孫雁 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 南京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：理財營銷 銀保
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天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車站，剛坐進魏副總的車子，她就劈頭說了一句：我們公司最近鬧了一場小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來。分管銷售的趙經(jīng)理，昨天提出了辭呈。公司現(xiàn)在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個關(guān)鍵角色居然提出辭職，有...
葉敦明 147查看全文
如何破局被動銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法?！ ?、學習LED行業(yè)的EMC方式 LED行業(yè)，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業(yè)市場卻紋絲不動。一方面是國內(nèi)電能緊缺、...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)品的被動銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價格、低利潤的通貨型產(chǎn)品銷售，采購主動權(quán)完全控制在客戶手中，即使長期合作的客戶，也可能隨時把訂單交給另一個競爭對手；另一種則是具有高技術(shù)含量的創(chuàng)新型產(chǎn)品銷售，由于客戶認知度低、既有消費習慣頑固，叫好不叫座的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現(xiàn)代電子...
葉敦明 181查看全文
戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭術(shù)語，是對陣雙方運籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經(jīng)典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭論》則是現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢，又順勢轉(zhuǎn)化為貨幣、企業(yè)經(jīng)營等方面的優(yōu)勢，至今60余載，戰(zhàn)略領(lǐng)先的地位還是無人能夠撼動。而中國人，在戰(zhàn)略上也是一個最大的輸出...
葉敦明 190查看全文
有一個奇怪的現(xiàn)象，不少靠技術(shù)創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭奪行業(yè)的老經(jīng)銷商，希望借著他們的網(wǎng)絡實力快速打開自己的市場銷路。結(jié)果呢？老經(jīng)銷商是老一代產(chǎn)品和經(jīng)營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現(xiàn)錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...
葉敦明 171查看全文
今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼垺Ｅ畠褐该タ系禄?，可發(fā)現(xiàn)宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來這里有一家肯德基，去了發(fā)現(xiàn)也早就不在了。轉(zhuǎn)了20多分鐘，沒戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠了。跟女兒商量了一下，那就去麥當勞湊乎一下吧?！ ∥遗畠合矚g吃肯德基的雞翅和...
葉敦明 148查看全文
4、工業(yè)品營銷支點：深度傳播催生精準營銷中國經(jīng)濟的斷層式發(fā)展，導致產(chǎn)業(yè)鏈配套能力嚴重不足。消費品行業(yè)，也是從大制造開始，然后才有大商業(yè)的跟進，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過遺憾的是，渠道終端過于強勢導致三方權(quán)益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當前就存在著制造能力與流通網(wǎng)絡之間的失衡，沒...
葉敦明 135查看全文
2、工業(yè)品營銷實踐：在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭 營銷理論源自實踐，是一門在實戰(zhàn)中抓住機會、解決問題的應用性學科，基本知識和技能的掌握只是開始，關(guān)鍵是看存乎一心的運用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓了?！ ∫悦绹鵀楹诵牡臍W美日工業(yè)品營銷實踐，如...
葉敦明 163查看全文
走過2010年的工業(yè)品營銷，還是不是一個冷僻的字眼呢？有一個相對可信的辦法，用“百度指數(shù)”搜索幾個工業(yè)品行業(yè)內(nèi)最熟悉的詞匯：工業(yè)品營銷、大客戶營銷、工業(yè)品銷售，查詢結(jié)果為零。能搜索的工業(yè)品關(guān)聯(lián)詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設計和工業(yè)品買賣合同，其指數(shù)值分別為90、1000和120，相當之低。這三個詞的主...
葉敦明 181查看全文
2、市場表現(xiàn)：利樂奉行利他者原則 低碳營銷，理念打底之后，還需要鮮活的市場表現(xiàn)。畢竟，任何企業(yè)的營銷活動都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營銷也不例外。只是，低碳營銷一定要奉行互利的原則。從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營銷的利益相關(guān)者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費者、政府機構(gòu)等，只有先讓...
葉敦明 167查看全文
低碳營銷，是當前的時髦標簽，誰貼誰醒目。2009年11月，中國正式對外公布控制溫室氣體排放的目標，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承諾份量很重，高速增長的GDP總量不得不“遷就于”越來越低的碳排放水平，有點又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺。這對于國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)企業(yè)...
葉敦明 166查看全文
三、體育營銷的門道，英利玩得轉(zhuǎn)嗎？體育營銷玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營銷策略手段要與體育活動本身的性質(zhì)高度吻合，否則帶來的知名度就會曇花一現(xiàn)，沒有多少持續(xù)的品牌效應，之后的跟進動作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應該作為其塑造國際化品牌、開發(fā)國際市場的頭陣，一花開放不為春，萬紫千紅春方到。相比三...
葉敦明 155查看全文
國內(nèi)工業(yè)企業(yè)向來恪守專門化傳播之道，發(fā)力點集中在產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和行業(yè)品牌等三個方面，傳播對象聚焦、品牌影響窄眾，以至于不少大型工業(yè)企業(yè)在當?shù)氐闹榷歼€比較低。高調(diào)做產(chǎn)業(yè)，低調(diào)做品牌，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)這種過于務實的品牌戰(zhàn)略，也是導致目前行業(yè)規(guī)模大、經(jīng)營利潤低、產(chǎn)業(yè)分工層次低的重要原因之一。不過，凡事...
葉敦明 138查看全文
在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內(nèi)在的四個要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個工業(yè)企業(yè)帶來預期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...
葉敦明 157查看全文
相比消費品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點“悶”，他們熟悉行業(yè)內(nèi)的是是非非，但對整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境還是比較陌生，時間一長，難免會形成一種“內(nèi)部循環(huán)”的集體性刻板認知，以行業(yè)經(jīng)驗揣度社會變化，關(guān)注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領(lǐng)到更為開闊的...
葉敦明 141查看全文
施耐德的廣告投放與本部搬遷，還只是它們中國化戰(zhàn)略的小試牛刀。施耐德的高速發(fā)展離不開并購二字，這個從斷電器起家的電氣行業(yè)下游企業(yè)，通過頻繁的產(chǎn)業(yè)鏈并購，終于形成了一個引人注目的能效管理平臺解決方案，從而高調(diào)地進入世界一流能源管理公司的陣列。值得稱道的是，他們的并購成功率相當高，一個法國企業(yè)能夠順利地融...
葉敦明 146查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生產(chǎn)電梯的跨國公司，每次逛商場的時候都會有意無意發(fā)現(xiàn)scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導業(yè)務是以智能電網(wǎng)為主的...
葉敦明 145查看全文
贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎，也是一個企業(yè)家實業(yè)經(jīng)營心態(tài)的最好佐證。當資本運作的熱情沖淡了實業(yè)運作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術(shù)概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會成為老板個人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過市?！ 」I(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎贏利模式...
葉敦明 147查看全文
訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內(nèi)容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺。而機械式的一問一答，就如同央視某個藝術(shù)訪談節(jié)目，線路清晰透明，問題固定設置，換上誰來訪談都是一個模子，蜻蜓點水一般，雖面面俱到，實則價值不大?！ ∑髽I(yè)訪談是...
葉敦明 166查看全文
3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作 同樣的產(chǎn)品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動?！ ∪粘Ｉ钪?，可口可樂是最為常見的產(chǎn)品。...
葉敦明 179查看全文
紅海與藍海，如同地獄與天堂。工業(yè)企業(yè)在經(jīng)歷了簡單加工制造的低利潤階段之后，當然要抬頭看路，為自己的企業(yè)找到易于行駛的未來之路。30年前有路不給走，而今條條大路人皆滿，時間一直是默默無言的見證者，戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行的契合度越來越低，事前規(guī)劃到了執(zhí)行階段就會改頭換面，失去了戰(zhàn)略指導的執(zhí)行比拼，與戰(zhàn)略預期...
葉敦明 175查看全文
身處制造業(yè)的民營企業(yè)，不甘心總是處于國際價值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤主體的本能追求。而國內(nèi)的市場機會總是毫無規(guī)則，投機鉆營卻成就了一批又一批富豪。制造業(yè)的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實業(yè)，費盡心血地干著革新技術(shù)、謀劃戰(zhàn)略、培植品牌、搞活營銷這些“苦力活”，幾十個億的巨大產(chǎn)...
葉敦明 150查看全文
糾結(jié)，是工業(yè)企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略時的常態(tài)。一些簡單的調(diào)研，就可以幫助消費品企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費者需求、競爭對手策略等方面的變化。而工業(yè)企業(yè)面臨的是一個很長的產(chǎn)業(yè)鏈，加上媒體、渠道的離散化，想掌握切實可靠、數(shù)量足夠的一手信息，還是有相當大的難度?，F(xiàn)在還好了一些，因為可以花錢買到一些行業(yè)基礎信息，但在時效性、針對...
葉敦明 154查看全文
如今，再提起聯(lián)想電腦的“貿(mào)工技”發(fā)展戰(zhàn)略，似乎有點土氣，然而，它的確是不少消費品中小企業(yè)的典型發(fā)家路徑：依靠積攢的渠道資源，在流通價值鏈的幾個環(huán)節(jié)上形成一定的競爭力，進而通過產(chǎn)品線的擴展和品牌的拉動，引發(fā)企業(yè)的增長高潮。而工業(yè)企業(yè)的起家路徑卻迥然不同，技術(shù)創(chuàng)新通常是最為直接的觸發(fā)器，由技術(shù)創(chuàng)新帶...
葉敦明 186查看全文
騰中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借著中國企業(yè)抄底收購國際企業(yè)的輿論風潮，著實地招搖過市了一把。一個昔日名不見經(jīng)傳的工業(yè)企業(yè)，曾在幾個月的時間里占據(jù)了行業(yè)新聞的制高點，從炒作秀的實際收益來看，的確是賺大發(fā)了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升卻是不爭的事實。不僅如此，從工業(yè)企業(yè)品牌塑造角度看...
葉敦明 167查看全文
工業(yè)品的區(qū)域市場看上去是一個整體，其實每個客戶的個性特征要明顯大于共性。不僅如此，由于客戶之間還存在著直接競爭的關(guān)系，客戶口碑塑造無法仿照消費品的方式經(jīng)行，客戶即使覺得勁達的注塑機很好，也不會輕易告訴其他競爭同行，而是把它當成一個秘密藏在心中，因此口口相傳的好事是很難自然而然地發(fā)生的?！ ^(qū)域銷...
葉敦明 151查看全文
四、勁達注塑機的區(qū)域銷售困境1、掃街式拜訪，單兵作戰(zhàn)困難重重進入公司后三個月內(nèi)，每個銷售員必須先進行“掃街式拜訪”，把自己區(qū)域內(nèi)的工業(yè)園區(qū)通掃一遍，對每個客戶企業(yè)都事前進行信息搜索，找出目標客戶，然后篩選出A類近期購買客戶和B類意向性客戶，等到自己對目標客戶的購買信息和內(nèi)在人員有所了解之后，再圈定重...
葉敦明 160查看全文
工業(yè)品銷售渠道設計繞不開直分銷的合理配置。當客戶群呈現(xiàn)地理聚集、交易額度達、專業(yè)服務要求高等需求特征時，直銷的效率最高。而當客戶分散、額度小單交易頻繁、物流配送要求高時，渠道分銷則最為合適。通常來講，一個工業(yè)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡是由直銷和分銷組合而成的，直銷用于為數(shù)有限的大客戶，經(jīng)銷則用于數(shù)量眾多的中小客...
葉敦明 175查看全文
八年前看《企業(yè)X再造》，發(fā)現(xiàn)其思想內(nèi)容有些超前，感覺雖很好，但卻找不到行動措施。八年來，國內(nèi)不少優(yōu)秀企業(yè)都歷經(jīng)了業(yè)務流程的基本建設和調(diào)整階段，具備了相當?shù)膽?zhàn)略管理能力，此時再談X再造，不僅有著現(xiàn)實需要的必然性，而且我們的企業(yè)也有了挑戰(zhàn)這一高難度動作的可能性基礎了。組織流程是信息流、資金流和商務流的價...