潘堯天 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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一個(gè)屢遭山賊搶掠的村莊，終于按耐不住了。儀作，這個(gè)德高望重的長老，提議去鎮(zhèn)上請武士來保護(hù)。村民們都覺得老人家瘋了，武士這群兩眼朝天的家伙，怎么會(huì)屈身服務(wù)農(nóng)民呢？儀作不慌不忙地說：要找餓肚子的武士。肚子餓了，連熊都往山下跑??！一個(gè)久居山中的老人，對武士階層的落魄看的如此真切，可謂慧眼獨(dú)具呀。黑澤明的《...
葉敦明 171查看全文
武士，是一群孤傲的群體，手中有劍、心中有夢，企圖通過自己的劍術(shù)和謀略，為諸侯或者城主所用，躋身于上流社會(huì)中。然而，他們沒有城池，沒有固定的社會(huì)地位，連農(nóng)民的一畝三分地他們也沒有。每一個(gè)武士，都像刮過大地的風(fēng)，急速、威猛，可是大地依舊在，風(fēng)卻不知了去向。這種飄蕩的心情，注定武士是頭獨(dú)狼，沒有諸侯這樣的...
葉敦明 157查看全文
市場訪談好比賓主雙方的一次精神旅行。長達(dá)幾個(gè)小時(shí)的訪談，好比《圍城》中的長途旅行，可以看出一個(gè)人的秉性。裝，你是無法做到的。只有從職業(yè)精神、專業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達(dá)到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。8、注重問話的節(jié)奏節(jié)奏有張有弛，語速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會(huì)問話的人，讓人如沐春風(fēng)，被訪...
葉敦明 141查看全文
一問一答，是市場訪談的表象。該問什么、怎么問，是市場訪談的內(nèi)在要求。營銷是研究人、把握人的一門技藝，專業(yè)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，都離不開對人性的理解。同一個(gè)被訪談對象，面對不同的訪談人，給出的內(nèi)容可能會(huì)天差地別。人，是一種可能性，關(guān)鍵是他以哪一面對你。外圓內(nèi)方，是中國人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...
葉敦明 144查看全文
市場走訪、客戶訪談、對手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對于資深的咨詢師而言，市場訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關(guān)。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問話的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點(diǎn)東西，否則覺得別人會(huì)看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一...
葉敦明 164查看全文
咨詢行業(yè)，號(hào)稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識(shí)匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當(dāng)下，咨詢師成了方法、工具的訓(xùn)導(dǎo)者。講求實(shí)效、追求速?zèng)Q的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡(luò)腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 169查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營銷界的共識(shí)。那么如何摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營銷人士提供了一個(gè)簡單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營活動(dòng)這兩個(gè)要素，依據(jù)威脅程度的有、無，對應(yīng)成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來看，漸進(jìn)性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 560查看全文
說起多元化，國內(nèi)企業(yè)表演的最為賣力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關(guān)聯(lián)性，而國內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚，哪里有機(jī)會(huì)就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線很長，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤子里，盛的都是珍珠?？v觀聯(lián)想、海爾等國內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進(jìn)軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無名，處于凈虧損...
葉敦明 172查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機(jī)，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準(zhǔn)確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時(shí)刻，送別故人。靜謐，所有的舉動(dòng)都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個(gè)入殮師的工作場景。小林大悟，一個(gè)大提琴手，因?yàn)闃穲F(tuán)解散回到了老家山形。一次無意的選擇，讓他鬼使神差地當(dāng)上了入殮師。拉提琴的手，開始觸摸亡...
葉敦明 198查看全文
工業(yè)品銷售人員不簡單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷售人員的成長之路。而工...
葉敦明 172查看全文
二、市場經(jīng)營層面從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個(gè)共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時(shí)回應(yīng)或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 185查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠(yuǎn)矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經(jīng)營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動(dòng)，戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見被戰(zhàn)術(shù)的急功近利取而代之。上個(gè)周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機(jī)械5...
葉敦明 186查看全文
工業(yè)品銷售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個(gè)人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個(gè)人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質(zhì)。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個(gè)精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織...
葉敦明 257查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商，零零星星地銷售，運(yùn)作成本實(shí)在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖?，跟多個(gè)廠家、經(jīng)銷商打交道，供應(yīng)管理繁瑣復(fù)雜，嚴(yán)重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。什么時(shí)候，工業(yè)品能像消費(fèi)品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 325查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān)，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應(yīng)商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事。可由于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯(cuò)亂。你沒把一家企業(yè)當(dāng)成對手，可...
葉敦明 223查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個(gè)FABE法則，其中的E（Experience體驗(yàn)），就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時(shí)間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)E，最直接的辦法就是開設(shè)類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...
葉敦明 173查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對手的一舉一動(dòng)，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場營銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢，企業(yè)成長的舞步就可能踩錯(cuò)了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢方醒。過去的錯(cuò)誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應(yīng)對...
葉敦明 129查看全文
工業(yè)品銷售人員，在客戶關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次的價(jià)值。第一個(gè)層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識(shí)別。第二個(gè)層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 129查看全文
從向大炮的博客營銷、到斷臂事件的危機(jī)公關(guān)，再到搶險(xiǎn)救災(zāi)的事件營銷、6S店的營銷模式轉(zhuǎn)型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實(shí)實(shí)之間，震動(dòng)了行業(yè)、娛樂了公眾、實(shí)惠了自己。傻大笨粗的工程機(jī)械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個(gè)后來居上的三一重工，若是不玩點(diǎn)另類的品牌傳播，恐怕始終處于中聯(lián)...
葉敦明 126查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎(jiǎng)最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動(dòng)跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關(guān)系。據(jù)說，香港警方每年的線人費(fèi)用高達(dá)5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營...
葉敦明 126查看全文
第三，咨詢服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評價(jià)。而專業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識(shí)體系，是咨詢公司對外傳播的價(jià)值點(diǎn)?？陀^地說，除了應(yīng)付客戶服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專門人員長期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 142查看全文
管理咨詢屬于典型的服務(wù)業(yè)，服務(wù)過程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導(dǎo)要素。管理咨詢這個(gè)舶來品，本意是讓管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化。來到中國市場多年之后，與中國式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅(jiān)持自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，口味上照顧國人的個(gè)性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時(shí)，在加工處理上...
葉敦明 137查看全文
國內(nèi)企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個(gè)頗有爭議的話題。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)30年的高速增長，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機(jī)會(huì)和消費(fèi)市場機(jī)會(huì)，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯(cuò)了位置，往日的生財(cái)之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 140查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個(gè)廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因?yàn)橛辛死硐?、有了偶像，?dāng)年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 142查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊(duì)伍，要面對三十多個(gè)省、600多個(gè)城市的中國市場，獲取有價(jià)值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門級(jí)...
葉敦明 141查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對，猶如高速公路上費(fèi)勁前行的老爺車。充滿希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費(fèi)勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒有看清高科技工業(yè)品的市場發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場格局，卻...
葉敦明 138查看全文
汽車與工程機(jī)械，風(fēng)馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關(guān)系，對于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機(jī)械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)...
葉敦明 135查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動(dòng)化企業(yè)。他們每年的培訓(xùn)費(fèi)用，都在幾百萬元，國內(nèi)的名師都請了個(gè)遍。很多老員工，同一個(gè)課程，都學(xué)了好幾輪了。培訓(xùn)費(fèi)用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學(xué)的余校長說：這個(gè)很難評估，也是企業(yè)培訓(xùn)管理者的一塊心...
葉敦明 128查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷售過程經(jīng)常發(fā)生“外行對外行”的場景。營銷培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來，50個(gè)以上的電話，幾乎重復(fù)著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷...