深度營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商管理與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年8月27-29日 清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的格局中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們的銷(xiāo)售技巧落于窠臼或者不適合當(dāng)今市場(chǎng)運(yùn)作，我們?nèi)狈尚械匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增策略；在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)格局下，我們找不到差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，營(yíng)銷(xiāo)模式僵化；在經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理中，我們漏掉百出，沖突不斷，造成我們的市場(chǎng)更加混亂；等等這些都是導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)，往往遲滯不前，困難重重的原因。尋求提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的策略、掌握整合營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思維、建立科學(xué)的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系，這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。為此，我中心特于8月27-29日特邀國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專家司馬劍明、江廣營(yíng)、張大成親臨清華現(xiàn)場(chǎng)授課。誠(chéng)邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【學(xué)員受益】
1. 透視妨礙銷(xiāo)售系統(tǒng)快速運(yùn)轉(zhuǎn)的“結(jié)石”；發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素
2. 掌握建立市場(chǎng)差異的要點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)務(wù)技巧，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力
3. 建立科學(xué)系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系，探討經(jīng)銷(xiāo)商管理的技巧，分享典型案例。
【適合學(xué)員】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
司馬劍明老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）理事、高級(jí)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)德國(guó)醫(yī)藥企業(yè)全國(guó)銷(xiāo)售冠軍、最佳銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售過(guò)億，全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎(jiǎng)?，F(xiàn)任國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）特約理事、高級(jí)培訓(xùn)師。
江廣營(yíng)老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會(huì)委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實(shí)戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，參與75個(gè)咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作，其中領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施了43個(gè)咨詢項(xiàng)目；個(gè)人專場(chǎng)公開(kāi)課數(shù)百場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場(chǎng)，其中17家世界級(jí)跨國(guó)企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計(jì)，學(xué)員近十萬(wàn)。中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽(yù)為決策管理第一人。教學(xué)特點(diǎn)與反饋評(píng)價(jià)：實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點(diǎn)悟結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)效果立竿見(jiàn)影。
張大成老師：國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理師特約培訓(xùn)師。新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員，上海市工商聯(lián)合會(huì)及上海市小企業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營(yíng)銷(xiāo)教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
【課程大綱】
《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明 （8月27日 周五）
第一單元 揭開(kāi)沉睡兩千年的“營(yíng)銷(xiāo)黑匣”：業(yè)績(jī)?cè)?
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺(tái)農(nóng)神廟”營(yíng)銷(xiāo)秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”
工具：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)考評(píng)表
第二單元 業(yè)績(jī)平臺(tái)：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)視野
一、東北虎和鯨魚(yú)的生存差別：市場(chǎng)區(qū)隔化
二、消費(fèi)品市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分變量
三、極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)優(yōu)勢(shì)思維
一、深度測(cè)試：你不可不知的營(yíng)收——檢查你的銷(xiāo)售來(lái)源
二、“最優(yōu)化”營(yíng)銷(xiāo)盈利公式：年?duì)I業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長(zhǎng)準(zhǔn)則：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長(zhǎng)問(wèn)卷：30個(gè)倍增成效的測(cè)試力量
第四單元 十大績(jī)效成長(zhǎng)黃金策略：成就極限業(yè)績(jī)
一、提出“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無(wú)法拒絕的誘惑”：風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略
三、開(kāi)啟“企業(yè)爆量增長(zhǎng)之據(jù)”：獵犬計(jì)劃
四、發(fā)動(dòng)“KAM攻勢(shì)”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)→競(jìng)合→競(jìng)予
六、鑄造“營(yíng)銷(xiāo)基石”：領(lǐng)著顧客購(gòu)買(mǎi)之手
七、鏈就“個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷(xiāo)售模式：向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售
九、開(kāi)采“未被挖掘的金礦”：針對(duì)現(xiàn)有客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
十、亮出“最犀利的營(yíng)銷(xiāo)武器”：反市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
工具：獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP）設(shè)計(jì)、客戶推薦系統(tǒng)、通過(guò)細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績(jī)效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密?。?ldquo;潛規(guī)則”之惑
二、 “營(yíng)銷(xiāo)十宗罪”&“營(yíng)銷(xiāo)十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組合”大競(jìng)拍
《深度營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 主講：江廣營(yíng)（8月28日 周六）
一、感覺(jué)經(jīng)濟(jì)撲面而來(lái)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須
1、我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)偉大的復(fù)興時(shí)代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期
2、感覺(jué)經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)地位與發(fā)展趨勢(shì)
3、新型企業(yè)與核心能力
4、轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存
5、變革時(shí)代的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
6、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型——市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
7、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型——更深層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始
8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)
二、認(rèn)知比事實(shí)更重要
1、不是市場(chǎng)需求不足，而是有效供給不足
2、決定價(jià)值的不是實(shí)體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)本身
3、生產(chǎn)車(chē)間制造的增值價(jià)值不足10%
4、絕大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇不是由價(jià)格所決定
5、價(jià)格心理與價(jià)格、價(jià)值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
6、人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?
三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——從舊營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點(diǎn)，要開(kāi)一點(diǎn)！
1、營(yíng)銷(xiāo)本身就是執(zhí)行 2、與市場(chǎng)變化相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展的三個(gè)階段
① 以營(yíng)銷(xiāo)機(jī)能為重點(diǎn)
② 以營(yíng)銷(xiāo)管理策略為重點(diǎn)
③ 以策略性營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)
3、以消費(fèi)者價(jià)值為核心的需求研究
4、創(chuàng)造需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路
5、感覺(jué)價(jià)值的制造模式與策劃思路
6、創(chuàng)造價(jià)值的策劃與概念的應(yīng)用思路
7、產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略
四、全新品牌的策劃思路
1、品牌化策略性營(yíng)銷(xiāo)
2、品牌策劃與品牌表演的案例
3、策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的流程
4、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路
5、價(jià)值品牌的效能策劃思路
6、名牌產(chǎn)品的勢(shì)能策劃思路
7、文化品牌的傳播策劃思路
8、以美譽(yù)度為基礎(chǔ)的文化傳播策略
9、以消費(fèi)者價(jià)值特征為核心的品牌策略
10、以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運(yùn)作
《成功管理及銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)方程式 》 主講：張大成 （8月29日 周日）
一、企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售管理應(yīng)有的布局
1. 成功經(jīng)銷(xiāo)的生存空間
2. 成功經(jīng)銷(xiāo)的Company Vs. 3Cs原則
3. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)組合的基本布局
4. 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有的基本概念及理解
二、企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的功能及作用
2. 建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的選擇與決策
3. 渠道經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)與配合
4. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商控制及管理的辦法
三、企業(yè)成功銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商的辦法
1. 企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通
2. 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的方法
3. 如何和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成共識(shí)
4. 如何制約及管理經(jīng)銷(xiāo)商
四、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)及支持
1. 影響經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的因素 1. 經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3. 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)環(huán)境的變化因素
五、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何提升自我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及銷(xiāo)售計(jì)劃
2. 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員素質(zhì)的重要性
3. 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員整體水平的提升
4. 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與管理
六、案例探討：
 海爾的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
 通用電器以“實(shí)際存貨”系統(tǒng)來(lái)支持它的經(jīng)銷(xiāo)商
 美國(guó)玩具反斗城的渠道沖突
 IBM的經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突
 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)制造商的反制――沃馬特公司
 其他實(shí)用案例
七、學(xué)員實(shí)際工作問(wèn)題的探討及解答

【學(xué)習(xí)指引】
開(kāi)課時(shí)間：2010年8月27-29日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）；
報(bào)名程序：請(qǐng)?zhí)顚?xiě)末尾的報(bào)名表，傳真至：010-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報(bào)名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報(bào)名確認(rèn)函》后三個(gè)工作日內(nèi)辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。

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