《舞動(dòng)奇績(jī)——銷售心理與銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取》

主講：大客戶營(yíng)銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家  廖大宇 

課程對(duì)象：各行業(yè)中小企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（制造業(yè)、產(chǎn)銷一體化企業(yè)、貿(mào)易流通企業(yè)為主）
包括銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)開發(fā)人員等

課程時(shí)間：2026年10月17-18日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用： 3800元/人

課程背景 

作為銷售團(tuán)隊(duì)，您在實(shí)戰(zhàn)中是否常遇以下挑戰(zhàn)？

銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)大，難以穩(wěn)定增長(zhǎng)？

客戶需求多變，溝通成本高且成交率低？

團(tuán)隊(duì)銷售技巧參差不齊，依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，缺乏系統(tǒng)方法？

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)縮水？

銷冠的成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，團(tuán)隊(duì)整體能力提升緩慢？

銷售心理把握不足，無法精準(zhǔn)洞察客戶真實(shí)需求？

制造業(yè)及貿(mào)易企業(yè)面臨渠道變革、產(chǎn)銷協(xié)同壓力，傳統(tǒng)銷售模式亟待升級(jí)？

在當(dāng)今復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，銷售不再是簡(jiǎn)單推銷，而是一場(chǎng)心理博弈與策略競(jìng)技。銷售團(tuán)隊(duì)必須掌握客戶行為背后的心理機(jī)制，并萃取頂尖銷冠的實(shí)戰(zhàn)智慧，轉(zhuǎn)化為可復(fù)制、可落地的工具與方法，才能突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

基于此，《舞動(dòng)奇績(jī)--銷售心理與銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取》課程融合銷售心理學(xué)理論與銷冠實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過知識(shí)講解、案例剖析、工具演練、情景模擬等多種形式，助力銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建科學(xué)銷售體系，提升心理洞察力與策略執(zhí)行力，最終驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)飛躍！

1. 掌握銷售心理學(xué)的核心原理與客戶決策行為模式，提升溝通與影響能力。

2. 學(xué)會(huì)銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取的四大步驟與五大工具，將個(gè)人智慧轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)。

3. 掌握客戶需求深度挖掘的三層次方法與五步提問技術(shù)，提高成交率。

4. 應(yīng)用銷售流程優(yōu)化工具，實(shí)現(xiàn)從線索到回款的全程精細(xì)化管理。

5. 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升的PDCA閉環(huán)，確保目標(biāo)達(dá)成與持續(xù)改進(jìn)。

? 有效性： 內(nèi)容源于銷售心理學(xué)經(jīng)典理論與各行業(yè)銷冠實(shí)戰(zhàn)案例，針對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)痛點(diǎn)，提供即學(xué)即用的策略。

? 落地性： 每講配套實(shí)操工具與練習(xí)，確保學(xué)員能夠?qū)⒅R(shí)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

? 邏輯性： 課程以“心理洞察—經(jīng)驗(yàn)萃取—流程優(yōu)化—績(jī)效提升”為主線，形成銷售能力提升的完整閉環(huán)。

? 趣味性： 融入角色扮演、情景模擬、小組競(jìng)賽等互動(dòng)形式，激發(fā)學(xué)員參與感與學(xué)習(xí)熱情。

第一講：銷售心理基礎(chǔ)與銷冠心態(tài)構(gòu)建

一、銷售心理的價(jià)值與挑戰(zhàn)

1. 銷售中的心理博弈：為什么客戶說“不”？

2. 常見銷售心理誤區(qū)：過度推銷、忽視情感需求、缺乏信任建立

3. 心理洞察在銷售全流程中的應(yīng)用：從初次接觸到長(zhǎng)期維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)案例： 某制造業(yè)銷售代表通過心理洞察，將流失客戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期合作伙伴

二、銷冠心態(tài)的五大特質(zhì)

1. 自信與韌性：面對(duì)拒絕的自我調(diào)節(jié)

2. 目標(biāo)導(dǎo)向：以終為始的規(guī)劃能力

3. 同理心：站在客戶角度的思考習(xí)慣

4. 學(xué)習(xí)力：持續(xù)迭代知識(shí)與技能

5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：共享經(jīng)驗(yàn)與資源

實(shí)戰(zhàn)研討： 識(shí)別自身心態(tài)短板，制定個(gè)人提升計(jì)劃

三、銷售心理學(xué)的核心理論

1. 馬斯洛需求層次理論在銷售中的應(yīng)用

2. 社會(huì)證明與權(quán)威效應(yīng)：如何借力影響客戶

3. 稀缺性與緊迫感：促單心理技巧

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 運(yùn)用心理原理設(shè)計(jì)一段客戶邀約話術(shù)

工具應(yīng)用： 銷售心態(tài)自檢表、客戶決策心理地圖

第二講：客戶心理洞察與溝通策略

一、客戶決策行為深度解析

1. 理性與情感決策的雙軌模型

2. 客戶購買決策的六階段：需求識(shí)別、信息搜索、方案評(píng)估、購買決策、售后體驗(yàn)、忠誠培養(yǎng)

3. 決策中的認(rèn)知偏差：錨定效應(yīng)、損失厭惡、確認(rèn)偏誤

實(shí)戰(zhàn)案例： 某貿(mào)易企業(yè)通過調(diào)整報(bào)價(jià)策略，利用錨定效應(yīng)提升客單價(jià)

二、客戶需求挖掘的三層次方法

1. 表層需求：客戶明確表達(dá)的需求

2. 深層需求：客戶未言明的痛點(diǎn)與期望

3. 潛在需求：客戶未來可能產(chǎn)生的需求

實(shí)戰(zhàn)工具： 需求挖掘提問清單、客戶畫像模板

三、高效溝通的五步提問技術(shù)

1. 開放性問題引導(dǎo)客戶表達(dá)

2. 探究性問題挖掘深層需求

3. 確認(rèn)性問題確保理解一致

4. 引導(dǎo)性問題呈現(xiàn)解決方案

5. 承諾性問題推動(dòng)行動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 模擬客戶面談，練習(xí)五步提問技術(shù)

四、建立信任的三大支柱

1. 專業(yè)形象：知識(shí)、技能、案例展示

2. 情感連接：共鳴、傾聽、尊重

3. 可靠性：承諾兌現(xiàn)、響應(yīng)速度、長(zhǎng)期跟進(jìn)

實(shí)戰(zhàn)案例： 某工業(yè)品銷售通過定期技術(shù)分享，贏得客戶信任并實(shí)現(xiàn)重復(fù)采購

工具應(yīng)用： 信任度評(píng)估表、溝通策略畫布

第三講：銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與方法論

一、銷冠經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值與挑戰(zhàn)

1. 為什么銷冠經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制？

2. 經(jīng)驗(yàn)萃取的四大價(jià)值：標(biāo)準(zhǔn)化、可傳承、可優(yōu)化、可衡量

3. 萃取對(duì)象選擇：識(shí)別真正銷冠的標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)案例： 某團(tuán)隊(duì)通過萃取銷冠客戶開發(fā)流程，半年內(nèi)新人成活率提升40%

二、經(jīng)驗(yàn)萃取的四大步驟

1. 觀察與記錄：銷冠行為、話術(shù)、決策過程

2. 訪談與解析：關(guān)鍵成功因素與心理活動(dòng)

3. 歸納與建模：提煉可復(fù)制流程與工具

4. 驗(yàn)證與優(yōu)化：小范圍試點(diǎn)與迭代

實(shí)戰(zhàn)工具： 銷冠行為觀察表、經(jīng)驗(yàn)訪談提綱、流程建模模板

三、銷冠核心能力萃取

1. 線索開發(fā)能力：如何高效獲取優(yōu)質(zhì)線索

2. 需求診斷能力：快速識(shí)別客戶真實(shí)需求

3. 方案定制能力：量身定制解決方案

4. 談判促單能力：把握時(shí)機(jī)促成交易

5. 客戶維護(hù)能力：提升復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹

實(shí)戰(zhàn)研討： 分組萃取本團(tuán)隊(duì)銷冠的一項(xiàng)核心能力

四、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化的三大障礙與對(duì)策

1. 隱性知識(shí)顯性化：如何描述直覺與經(jīng)驗(yàn)

2. 團(tuán)隊(duì)接受度：克服變革阻力

3. 系統(tǒng)落地：融入日常流程

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 設(shè)計(jì)一個(gè)銷冠經(jīng)驗(yàn)推廣計(jì)劃

工具應(yīng)用： 經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化路徑圖、銷冠能力矩陣

第四講：銷售流程優(yōu)化與工具實(shí)戰(zhàn)

一、銷售流程的全景視圖

1. 銷售漏斗的六大階段：線索獲取、初步接觸、需求分析、方案呈現(xiàn)、談判成交、售后維護(hù)

2. 各階段關(guān)鍵動(dòng)作與產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)

3. 流程優(yōu)化對(duì)效率與成交率的影響

實(shí)戰(zhàn)案例： 某制造企業(yè)通過優(yōu)化銷售漏斗，將平均成交周期縮短30%

二、線索開發(fā)與篩選工具

1. 線索來源矩陣：線上、線下、轉(zhuǎn)介紹、行業(yè)活動(dòng)

2. 線索質(zhì)量評(píng)估模型：需求、預(yù)算、權(quán)限、時(shí)限

3. 線索分級(jí)管理：優(yōu)先跟進(jìn)高潛力客戶

實(shí)戰(zhàn)工具： 線索評(píng)估卡、客戶分級(jí)管理表

三、需求分析與方案設(shè)計(jì)工具

1. 客戶痛點(diǎn)地圖：視覺化呈現(xiàn)客戶問題

2. 價(jià)值主張畫布：匹配需求與方案價(jià)值

3. 方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)：?jiǎn)栴}—方案—收益—證據(jù)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)： 針對(duì)模擬客戶，完成痛點(diǎn)地圖與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

四、談判與促單策略

1. 談判心理準(zhǔn)備：底線、目標(biāo)、讓步策略

2. 常見客戶異議處理：價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)

3. 促單信號(hào)識(shí)別與行動(dòng)：語言、行為、情境信號(hào)

實(shí)戰(zhàn)案例： 某銷售代表通過識(shí)別促單信號(hào)，成功關(guān)閉僵持項(xiàng)目

工具應(yīng)用： 談判準(zhǔn)備清單、異議處理話術(shù)庫、促單時(shí)機(jī)判斷表

第五講：銷售績(jī)效提升與持續(xù)改進(jìn)

一、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

1. 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解為個(gè)人任務(wù)

3. 過程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)平衡

實(shí)戰(zhàn)工具： 銷售目標(biāo)分解表、過程指標(biāo)跟蹤表

二、銷售績(jī)效診斷與反饋

1. 績(jī)效數(shù)據(jù)收集：成交率、客單價(jià)、周期、復(fù)購率

2. 根因分析：五為什么法定位問題

3. 反饋技巧：建設(shè)性反饋與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)案例： 某團(tuán)隊(duì)通過數(shù)據(jù)診斷，發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)漏洞并修復(fù)

三、銷售PDCA閉環(huán)建立

1. 計(jì)劃：月度銷售計(jì)劃制定

2. 執(zhí)行：日常動(dòng)作管理與支持

3. 檢查：周度/月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

4. 行動(dòng)：改進(jìn)措施落地與跟蹤

實(shí)戰(zhàn)工具： 月度銷售計(jì)劃模板、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)流程、改進(jìn)行動(dòng)表

四、銷售團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)提升

1. 銷售培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)：新人孵化、在崗提升、專題訓(xùn)練

2. 知識(shí)管理：案例庫、話術(shù)集、工具手冊(cè)

3. 激勵(lì)機(jī)制：物質(zhì)與精神激勵(lì)結(jié)合

實(shí)戰(zhàn)研討： 設(shè)計(jì)本團(tuán)隊(duì)銷售能力提升路線圖

工具應(yīng)用： 銷售能力評(píng)估矩陣、知識(shí)管理平臺(tái)框架

工具名稱

應(yīng)用場(chǎng)景

銷售心態(tài)自檢表

幫助銷售員識(shí)別心態(tài)短板，制定個(gè)人提升計(jì)劃

客戶決策心理地圖

分析客戶決策行為，優(yōu)化溝通策略

需求挖掘提問清單

在面談中系統(tǒng)挖掘客戶表層、深層、潛在需求

客戶畫像模板

視覺化描述目標(biāo)客戶特征，指導(dǎo)精準(zhǔn)營(yíng)銷

信任度評(píng)估表

評(píng)估客戶關(guān)系狀態(tài)，找出信任建立薄弱環(huán)節(jié)

溝通策略畫布

設(shè)計(jì)個(gè)性化溝通方案，提升影響效果

銷冠行為觀察表

記錄銷冠關(guān)鍵行為，為經(jīng)驗(yàn)萃取提供數(shù)據(jù)

經(jīng)驗(yàn)訪談提綱

結(jié)構(gòu)化訪談銷冠，提取隱性知識(shí)

流程建模模板

將銷冠經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制流程

經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化路徑圖

規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)推廣步驟，確保團(tuán)隊(duì)落地

銷冠能力矩陣

評(píng)估團(tuán)隊(duì)銷售能力分布，制定培訓(xùn)重點(diǎn)

線索評(píng)估卡

快速評(píng)估線索質(zhì)量，優(yōu)先跟進(jìn)高潛力客戶

客戶分級(jí)管理表

將客戶分為不同等級(jí)，分配資源與精力

客戶痛點(diǎn)地圖

視覺化呈現(xiàn)客戶問題，指導(dǎo)方案設(shè)計(jì)

價(jià)值主張畫布

匹配客戶需求與方案價(jià)值，提升提案說服力

談判準(zhǔn)備清單

準(zhǔn)備談判底線、目標(biāo)、讓步策略，提高談判成功率

異議處理話術(shù)庫

提供常見異議標(biāo)準(zhǔn)回應(yīng)，降低溝通成本

促單時(shí)機(jī)判斷表

識(shí)別客戶促單信號(hào)，把握成交機(jī)會(huì)

銷售目標(biāo)分解表

將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解為個(gè)人任務(wù)，確保責(zé)任到人

過程指標(biāo)跟蹤表

監(jiān)控銷售過程數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

月度銷售計(jì)劃模板

制定詳細(xì)月度銷售計(jì)劃，明確行動(dòng)與資源

經(jīng)營(yíng)分析會(huì)流程

規(guī)范銷售復(fù)盤會(huì)議，提升決策質(zhì)量

改進(jìn)行動(dòng)表

記錄改進(jìn)措施與責(zé)任人，確保問題閉環(huán)

廖大宇 老師

大客戶營(yíng)銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家

【專業(yè)背景】

連鎖門店盈利提升教練丨AI營(yíng)銷應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)教練

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可中英文授課

國(guó)際注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師

藥林大會(huì)800家藥企新營(yíng)銷/經(jīng)營(yíng)顧問

百事全國(guó)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星，連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

曾任：百事（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國(guó)銷售發(fā)展總監(jiān)/營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國(guó)）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、 渠道長(zhǎng)效增長(zhǎng)系統(tǒng)化

20年世界500強(qiáng)渠道管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)1000+人團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿，累計(jì)創(chuàng)收超100億元，培養(yǎng)30+區(qū)域銷售總監(jiān)。

2、 大客戶營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

累計(jì)授課600+場(chǎng)，訓(xùn)戰(zhàn)300+場(chǎng)，覆蓋學(xué)員近1.5萬人；返聘超100場(chǎng)，最高服務(wù)金額500萬+，為100+標(biāo)桿企業(yè)提供50+實(shí)用工具。

3、 實(shí)戰(zhàn)方法論體系化  
出版7本營(yíng)銷專著；獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)。

案例：百事集團(tuán)- 創(chuàng)新GTM系統(tǒng)，試點(diǎn)終端活躍率提升10%，業(yè)績(jī)提升20%，費(fèi)用下降10%。

案例：達(dá)能集團(tuán)- 落地30+套工具，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)15%。

案例：百事集團(tuán)- 開發(fā)“14635”系統(tǒng)，成功拓展80+大客戶，續(xù)單率80%。

案例：雀巢集團(tuán)- 開發(fā)“5158152”系統(tǒng)，拓展3省市場(chǎng)，業(yè)績(jī)年均增長(zhǎng)35%。

【主講課程】

《舞動(dòng)奇績(jī)——銷售心理與銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取》

《洞察情境——銷售技巧錘煉與業(yè)績(jī)提升》
《場(chǎng)景應(yīng)用——AI賦能大客戶營(yíng)銷與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

《決勝大客戶——大客戶開發(fā)與業(yè)績(jī)提升》

《場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》

《經(jīng)營(yíng)升級(jí)——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)升級(jí)與盈利提升》

《決勝渠道——經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績(jī)提升》

【授課風(fēng)格】

1. 專業(yè)性強(qiáng)：憑借在全球500強(qiáng)高管經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)到的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷的引領(lǐng)者；擁有大量成功案例

2. 工具落地：調(diào)研——設(shè)計(jì)——授課——作業(yè)閉環(huán)的工作方式，取得98%的客戶滿意度！每次課程結(jié)束布置工作任務(wù)，并提供相應(yīng)的落地工具支持，讓學(xué)員學(xué)有所得

3. 引導(dǎo)共創(chuàng)：理論學(xué)習(xí)加現(xiàn)場(chǎng)演練結(jié)合，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，讓學(xué)員有所思，有所動(dòng)，有所得

4. 對(duì)癥下藥：緊扣實(shí)際工作場(chǎng)景：課前調(diào)研，了解學(xué)員實(shí)際工作的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，針對(duì)性設(shè)計(jì)

5. 風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，學(xué)完可落地；談笑風(fēng)生，印象深刻。讓學(xué)員在愉悅的環(huán)境中得到成長(zhǎng)。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、騰訊、輝瑞制藥、惠氏制藥、中糧集團(tuán)、越秀集團(tuán)、馬拉西亞CCARE連鎖超市、茶百道、可口可樂、達(dá)能集團(tuán)、李錦記、均瑤集團(tuán)、嘉士伯、喜盈盈集團(tuán)、百事可樂、歐萊雅、西門子、超威集團(tuán)、杰克縫紉機(jī)、中油燃?xì)狻⒌赂呒瘓F(tuán)……

【客戶評(píng)價(jià)】

廖老師是位德藝雙馨的品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷老師，我們企業(yè)經(jīng)過他的輔導(dǎo)，業(yè)績(jī)38%增長(zhǎng)，利潤(rùn)230%增長(zhǎng)。我們從2019年和廖老師合作，到目前已經(jīng)6年，廖老師幫助我們培養(yǎng)了大量的營(yíng)銷人才！

——喜盈盈集團(tuán)漯河聯(lián)泰食品有限公司  總裁  許志向

廖老師學(xué)識(shí)廣博，輔導(dǎo)我們品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷，戰(zhàn)略規(guī)劃等內(nèi)容，我們企業(yè)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)都得到跨越式增長(zhǎng)；銷售額增長(zhǎng)285%；利潤(rùn)增長(zhǎng)200%！

——上海仰邁廣告有限公司  董事長(zhǎng)  邵珠虎

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2026年10月17-18日 廣州

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

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傳真

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