案例二十四：全球客戶大會 IBM是全球最大的向電話公司提供計(jì)算機(jī)的公司。與競爭對手不同，與眾不同IBM不僅僅向客戶提供計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，IBM還致力于幫助客戶成功。怎么能通過銷售自己的產(chǎn)品幫助客戶成功呢？對銷售有什么益處？ 客戶花錢進(jìn)行采購的目的是什么？可能為了增加效率，可能是為了降低成本，可能是為了提供新的服務(wù)。怎么能幫助客戶達(dá)到這個(gè)目的呢？IBM每年舉辦一次全球客戶大會，使得全球的客戶一起交流心得，分享經(jīng)驗(yàn)。
我曾經(jīng)邀請并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會，大會在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會的客戶有兩百多人，包括美國電報(bào)電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會議總共三天，第一天是IBM的專家介紹最新和最先進(jìn)的解決方案，例如電信計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，電子商務(wù)系統(tǒng)。后兩天，會議分成了十幾個(gè)小組，客戶可以隨意選擇有興趣的題目去參加?？蛻魝兊竭@里，非常興奮，他們從來沒有遇到過這樣的機(jī)會與全球的同行一起分享心得，學(xué)習(xí)最先進(jìn)的應(yīng)用。我陪同的一位客戶收集每一份可以收集到的資料，恨不能立即飛回國內(nèi)，開始實(shí)驗(yàn)一些項(xiàng)目。這次大會不僅給客戶們帶來知識，而且?guī)砹怂枷氲臎_擊。

晚上另有安排。第一天晚上舉行了大型的晚會，美國人喜歡晚會，一邊吃飯一邊跳舞，酒越喝越多，舞跳得越來越瘋狂。中國人不習(xí)慣西方的音樂，拿起酒杯，來到露天的泳池中游泳聊天。

第二天，所有客人被請進(jìn)一艘精美的游艇，一層是舞廳，二層是觀光區(qū)域?？蛻魝兣e著酒杯，互相聊天，觀賞大海和海邊的建筑。兩個(gè)小時(shí)后，游艇開始返回港口，在圣地亞哥大橋下停了下來。突然，岸邊火焰竄起，無數(shù)煙花騰空而起。IBM居然為客戶專門放起了煙花！客戶興奮地沖上甲板，觀賞焰火。那一夜一定給客戶留下終身難忘的回憶。



效果和代價(jià)分析
挖掘需求：客戶需求有兩大類，客戶個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求，在商務(wù)活動中，兩方面的需求都可以涉及，尤其是挖掘客戶個(gè)人需求的好時(shí)機(jī)。 
介紹和引導(dǎo)：商務(wù)活動的類型很多，在一些商務(wù)活動之中，可以安排適當(dāng)?shù)陌l(fā)言，向客戶進(jìn)行一定的介紹。例如在IBM的全球客戶大會之中，穿插了各種活動：酒會、游艇、煙花，這些活動都大大加強(qiáng)了會議的效果。 
挖掘需求★★★
介紹引導(dǎo)★★★★
建立互信★★★★★
超越期望★
覆蓋的數(shù)量★★★★
覆蓋的級別★★★★★
花費(fèi)的時(shí)間★★★
花費(fèi)的費(fèi)用★★

建立互信關(guān)系：建立互信關(guān)系是商務(wù)活動的主要目的，我們曾經(jīng)談到客戶的高層次需求包含自尊和自我實(shí)現(xiàn)，商務(wù)活動可以提供這樣的平臺。在美國的圣地亞哥海灣，乘著游艇參加酒會并觀賞禮花可能是大多數(shù)人心目中的美事，另人記憶猶新的原因，是由于滿足了人的高層次的需求。
覆蓋的客戶和級別：商務(wù)活動尤其適合高層客戶，對他們銷售的難處在于難以與他們接觸。商務(wù)活動是接觸高層客戶的好時(shí)機(jī)，他們經(jīng)常在大型活動中拋頭露面，銷售人員可以在這些活動中接觸他們，如果掌握他們的行程和安排可以創(chuàng)造出更多的機(jī)會。另外，銷售人員也應(yīng)該將自己公司的高層當(dāng)作資源，來覆蓋重要的客戶。
1999年，邁克爾戴爾參加了在上海舉辦的財(cái)富500強(qiáng)論壇之后，計(jì)劃與家人去西安旅游，我的一位同事正在負(fù)責(zé)一個(gè)大型的部委項(xiàng)目的招標(biāo)。這個(gè)項(xiàng)目希望渺茫，他得知這個(gè)消息后象抓住了救命稻草。他直接給邁克爾戴爾發(fā)了一封電子郵件，希望他能夠拜訪這個(gè)部委的部長，邁克爾立即回復(fù)了郵件，欣然同意了這個(gè)安排。銷售人員立即與部外事司聯(lián)系，跳過主管采購的部門，通過外交渠道將傳真發(fā)給部長，得到部長的首肯。
邁克爾戴爾的家人只好乘作民航班機(jī)前往西安，他本人乘作專機(jī)抵達(dá)北京，立即拜訪了部長并共近午餐。愉快的會面后，邁克爾戴爾直接提出了這個(gè)定單，并保證一定要為客戶提供一流的服務(wù)。雖然當(dāng)時(shí)部長沒有直接答應(yīng)，但在項(xiàng)目的最終階段，部長還是拍板選擇了戴爾。午餐結(jié)束后，邁克爾戴爾又乘作專機(jī)直抵西安，下午與家人會合后游覽了兵馬俑，生意和游覽兩不誤。
花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用：商務(wù)活動可能花費(fèi)很多的費(fèi)用，邁克爾戴爾乘作專機(jī)穿梭于上海、北京和西安一定花費(fèi)了大筆的費(fèi)用。因此，一定要將商務(wù)活動用于關(guān)鍵的客戶和關(guān)鍵的項(xiàng)目。
商務(wù)活動的類型
商務(wù)活動有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)該與客戶一起培養(yǎng)一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客戶打交道，如果把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級的銷售人員是與客戶真正交朋友的那些人，他們喜歡和客戶在一起，客戶也一樣喜歡與他交往。因此，商務(wù)活動就為銷售人員提供了這樣一種舞臺。
體育運(yùn)動是可以融商務(wù)活動于一體的。一家公司擁有自己的足球隊(duì)，經(jīng)常組織與客戶比賽，輸贏并不重要，重要的是與客戶在一起玩得很開心。音樂會、戲劇演出也是做好商務(wù)活動的機(jī)會。每到中秋節(jié)，國慶節(jié)和元旦的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該是買幾張好的音樂會票或者話劇票給客戶，并一起去看。這樣既不落俗套地象別人那樣去送月餅、煙酒，又與客戶建立了互信的關(guān)系。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：