付遙老師的文章
銷售團隊首先列出了需要重點進入的行業(yè)，包括金融、郵電、電力、政府、公安、稅務和交通等七個行業(yè)，然后每個銷售人員開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售人員們就開始拜訪這些客戶，邀請客戶參加展會，并且在登門拜訪或者通電話時，銷售人員找到了更多的重要客戶。銷售團隊列出了大約一百五十個人...
付遙 2006-10-09查看全文
我曾經(jīng)邀請并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會，大會在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會的客戶有兩百多人，包括美國電報電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會議總共三天，第一天是I...
付遙 2006-10-09查看全文
他進入公司以后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過電耙院?，晤U僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院?，发蠐赐户的桌子闪曋k盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋?，而倾炌户稌烆U嗆莧惹?，諒T...
付遙 2006-10-09查看全文
我有一個重要的報業(yè)的客戶，這家報社采購了一千多臺臺式電腦，但是始終沒有采購我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷售進這個報社，競爭對手就要不斷試圖搶回臺式機，所以必須要將筆記本業(yè)務槍過來，徹底把競爭對手從客戶中清除出去。 但是我們的產(chǎn)品有一個不大不小的缺陷，就是產(chǎn)品線中沒有全內(nèi)置的產(chǎn)品。...
付遙 2006-10-09查看全文
我做銷售的時候，總是要求我的銷售人員邀請重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負擔五星級酒店的住宿和往返機票，當然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預算。 尤其是在客戶大型采購的內(nèi)部醞釀階段，這時客戶還沒有立項，決策者也希望了解是否應該進行投資，我都要求銷售人員盡量邀請決策層來參觀。 ...
付遙 2006-10-09查看全文
（上接案例二十八） 在東北，這位銷售代表奔波了大半年的時間，但是還是沒有賣出一臺交換機。幾個月后，他聽說河南郵電管理局要開一個通信展覽會，便申請了一個展臺，報名參加。在會上，他認識了很多河南省郵電系統(tǒng)的客戶，很重要的是，他認識了當?shù)匾患彝ㄐ女a(chǎn)品經(jīng)銷商。這家公司的總經(jīng)理姓王，認為這位銷售代表賣的...