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推銷工作98是感情工作，2是對產(chǎn)品的了解?！绹其N大王喬amp;#8226;坎多爾 有這樣一個真實的小故事。一個人乘坐北方航空公司的飛機去長沙出差。飛機降落之后，他提著隨身帶的一捆資料，走到了機艙門口。空中小姐在向他微笑道別的同時，遞給了他兩塊小方步，說：“先生，請用小方布裹著繩子，不...
范明剛 351查看全文
變化是永恒的。我們的觀念、市場、產(chǎn)品、消費者都在不斷變化，整個營銷環(huán)境也就顯得詭譎多變，讓人摸不著頭腦。因此對營銷模式的探討也就成了熱門話題，花樣百出的各種營銷方式層出不斷。許多企業(yè)老總常常問我有沒有一種新的萬能營銷模式，來幫助他們突破營銷的瓶頸?；叵肫饋恚约涸卺t(yī)藥保健行業(yè)摸撲滾打已經(jīng)十年有余...
范明剛 385查看全文
梧桐在《詩經(jīng)》中就與鳳凰有聯(lián)系，《詩經(jīng)·大雅》云：quot;鳳凰鳴矣，于彼高岡。梧桐生矣，于彼朝陽?！痹谥袊墓爬蟼髡f中，梧桐的靈性能夠引來鳳凰，故有“家有梧桐樹，何愁鳳不至”之說。 麥肯光華策劃機構(gòu)成立十余載，公司顧問普遍具有510年本行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，具備豐富的行業(yè)知識與實戰(zhàn)經(jīng)驗。正是憑借這份...
范明剛 416查看全文
“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同?！彪S著歲月的更替，不同的不僅僅是人類而已，各種事物的變化也可謂是日新月異。從宏觀層面來說，2005年中國祛斑行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)以下幾大趨勢： 一、廣闊市場更加細分化 祛斑產(chǎn)品市場前景廣闊。自古以來，中國女子以白為美，“一白遮百丑”更是國人多年秉承的理念。然而，...
范明剛 175查看全文
臨危受命 今年3月，陜西BN醫(yī)藥初次與麥肯光華聯(lián)系，探討關(guān)于其新產(chǎn)品ML祛斑膠囊的招商問題。經(jīng)過兩個月的比較與考察，BN醫(yī)藥在北京和上海先后拜訪了30多家策劃和管理咨詢公司，最終根據(jù)以下三點因素確定與我們合作，共同打好南京藥交會這一仗。第一：麥肯光華是國內(nèi)新產(chǎn)品招商策劃最專業(yè)的機構(gòu)；第二：麥...
范明剛 292查看全文
奶業(yè)市場蘊藏巨大商機 “一杯牛奶可強壯一個民族”，不僅是因為牛奶營養(yǎng)豐富,還含有豐富的鈣質(zhì)，而且還由于牛奶的香甜可口并且經(jīng)濟實用，非常適合人們的日常的飲用。但對于中國人而言，迄今為止并沒有養(yǎng)成每天喝牛奶的習(xí)慣。這不僅是由于中國人長期的生活習(xí)慣所導(dǎo)致的，更是由于牛奶并沒有形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈，成為規(guī)模...
王運啟 197查看全文
“不是我不明白，這世界變化快”，昨天還是楷模的寶潔們今天卻成為了“嫌疑犯”，寶潔的營銷模式是否將受到?jīng)_擊，并發(fā)生改變？本土日化企業(yè)的機會來了嗎？ 一直以來，寶潔都是以品牌營銷運作的黃埔軍校形象出現(xiàn)的，從寶潔出來的人靠著這種經(jīng)歷為人們提供咨詢、教授培訓(xùn)課程。在情感訴求還是功能訴求上，寶潔的廣告選擇了...
王繼勇 155查看全文
在今年近一年的時間內(nèi),有一種產(chǎn)品靠強大的廣告優(yōu)勢在營銷界或多或少掀起了一陣“宣傳風暴”。這個產(chǎn)品就是被譽為“極速冠軍”的好記星。好記星憑借著豐富的同步教材、權(quán)威的詞典收錄和先進的五維立體記憶法軟件三大優(yōu)勢，將“好記星，好在好方法”的產(chǎn)品獨特性進行了更為清晰和全面的闡述，也給ELP市場帶來了前所未有...
王運啟 192查看全文
我們所處在商業(yè)環(huán)境里，不僅僅只有風光無限全球500強、中國500強企業(yè)，大部分時間大部分的營銷人都在為中小企業(yè)服務(wù)，企業(yè)大一點的幾個億，小一點幾百萬，但“麻雀雖小，五臟俱全”，大企業(yè)正在做的，也正是小企業(yè)想做的，很多小企業(yè)具有強烈的成長欲望，他們渴望從OEM中擺脫出來，他們也想更多的分享產(chǎn)業(yè)鏈條中...
趙玉琦 154查看全文
經(jīng)銷商可以說是企業(yè)發(fā)展的“喉嚨”、“命脈”。怎么做好經(jīng)銷商關(guān)系，怎樣聯(lián)合經(jīng)銷商把本品牌在當?shù)刈鰪娮龃螅瑫r也協(xié)助和支持經(jīng)銷商將自己做強做大——是企業(yè)天天要做的一門重要的功課。在這門“功課”中，尤其當本品牌、產(chǎn)品受到危機時，如何做好經(jīng)銷商關(guān)系，如何安撫經(jīng)銷商，顯得極為緊迫和重要。那么，在品牌、產(chǎn)品...
沈海中 150查看全文
2003年，筆者任職于廣州某音響集團公司的時候，昆明一經(jīng)銷商為了節(jié)省營運支出，提出旗下第二批近十家專賣店由自己負責裝修。按照慣例，總部是不會同意的，但考慮到本品牌進入云南市場的時間尚不久，此經(jīng)銷商的實力也較雄厚，且有已經(jīng)成功裝修與運營的旗艦店供其參考，總部最終答應(yīng)了。但一個半月后，對方傳來了不好...
沈海中 368查看全文
郭總茶飯不思，心里納悶得很：自己花重金打造的A品牌音響旗艦店，數(shù)月的苦心經(jīng)營，銷售卻是一塌糊涂。為什么會這樣？郭總思不明，想不透。后來，郭總在一位營銷朋友的深度調(diào)研、診斷后，終于知道其失敗的原因，并一舉攻破了銷售不佳的難關(guān)?！ ∈虑槭沁@樣的：郭總是東莞市某商業(yè)中心鎮(zhèn)的一位家電零售老板兼多類家...
沈海中 144查看全文
有意無意間會瀏覽一下電視廣告，近一段時期，隨著中秋和國慶兩節(jié)的臨近，各商家的禮品廣告陡增，無意中又看到了腦白金的新電視廣告片。去年的腦白金送禮廣告那兩個老年卡通套圈的廣告畫面就非常具有趣味性，令人過目不忘，而此次廣告表示的是可愛的老頭和老太太拿著健身棒邊舞邊唱不僅出乎人的意料，又著實可愛的令人發(fā)笑...
王運啟 175查看全文
在經(jīng)銷商的內(nèi)部人員群體中，一般由三類人員組成，一是策略類人員（提出并制定發(fā)展戰(zhàn)略的，這么重要職務(wù)多為老板自己親自擔任，二是骨干類人員，例如財務(wù)及管理類崗位，這個崗位也很重要，一般都是由老板的親信和資深員工來擔任，三是執(zhí)行人員，例如跑腿干活做具體執(zhí)行工作的業(yè)務(wù)員之類，這個崗位相對要簡單些，多從社會招...
潘文富 154查看全文
上海捷榮商貿(mào)有限公司是家經(jīng)銷進口小家電的中型企業(yè)，老板袁總是個資深海歸派了。早在十多年前，袁總就已經(jīng)遠赴溫哥華，一直在國外學(xué)習(xí)和工作，去年才回到上海。剛回來的時候，一方面是感慨祖國的建設(shè)是日新月異，另一方面開始感覺到自己對今天的國內(nèi)情況了解熟悉的不是那么到位了?！ ?袁總在國外工作期間是在一家小家...
潘文富 128查看全文
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合問題也不算是什么新話題了，關(guān)于這方面問題很早以前就有許多專家和前輩從各個角度和層面都進行過分析與研究，也出了很多非常好的建議和方法。總體上也是為了幫助經(jīng)銷商提升贏利和抵御風險的綜合能力。經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的具體操作辦法也不是特別復(fù)雜，例如說以那些產(chǎn)品作為利潤貢獻者，那些產(chǎn)品用來跑量,那...
潘文富 281查看全文
系統(tǒng)做好基礎(chǔ)管理工作 創(chuàng)新擬定合適營銷模式 我們知道，一個企業(yè)從開始、上升到走向成熟，實際上是經(jīng)歷了從啟動營銷、基礎(chǔ)營銷到深度營銷的過程。深度營銷，是建立在深度分銷模式基礎(chǔ)上的整體營銷操作方法體系，簡單地說就是如何“讓產(chǎn)品進入更多的零售終端、讓零售終端銷售更多的產(chǎn)品”，強調(diào)分銷的廣度與深...
孟怡昭 329查看全文
全球快速消費品巨頭寶潔公司在中國發(fā)展并非一路高歌猛進?！ ‰m然剛進入中國前幾年曾經(jīng)是一路順風，但近年來國內(nèi)軍團的不斷“雄起”，適合本土的企業(yè)戰(zhàn)略，防不勝防的靈活營銷手段，全面的價格體系，對渠道的深刻理解與應(yīng)用，對終端的全面掌控，對促銷的執(zhí)行到位，讓寶潔公司這個日化巨人并不好過?？梢哉f，他們以前從...
譚長春 371查看全文
系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄 很多大區(qū)經(jīng)理如果是從單區(qū)域或城市銷售經(jīng)理升任上來，接過大區(qū)經(jīng)理的權(quán)杖后，在欣喜之余，接踵而來的就是有一點迷茫。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個區(qū)域，每個區(qū)域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來做不同的市場，但有的區(qū)域往往都不知如何做起，更不知對這幾個不同的市...
譚長春 266查看全文
系列專題：大區(qū)經(jīng)理成長錄月度分析報告變味了 5月底的最后幾天，是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報時間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費用，費用，就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實...
譚長春 134查看全文
前幾天與原可口可樂公司市場部的同事相約，定于星期六晚上在國內(nèi)臺球冠軍龐衛(wèi)國開的臺球廳打臺球。晚上十一點半左右，當我們從球室踏出來時，他漫不經(jīng)心地說了一句，現(xiàn)在我還得去查店，要到北京市區(qū)所有的聯(lián)華“快客”便利店檢查促銷活動執(zhí)行情況?！ ∥覈樍艘惶F(xiàn)在即將午夜十二點，還要去查店？原來在可口可樂公司...
譚長春 211查看全文
企業(yè)文化決定企業(yè)對新人培訓(xùn)的態(tài)度。 感受過和親自做過大大小小的許多企業(yè)的培訓(xùn)，覺得對新進業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)其實最好的方式莫過于“氛圍式”感召培訓(xùn)?！ ∮H自做過新人培訓(xùn)的培訓(xùn)師都知道，新人培訓(xùn)的目的與業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)、業(yè)務(wù)思想及理念提高等類型的培訓(xùn)的目的有很大的不同。新人培訓(xùn)，目的主要是一個，那就是讓新人...
譚長春 280查看全文
可口可樂公司雖于2001年才確立其全方位飲料公司的定位，但其從進入中國開始，一直不遺余力地在中國一步緊湊一步地推進其本土化策略。無論在區(qū)域開發(fā)、建裝瓶廠、與幾大合作伙伴進行無隙合作，還是新產(chǎn)品推廣、本土管理人員聘用、廣告內(nèi)容民俗和本土化等方面都為國際品牌企業(yè)做出了表率?！ 〉煽诳蓸饭疽膊⒉皇?..
譚長春 130查看全文
深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭先恐后，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息。可是，經(jīng)過多次市場走訪，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓(xùn)，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認識上存在偏差，在轉(zhuǎn)型上沒有權(quán)威的理論及方法作指引，這樣...
譚長春 310查看全文
經(jīng)銷商如何最大化利用從廠家爭取到的資源？應(yīng)該說，經(jīng)銷商是非常之擅長將資源奪到手的，但經(jīng)銷商卻也是最“擅長”將企業(yè)的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”的?！ ∠抻诮?jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經(jīng)銷商很多都不是進行企業(yè)化運作或者想取得長遠發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經(jīng)銷商有時很難將...
譚長春 264查看全文
有一個企業(yè)引進深度分銷，并按部就班、有理有節(jié)地實行了一年多的時間，無論是渠道經(jīng)銷商管理、終端店的掌握及拜訪，都取得了不俗的成績。期間，由于企業(yè)的迅猛發(fā)展，該企業(yè)又緊鑼密鼓地兼并了本省原來競爭最激烈的競爭對手，取得了省會城市市場占有率近90、全省市場占有率近60的業(yè)績?！ ∵@樣，該企業(yè)通過深度分銷...
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“輕輕地我走了，正如我輕輕地來”。這是經(jīng)銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照！ 為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來還是“竹籃打水一場空”似的白忙乎？難道有人運用了“吸血大法”，將經(jīng)銷商的利潤都吸走了？ 看來，經(jīng)銷商是該好好檢討一下自己，仔細算一算賬，來個全面的盤點，一定得...
譚長春 147查看全文
經(jīng)銷商在經(jīng)過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產(chǎn)品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得異常之薄。再這樣干下去，經(jīng)銷商們將面臨著生存權(quán)的剝奪，將再也沒有存在的空間！討論經(jīng)銷商的新贏利模式問題迫在眉睫！ 都說經(jīng)...
譚長春 248查看全文
很多同仁身在銷售部門，聽到最多的就是領(lǐng)導(dǎo)的諄諄告誡：把經(jīng)銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)管理好。無論是他們還是他們的領(lǐng)導(dǎo)，都會認為渠道管理是業(yè)務(wù)管理的最重要部分，業(yè)務(wù)人員如果沒有進行有效的渠道管理，就極有可能達不成預(yù)定的銷售目標?！ ∷械匿N售政策、渠道促銷、貨款、信息、產(chǎn)品及其所有權(quán)的流程...