到邏輯清晰，又具備有影響力的故事線

掌握幻燈片的高效制作技術(shù)，使您的方案主次有序、富有影響

訓(xùn)練“擲地有聲”的提案呈現(xiàn)與表達(dá)

課程大綱

前置練習(xí)

1. 設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，完成自我評估，準(zhǔn)備好實踐提案案例

第一部分 聚焦目標(biāo)：提案的黃金圈思考

1. 提案目標(biāo)


+ 提案的黃金圈思考


+ 提案是攀登目標(biāo)的“過程”


+ 明確提案目標(biāo)



2. 提案準(zhǔn)備


+ 專業(yè)表現(xiàn)與“客戶信任指數(shù)”


+ 提案前的信息收集準(zhǔn)備

第二部分 把握關(guān)鍵：精準(zhǔn)理解客戶需求

學(xué)會問


1. 了解需求


+ 需求挖掘的T字模型——了解全貌，聚焦重點


+ 需求挖掘的T字模型——掘地三尺，深入理解


2. 激發(fā)需求


+ 錨定法：通過案例信息激發(fā)需求


+ 問診法：通過痛點切入激發(fā)需求



學(xué)會聽 1. 能聽：聆聽基本原則


2. 會聽：積極式傾聽四個方法-展開法、澄清法、重復(fù)法、總結(jié)法


3. 善聽：聽懂對方的“潛臺詞”

第三部分 有力呈現(xiàn)：提案框架和故事線

1. 整體架構(gòu)的構(gòu)思


+ 提案邏輯的標(biāo)準(zhǔn)——論、證、類、比


+ 提案的X/Y/Z軸——目標(biāo)、聽眾、場景



2. 引人入勝故事線


+ 以痛點切入的故事線：SCQA故事線模型


+ 以利益點切入的故事線：AIDA故事線模型


+ 不同故事線的變體結(jié)構(gòu)



3. 觀點提煉和包裝


+ 觀點提煉——PS模型


+ 觀點包裝——簡化、整合、引用、類比

第四部分 高效制作：演示幻燈片制作

1. 信息分層


+ 基礎(chǔ)三要素


+ 排版四原則



2. 可視化呈現(xiàn)


+ 走關(guān)系


+ 找具象


+ 解數(shù)據(jù)


第五部分 擲地有聲：清晰生動的表達(dá)

1. 秀出你的專家范


+ 沉著自信——PUNCH開場法


+ 擲地有聲——肢體語言與表達(dá)方式



2. 提升你的表達(dá)力


+ 結(jié)構(gòu)化：聽懂結(jié)構(gòu)


+ 生動性：講故事/打比方



3. 增強(qiáng)你的掌控力


+ 對方提問的深層分析


+ 提問的有效應(yīng)對-TREE模型


+ 異議應(yīng)對的四個方法-設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法、權(quán)威論據(jù)法、補(bǔ)償替代法、價值分析法

課程特色

1. 系統(tǒng)解構(gòu)

很多人將提案能力，誤認(rèn)為是口才能力，或是PPT設(shè)計能力，這只是顯現(xiàn)在冰山上的表象，更為重要的是冰山下常被忽略的邏輯構(gòu)思、聽眾需求的理解，甚至是提案目標(biāo)思考。因此，課程對好提案的五大要素做了系統(tǒng)性梳理。

2. 內(nèi)容實戰(zhàn)

豐富實戰(zhàn)的模型、方法、工具，實現(xiàn)易理解、能學(xué)會，做得出

3. 學(xué)中試煉

在提案的技能學(xué)習(xí)中，有諸多內(nèi)容需要通過練習(xí)掌握，并非機(jī)械記憶。因此，課程中設(shè)置了大量的前后練習(xí)對照，在練習(xí)中不斷打磨鞏固所學(xué)到的知識框架，以及對方法的理解


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